VENDA DE SERVI�OS by HC12020800460

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									                                         Dinâmica das Vendas - Exercícios


Exercício 1

Discussão em grupo

Ambiente de negócios atual e as dificuldades das vendas

Quais são as maiores dificuldades para se vender nos dias de hoje?




Exercício 2

Discussão em grupo

A empresa e a eficácia de vendas

Parte 1:
Quais são os fatores que levam uma empresa ao sucesso?




Parte 2: (Aguarde orientação)
Relacione fatores de sucesso empresarial à eficácia de vendas:




                                                  José Antônio Rosa
                                        Dinâmica das Vendas - Exercícios


Exercício 3


Discussão em grupo

Competência em vendas

Qualquer pessoa em posição de comando tem de avaliar o trabalho de outros. Isso é fundamental para o direcionamento
do trabalho, para o encaminhamento de promoções, para orientar esforços de desenvolvimento profissional. A auto-
avaliação também é fundamental, pois, conhecendo melhor suas forças e fraquezas o profissional pode orientar o seu
auto-desenvolvimento de modo mais eficaz. Porém, sempre é fundamental saber qual é o modelo de competência com
que se trabalha.

O grupo deve responder: O que é um profissional de vendas competente?




Exercício 4

Discussão em grupo

Valores, atitudes e sentimento produtivos/improdutivos.

Discuta em grupo e preencha o quadro abaixo:

Grupos 1 e 2

3 exemplos de valores que tornam o 3 exemplos de atitudes que tornam            3 exemplos de sentimentos que
profissional de vendas menos       o profissional de vendas menos               tornam o profissional de vendas
eficiente                          eficiente                                    menos eficiente




Grupos 3 e 4

3 exemplos de valores que tornam o      3 exemplos de atitudes que tornam o     3 exemplos de sentimentos que tornam
profissional de vendas mais eficiente   profissional de vendas mais eficiente   o profissional de vendas mais eficiente




                                                 José Antônio Rosa
                                        Dinâmica das Vendas - Exercícios


Exercício 5

Discussão em grupo

   1.   Escolha um serviço entre os representados pelos membros do grupo
   2.   Faça um brainstorming sobre as URVs desses
   3.   Faça ajustamento semântico e reduza às principais URVs
   4.   Dê pesos

Produto:
Principais URVs                                                                 Pesos (1 a 5)




Exercício 6

Discussão em grupo

Robert Miller e Gary Williams, observam, em The 5 Paths to Persuation, que há 5 tipos básicos, quanto à tomada de
decisões. São os seguintes:
    1. Seguidores – 36% - Buscam o que já funcionou para eles ou para outros que consideram.
    2. Carismáticos – 25 % - Envolvem-se entusiasticamente com o inovador.
    3. Céticos – 19 % - Têm visão sólida da realidade e desacreditam o que não se encaixa nessa.
    4. Pensadores – 11 % - Precisam de avaliações metódicas e sistemáticas.
    5. Controladores – 9 % - Buscam manter-se no comando.


Como vender para....
Grupo 1 - Seguidores


Grupo 2 - Carismáticos


Grupo 3 - Céticos


Grupo 4 - Pensadores


Grupo 5 - Controladores




                                                 José Antônio Rosa
                                         Dinâmica das Vendas - Exercícios

Exercício 7

Discussão em grupo

O bom comunicador apresenta 6 características principais, a saber: percepção, credibilidade, expressividade, atratividade,
influência, compromisso. Tais qualidades decorrem de comportamentos – e estes são gerenciáveis. Pergunta-se:

Grupo 1 – Quais os comportamentos que levam à maior capacidade de percepção?
Grupo 2 – Quais os comportamentos que levam à maior credibilidade?
Grupo 3 – Quais os comportamentos que levam à maior expressividade?
Grupo 4 – Quais os comportamentos que levam à maior atratividade ?
Grupo 5 – Quais os comportamentos que levam à maior influência?

Exercício 8

Discussão em grupo

Relacionamentos

Pode-se dizer que as relações de um profissional de vendas com um cliente variam em um contínuo em que, em um
extremo, há rejeição ativa e em outro há uma aprovação entusiástica, que acarreta goodwill.

          -2                       -1                       0                       1                         2
    Rejeição ativa          Rejeição passiva           Indiferença              Aprovação                Aprovação
                                                                                                         entusiástica


O que leva o profissional a obter aprovação entusiástica?




Exercício 9

Fórmula de vendas

Escolha um dos produtos abaixo (ou sugira um), dê nota de 1 a 5 quanto à vendabilidade. Depois defina uma fórmula,
processo de vendas.

Produtos                                 Vendabilidade Observações
                                         (1 a 5)
Plano de saúde
Seguro vida/invalidez
Hospedagem hotel lazer
Apart-hotel
Pacote alimentação light
Sua sugestão:



                                                   José Antônio Rosa
                                         Dinâmica das Vendas - Exercícios

Exercício 10

Discussão em grupo

Buscando a auto-motivação

A atividade de vendas freqüentemente está associada a frustração. Quer dizer: o profissional busca resultados
mas esses não aparecem a curto prazo. Ela requer, então, auto-motