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									B2B 추진 전략과
  선진 구축 사례


                   D.J. Kim
          Ariba Korea


     A R I B A® C O N F I D E N T I A L   2001
AGENDA

    B2B 개요
  B2B 필요성
   구매 전략
eProcurement
   추진 사례
            B2B 개념(1)




                                                                     eBusiness**
                                                   eCommerce*
                                                                               • B2C
                                B2B                     • B2C
                                                                               • B2B
                        • e-Procurement                 • B2B
                                                                               • B2G
                        • Private M/P                   • B2G
                                                                               • B2E
                        • Public M/P                                           • C2G
                                                                               • P2P



             *eCommerce: 1989년 미국의 로렌스 리버모어 연구소에서 처음으로 사용한 용어,
                                     “전자적으로 이루어 지는 모든 상거래” - 1997년 EU 의회 보고서
             **eBusiness: “인터넷을 이용한 모든 경제 행위” - Gartner

A R I B A® C O N F I D E N T I A L   2001                  3
            B2B 발전 과정
                                                                                                   B2B E-Commerce
                                                                                             Enabling commerce through aggregation
                                                                                                    many-to-many commerce
                                                                                             Supplier                      Buyer
                                                    Brochure-ware                            Supplier        B2B           Buyer
                                                   publicize online, sell offline                                          Buyer
                                                                                             Supplier
                                                  Basic E-Commerce
           EDI Network                          one-to-one selling from web site
  Closed, expensive, not pervasive
                                                                                    Buyer
                 Supplier
                                                             Seller                 Buyer
                 Supplier                                                           Buyer
                                             Buyer
                 Supplier
                                                                                                  Market Efficiency
                 Supplier

                                                1996                  1997                     1998                1999
                                       Phase Ⅰ               Phase Ⅱ                       Phase Ⅲ             Phase Ⅳ
                                      Batch EDI          Basic e-Commerce            Community Commerce Collaborative Commerce
                                 Low:                   High                         High               High
Flexibility                      rigid format           Open standards               Open standards     Open standards
                                 High                Low                              Low                    Low
Cost                             proprietary network leverage Internet                leverage Internet      leverage Internet
Business                         Batch orders           Catalog orders                Catalog plus Auction   Multi order forms
Process Support                                                                       and Reverse Auction    B2B interactions
Market                           Low                 Low                   High; Intergeography              High; Intergeography
Transparency                     Fixed supplier base no centralized market transparency                      transparency
                                                                                                             • Source : Morgan Stanley
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            B2B 발전 방향




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                                                                                               Value Chain
                                                                            Interoperability
             B2B                                    B2B                                        Management
             Procurement                                                    and Network
                                                    Marketplaces                               Leadership
                                                                            Services



       기업 내부의 구매 프로세스
        개선 및 구매 비용 절감                                                   Global B2B Network
        (1 Buyer – n Suppliers)                                             Community

                                            Private M/P(1 to n)                       공급업체 – 기업 – 고객을
                                              Public M/P(n to n)                       연계하여 고부가가치 창출



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       B2B 현황
       - 국내 현황(1)
                                            Internet Bidding을 이용한 구매 (총구매금액 대비)


                                                                            18.9%



                                                                                           Global
                                                                                           선진기업


                                                                                      10% 미만




                                                                                                    국내
                                                                                                    기업
                                                       2.3%

                        0.5%


                                1995                          1998                  2001


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            B2B 현황
            - 국내 현황(2)

            상거래 중 B2B 비중(2000년도)
                           1.58%              • 국내 상거래 중 1.58%에 불과
                                              • B2B의 중요한 영역인 컨텐츠가 거의 전무




                                                     2.12%
                                            1.56%

                                                             0.003%

                                                                        0%

                    B2B 전체 평균 물품 부문                 서비스 부문   중개 부문    컨텐츠 부문
Source : 산업자원부 한국 전자거래진흥원
A R I B A® C O N F I D E N T I A L   2001              7
            B2B 현황
            - 국내 현황(3)

            2000년 국내 B2B(M/P) 기업 매출 현황
                                                       10.7%



                                                               13.5%
                                                                       50억 초과
                 42.7%                                                 10억-50억
                                                                       1억-10억
                                            351개
                                                                       1억 미만
                                                                       없음
                                                               16.3%



Source : 대한상공회의소
                                              16.8%
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            B2B 현황
            - 현상의 원인


                                             B2B 목표/경제적 효과 미흡

                                             비용절감: Buying Power 미약
                                             거래 투명성: Nobody wants
                                             거래 신속성: 기업간 시스템 통합 및
                                                      부가서비스 미흡



                               급진적 추진                                 기업 내부 반발

           B2B 발전 단계 무시(Public M/P 중심)                       구매 담당자 : 구매 행위의 공개 및
           기업 내 필요성 인식 보다 Booming에                                        거래처 변경 불원
            편승                                                기업 : 거래 내역 = 기업 비밀
           미 검증된 비즈니스 모델/ 솔루션                                Public M/P 이용 저조




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            B2B 전망(1)

                   분야                                         실적 및 전망
                                       2001년 상반기 실적: 약 1,572억원 ( 7개 주요 MRO 집계 )
            MRO
                                       2001년 1월 – 6월 거래액: 2 – 4배 증가
                                       2001년 하반기: 상반기 대비 1.5 – 3배 증가 예상

            전자.부품                      글로벌 e-MP ( Converge, e2open, Electropia ) 가 주도
                                       Electropia: 상반기 30억 매출, 하반기 150억 예상

                                       주요 6개 화학 e-MP 거래액: 2,060억원
            화학
                                          -내수: 760억원
                                          -해외: 1,300억원
                                       Chemcross.com ( 삼성물산 주도 ) 이 전체 거래액의 90% 점유(1,800억원)
                                       Chemround: 6월 한달 거래액이 100억 추정
                                       케이즌 닷 컴: 120억 ( 중소기업 ) – 안정적 출발
                                       IMK 매트플라자: 거래 규모 2,930억/ 매출 이익 15억원(2001년 상반기)
            건설
                                                       년간 거래 규모 6,700억원/ 매출 이익 33억원 예상
                                       BuildersNet: 동부 건설 중심
                                                     상반기 370억원 거래, 년 1,000억원 예상

Source : 전자신문(2001. 7.10)
A R I B A® C O N F I D E N T I A L   2001                    10
            B2B 전망(2)

            B2B의 진화 방향



                                            Explosion   Consolidation   Restructuring




A R I B A® C O N F I D E N T I A L   2001               11
AGENDA

    B2B 개요
  B2B 필요성
   구매 전략
eProcurement
   추진 사례
            B2B 필요성
            - 국내 기업 경영실적
                                                  “기업수지 갈수록 악화”
                                              기업의 수익성  안정성  성장성 추이
                                                  (12월 결산 상장 제조업체 497개사 기준)
                                                                              156.5
                                                  (단위: %)

                                                               부채비율
                                        147.4

                                            7.6         순이익율
                                                                              6.3


                                            3.4        매출액 증가율                2.5

                                      2000년 1.4분기                     2001년 1.4분기

                     고비용 저효율 구조가 개선되지 않고 있고, 기업 채산성 악화로 인한
                   설비 투자 위축은 앞으로의 매출 부진과 당기순이익 감소로 이어질 수 있다.

Source : 삼성경제연구소, 나빠지는 기업수지와 향후 대응 보고서,2001
A R I B A® C O N F I D E N T I A L   2001                      13
            B2B 필요성
            - 수익성 제고 방안(1)

                                     “ 경상이익을 10 증가시키려면 ...”

                                            현재              매출증대 비용절감
          매출                                1,000                1,303   1,000   매출 30% 증가
                                                                                     또는
              매출원가                           700                  912     690
                                                    매출원가                         비용 1.43% 절감
          매출이익                               300     70%          391     310
              판관비                            267    판관비           348     267
          영업이익                                33    26.7%          43      43
              영업외수익                            0                    0       0
              영업외 비용                           0                    0       0
          경상이익                                33                   43      43



A R I B A® C O N F I D E N T I A L   2001                   14
            B2B 필요성
            - 수익성 제고 방안(2)

                                             5
                                                                    7.5

                                             45
                                                                    45



                                             50
                                                                   47.5



                                             구매비용 (50  47.5) 5% 절감은
                                              이익 (5  7.5) 50% 증대 효과
                                             동일 효과를 위해
                                              50% 매출 증대 및 20% Overhead 감축
A R I B A® C O N F I D E N T I A L   2001                15
            B2B 필요성
            - 비용 구조(1)

             많은 기업들이 비용 절감을 위해 노력
             주로 인건비 삭감 등에 주력
             전체 비용의 50% - 70%를 차지하는 구매비용 절감에 초점
                                                               비용구조
                                              서비스 산업                    제조 산업

                                               Finance &              Other Expenses
                                            Indirect Expense
                                                                                        20~
                               40~                                     Indirect Labor   40%
                               60%
                                               Operating                Direct Labor
                                                Expense


                                            Purchasing Cost           Purchasing Cost   60~
                                                                                        80%
                               40~
                               60%


Source : A.T Kearney
A R I B A® C O N F I D E N T I A L   2001                       16
            B2B 필요성
            - 비용 구조(2)

             기업지출 분석 결과, 간접경비 역시 비용 절감의 주요 대상
                                                                 ‘Direct’ Production
                                                                     Resources
                                                                         28%
                                             ‘Indirect’
                                            Operating
                                            Resources                                 Human
                                                36%                                  Resources
                                                                                        17%

                                                                 Profit,    Taxes,
                                                               Dividends    Other
                                                                  6%         13%
          Division of Corporate Spend


Source : Killen & Associates, 1997
A R I B A® C O N F I D E N T I A L   2001                 17
            B2B 필요성
            - 원가우위 요소

             가격 경쟁력을 향상시키기 위한 원가절감 노력은 자재 구매비용 절감과
              간접 경비 절감이 동시에 이루어 질 때 그 효과가 증폭됨.

                                                              Services
               300
                                                              Capitals
                                                 250
                                                               MRO
            간접경비
                                            35   간접경비          T & E*

             금융비용
                                                 금융비용
                                                        물류비
               자재비                               자재비
                100                         15
                                                  85

*T&E: Travel & Expense
A R I B A® C O N F I D E N T I A L   2001         18
            B2B 필요성
            - 간접경비 영역

                                                         IT 서비스, 유지보수 용역,
                                                         비정규 직원 활용, 통신,
                                                         마케팅, 인쇄/출판, 기타
                                            Services
                Others
                                                         IT 하드웨어/소프트웨어,
             Human                                       사무 집기 및 가구,
            Resources                       Capital      기타 고정자산류

                                                         MRO, 사무용품, 연구기자재,
             Indirect                                    화학약품류,
                                                         기타
            Resources                        MRO
                                                         출장경비 – 항공료, 호텔, Rental Car 등

              Direct                          T&E
            Resources


A R I B A® C O N F I D E N T I A L   2001           19
            HP 사례(Smartbuy의 취급 품목)

Information Technology                           Human Resources (HR)
  (IT)                                              트레이닝
    네트워크 기기 & 통신비                                  Education
    소프트웨어(비즈니스, 클라이언트,                             템프 스텝
     네트워크)
    하드웨어*                                       Marketing
    테크놀로지 서비스                                      광고
    비즈니스 서비스                                       인쇄물
    런게이지 툴 & 유틸리티                                  대리점
                                                    컨설팅
Work Place Solutions (WPS)
      부동산                                       Miscellaneous
      오피스 가구                                       여행
      시큐리티                                         사무용품, 오피스 기기
      Office maintenance (청소, 플랜터 외)               컨설팅
      공장 메인트넌스                                     서적
      전기・가스・수도 외                                   패키지 소프트 웨어
                                                    물류비
* 기울임체는 카다로그 품
A R I B A® C O N F I D E N T I A L   2001   20
            B2B 기대 효과(1)

           $100                      13
                                                6
                                                            4             3            2           $72




                                                                                    Optimised
                               Price        Better       Process       Standardi-
                                                                                    capacity
                               reductions   compliance   improvement   sation
                                                                                    utilisation


                                                 28% 비용 절감 기회


       Before                                                                                     After
        B2B                                                                                       B2B

Source: MaKinsey, AMR Research
A R I B A® C O N F I D E N T I A L   2001                       21
            B2B 기대 효과(2)

                   100
                                                                                                    90


                                     구매단가       계약최적화   프로세스           표준화              전략
                                     조정                 개선                              구매




         종래 구매                                      10% 절감되었다면?                                    B2B 구매
                                            손익계산서           삭감 전            삭감 후        변화율

                                            매출액                 4,597,561   4,597,561        0%
                                            매출원가                3,806,006   3,806,006        0%
                                            매출 이익                 791,555     791,555        0%


                                            판매비 및 일반 관리비         700,047     630,042      -10%
                                            영업 이익                 91,508     161,513     115%      경상 이익은
                                            영업 외 수익              100,945     100,945          0%
                                                                                                   52% 증가!
                                            영업 외 비용               58,736      58,736          0%
                                            경상 이익                133,717     203,722         52%


A R I B A® C O N F I D E N T I A L   2001                  22
AGENDA

    B2B 개요
  B2B 필요성
   구매 전략
eProcurement
   추진 사례
            구매전략
             - 주요 현안(개요)

                                                  구매인력 부족
                                      구매현황
                                                  일상업무 집중
                                      분석 미흡
                                                  개선 동기 미약


                                      Sourcing    기존 거래처와의 거래 관성
                                     전략의다양성
                                                  품목별 세부 Sourcing 전략 미흡
                                        부족


                                              문서 작업 과다
                                     구매 프로세스  구매 프로세스 시간 지연
                                      비효율성    대면 상담업무 과중
                                              Maverick 구매


                                      품목 표준화      품목 표기 다양(제품/ 조직)
                                        미흡        유사 사양의 단일화 미흡

A R I B A® C O N F I D E N T I A L   2001               24
            구매전략
             - 주요 현안(1)
             구매현황 분석 미흡
                                      공급사 점유율 분석                 구매계약 분석
                                                          총계약금액           계약 건수
                                                           =100%           =100%
                                                                           10%




80%

                                                           91%
                                                                           90%




                                                                   평균금액
                                                            9%

       상위 5% (7개 업체)

                                                                 구매행정 비용절감
                                     물량집중 기회 분석 가능
                                                                  기회 모색 필요

A R I B A® C O N F I D E N T I A L   2001            25
              구매전략
               - 주요 현안(2)
               Sourcing 전략 다양성 부족
                                     Volume        Best     Global    Relationship       Spec
                    품목             Concentration   Price   Sourcing   Restructuring   Improvement
                  Direct
                 Material
Global
Leaders          Indirect

                 Services

                  Capital

                                     Volume        Best     Global    Relationship       Spec
                    품목             Concentration   Price   Sourcing   Restructuring   Improvement
                  Direct
                 Material

                 Indirect
Followers
                 Services

                  Capital
  A R I B A® C O N F I D E N T I A L   2001                26
            구매전략
             - 주요 현안(3)
             구매 프로세스 개요
                         Identification     Planning   Execution      Contract       Procurement        Supply
                                                                     Management                       Management


     New                                               Write RFQ
     Item               Identify New
                        Sourcing items
    Sourcin                                              Identify                                        Evaluate
       g                                                Potential                                       and Manage
                                                        suppliers                                        Suppliers
                                                                                            Request
                                                         Contact
                                                        Potential
                                                        suppliers
                                                                       Contract         Approve           Improve
                                                                                                          Supplier
  Existing                                               Obtain                                          performa-
                                                        Supplier                                            nces
    Item                                    Review        Info.
  Sourcing                                  supplier                                        Order
                         Identify Cost                                 Contract
                                             market      Qualify        Mgmt.
                            Saving                      Suppliers
                          Opportunity
                                                                                            Receive
                                                       Distribute
                                            Develop      RFQ
                          Feasibility       Sourcing
                          Assessment        Strategy                                         Pay
                                                         Q&A


                          Prioritize                   Bid / Nego.
                        Sourcing Items                                      Highly time
                                                                            consuming
                                                         Select             & inefficient
                                                        Supplier              process
A R I B A® C O N F I D E N T I A L   2001                  27
            구매전략
             - 주요 현안(3)
             Traditional Sourcing processes are costly for businesses:
                     Manual processes are problematic, time consuming
                     Supplier identification activities are tedious
                     Writing RFQ and disseminating it manually requires extensive
                     amount of labor work
                     Duplicate Q&A needs non-productive irritating jobs
                     Bidding/Selecting Supplier asks lots of work
                     Price dependent on individual negotiation skills
                     Negotiation with global suppliers in different time zone and
                     communication is awful
                     Poor sourcing knowledge results in higher cost for purchasing
                     Effort is limited by constrained purchasing resources

                 Sourcing is critical but highly time consuming job and
                          requires many resources and labor work.
                 Automating the process is essential to the sourcing activities
A R I B A® C O N F I D E N T I A L   2001           28
            구매전략
             - 주요 현안(3)
             Traditional Procurement processes are costly for businesses:

                        Paper intensive works(PR,PO etc.)

                        Long time for Approval

                        Lack of Control due to decentralized procurement

                        No Economies of Scale
                          • Lost Savings to Buyers

                        Maverick Buying



                 Procurement is paper intensive and highly time consuming repeatable job.
                 It requires many resources and labor work.
                 Automating the process is essential to the procurement activities
A R I B A® C O N F I D E N T I A L   2001            29
            구매전략
             - 주요 현안(4)
             품목 표준화 미흡
                      자재품목 표준화 관련 이슈                        BOM 표준화


                       품목 표기방법의 표준화                                    Item

     표기방법이 동일품목에 대해 상이
            Value-V/V, 발브, 밸브 등
                                                                       Parts
                                                                      Level 1

                    품목사양의 표기방법 표준화
                                                                       Parts
     설계부서별로 동일사양에 대해 상이한 표기                                          Level 2
       - Plate에 대해 15개의 상이한 규격 표기방법


                                                 Pipe Tube Plate       원부
                     유사사양의 통합 노력 부족                                    재료

     고객사와의 사양개선 공동 노력 부족
     설계부서의 사양개선을 위한 Mind set 미형성                 원부재료 자재품목의 표준화 미흡으로
                                                     표준화된 BOM의 실효성 저하
A R I B A® C O N F I D E N T I A L   2001   30
            구매전략
             - 개선 방안
                                                  구매물량 분석에 의한 물량 집중
                                      구매현황         (Buying Power 강화)
                                      분석 미흡       공급사 분석 및 동반자 관계 정립
                                                  최적 가격 산정 및 협상능력 강화

                                      Sourcing    세계적 우수 업체 발굴(글로벌 소싱)
                                     전략의다양성
                                                  Item별 Sourcing 전략 세분화
                                        부족


                                              자동화에 의한 프로세스 개선
                                     구매 프로세스
                                              구매 신속성 및 투명성 확보
                                      비효율성
                                              구매 (거래) 비용 절감



                                      품목 표준화      품목 표준화
                                        미흡        사양 개선 및 유사사양 통합

A R I B A® C O N F I D E N T I A L   2001               31
            구매전략
             - 전략 구매와 eProcurement

                  가격 중심 전략                                                     관계 중심 전략

                                                 물량집중 및 품목표준화
                                              구매 교섭력 강화 및 사양 개선
                                             • 회사내 부문간.        • 품목 단순화/ 공통화
                                               그룹내 회사간 물량집중 • 유사사양 통합
                                             • Buying Power 증대
                          최적 가격 평가                                             관계 개선
                            • 총체적 비용관점 접근              전략 구매
                            • 개선 효과가 최대인                                   • 설계부서 공동 참여
                                                          &                • 정보공유
                              비용구조 파악
                            • 최적가격 설정 후 구매           eProcurement          • 동반자적 관계
                              협상력 강화

                                            글로벌 소싱                프로세스 개선
                                            • 최적업체의 글로벌 발굴        • 업무자동화
                                            • 지속적 관리및 개선          • 프로세스 재설계
                                                                  • 문서 최소화



                경쟁/ 일반 품목                                                      전략/ 안전 품목


A R I B A® C O N F I D E N T I A L   2001                    32
AGENDA

    B2B 개요
  B2B 필요성
   구매 전략
eProcurement
   추진 사례
            eProcurement
             - eProcurement 개념

              B2B


   공급업체
                                                  ENTERPRISE



                                       전자        통합           전사         고객
                                       구매       공급망           자원         관계
       Internet                        조달        관리           관리         관리     Internet
                                 eProcurement   (SCM)        (ERP)      (CRM)



      Public
    Marketplace                                                                        고객
                                                    Internet
                                       금융 서비스
                                                                     물류 서비스


A R I B A® C O N F I D E N T I A L   2001               34
            eProcurement
             - Sourcing/Procurement Process
             구매업무는 시간과 노력이 많이 요구되나 정보기술에 의해 개선할 영역이
              많음.             Internet enabled process automation
                                                                         Contract                     Supply
                      Identification          Planning    Execution     Management   Procurement    Management

                                                                                       Ariba
  New
                                                          Write RFQ
                                                                                      Analysis
                    Identify New                            Identify
  Item              Sourcing items                         Potential
Sourcing                                                   suppliers                                  Evaluate /
                                                            Contact                                    Manage
                                                           Potential                    Request       Suppliers
                                                           suppliers
                                                            Obtain
                                                           Supplier       Contract      Approve       Improve
                                                              Info.                                   Supplier
Existing                                                                                              perform-
  Item                                         Review       Qualify                                    ances
                      Identify Cost                        Suppliers                    Order
Sourcing                 Saving
                                               Supplier                   Contract
                                               Market                      Mgmt.
                       Opportunity                        Distribute
                                                            RFQ                         Receive

                       Feasibility             Develop      Q&A
                       Assessment              Sourcing
                                               Strategy                                  Pay                Ariba
                                                          Bid / Nego.                                       Buyer
                       Prioritize
                     Sourcing Items                         Select
                                                                                          Ariba automates
                                                           Supplier
                                                                         Ariba                  key
                                              Ariba                     Contract           processes with
A R I B A® C O N F I D E N T I A L   2001   Sourcing             35
                                                                                          VCM solutions
            eProcurement
             - Procurement Value Chian
             구매는 기업활동의 전체에 연계
             구매업무의 주요 성공요인은
                        적기에 최적의 Supplier 선정
                        효율적 구매 프로세스 적용
                        협력업체 평가 및 근거에 의한 최선의 구매전략을 지속적으로 실행하는 것


                                                     Procurement


                                            PRODU                                OUT-BND
                      R&D                                        SALES                             A/S
                                            CTION                                LOGISTC


                                              MANAGEMENT SUPPORT
                                            - MRO(Operation / Office Supplies)
       - New Item                     - MRP Item                      - Logistics     - MRO
       - New Supp.                    - Spot Item            - Payment SVC           (MNT & RPR)

                                              Effective          Automated                        New
                    Optimized                                                      Supplier
                                              Contract           Purchasing                    Procurement
                    Suppliers                                                     Evaluation
                                              Mgmt.              Process                       Strategy

A R I B A® C O N F I D E N T I A L   2001                        36
            eProcurement
             - Ariba Enablers
             Ariba는 기업의 Value Chain을 개선하고 구매업무의 부가가치 창출을
              지원



                                              Effective      Automated                        New
                          Optimized                                          Supplier
                                              Contract        Purchasing                   Procurement
                          Suppliers                                         Evaluation
                                              Mgmt.          Process                        Strategy



                                       Ariba Commerce Service Network

                   Ariba DT/                 Ariba           Ariba          Ariba           Ariba
                   Sourcing                 Contract         Buyer         Analysis      Marketplace



                      Completed                 Completing


A R I B A® C O N F I D E N T I A L   2001                      37
            eProcurement
             - Ariba Value Chain World
             VCM delivers a more robust and complete ‘end-to-end’ Value
              chain offering to produce greater ROI for our customers
                        Ariba’s VCM solutions on Ariba platform are network centric
                              applications and are integrated with enterprise solutions and also
                              with trading partners via ACSN
                                                               Legacy System      VCM Enablers          Supplier Service
                                                                 Leverage
                                       Ariba Common Platform




                                                                                                             Suppliers
                  APS
                                                                Ariba Sourcing
                                                                                                            Customers
                                                                 Ariba Buyer
                 ERP                                                                                        Marketplace
                                                                Ariba Contract
                  SFA                                           Ariba Analysis                               Partners

                                                                                                              Service
                                                                                 Ariba VCM                   Providers
           Enterprise                                                             Solutions
                                                                                                Network
                                                                                                Centric
A R I B A® C O N F I D E N T I A L   2001                                         38
                                                                                              communities
            eProcurement
             - Ariba 제품군

                                                    적용 분야                                목적

                                             일상 구매 활동                          구매 프로세스 개선
                    Ariba
                                              (PR  Approval  PO  Payment)    구매 간접비용 절감
                    Buyer                    Catalog-based Transaction

                                             전자 입찰                             최적 업체 발굴
                 Ariba
                                              (RFQ Biddin  Nego Contract)    구매 단가 절감
                Sourcing                     Quote-driven Transaction

                                             다자간 거래                            Public Marketplace
                Ariba                        Dynamic Trading                   수익 창출
             Marketplace                     Catalog & Quote

                                             Transaction Management            거래 편의성 제공
                    ACSN                     Catalog Management                신규 공급업체 발굴 기회
                                             부가 서비스(Logistics, Payment)        협력업체 비즈니스 기회 확대



A R I B A® C O N F I D E N T I A L   2001                       39
AGENDA

    B2B 개요
  B2B 필요성
   구매 전략
eProcurement
   추진 사례
         Ariba Buyer -
         Cisco
                                                  과거              현재         목표
         ①           발주 비용                   $130/발주            $40/발주     $25/발주

                                                            상사의 승인이 필요한 경우 13일⇒2.5일
         ②           구입 신청에서 발주까지의 리드 타임                    상사의 승인이 불필요한 경우 1~2일⇒2~5분

         ③           매상                     3배
         ④           구매 부문(명)               변함 없음
         ⑤           ROI                    $5억
                                                         FY96       FY98     FY99
         ⑥           구매 담당자 수
                                                         4.8명       4.3명     3.1명
                     ($1억 당)
         ⑦           구매 경비                               $72만       $62만     $42만
                     ($1억 당)
         ⑦           간접재 구입가격에 대한                        0.7%       0.6%     0.4%
                     구매 경비 비율
         ⑧           간접재 구입 가격에 대한
                                                         18%        21%      17%
                     비용 삭감 비율

A R I B A® C O N F I D E N T I A L   2001           41
            Ariba Sourcing -
            BMS



      Bristol-Myers Squibb is a leading diversified health and personal care company
      whose principal businesses are medicines, beauty care, nutritionals and medical
      devices. BMS has 54,000 employees worldwide & $20B in revenues.



   Results:
       Adopted Ariba Sourcing platform in Oct 2000 with intention of
                driving process efficiency
               Private-labeled sourcing platform deployed in five weeks
               Results: 6-8 week reduction in RFQ cycle time, have
                realized >$17M in savings in 9 months with savings
                averaging >18%
               Impressed with rapid implementation and results as well as
                quality of training & on-going support
A R I B A® C O N F I D E N T I A L   2001   42
            Ariba Marketplace -
            Industry Supply Chain


               Marketplace




       Accelerating Industry Supply-Chains
       Buying, Selling, Sourcing and Collaboration
       Increase value, decrease costs
       Public and Private
A R I B A® C O N F I D E N T I A L   2001   43
            Ariba Marketplace -
            Dynamic Markets


               Marketplace




  Dynamic Markets for Products and Services
   Create transparency, manage risk and deliver liquidity
   Over 1000 market configurations, built for B2B
   Simple indirect to complex direct goods and services

A R I B A® C O N F I D E N T I A L   2001   44
            Ariba Marketplace -
            M/P by Industry(1)
      Transportatio
                                     Telecommunications   Retail   Public Sector   Petroleum Products
           n




                                                                                       Oil & Gas




   Metals & Mining



                                              Life                   Industrial
                                            Sciences                Equipment




A R I B A® C O N F I D E N T I A L   2001                  45
        Ariba Marketplace -
        M/P by Industry(2)
    Advertising/Me
         dia                            Construction    Textiles   Forest/Paper   High Tech




                                                         Food
       Automotive                                                  Healthcare



                                                                                  Hospitality




                                            Financial
        Chemicals                           Services




A R I B A® C O N F I D E N T I A L   2001                  46
Thank You So Much
  djkim@ariba.com

								
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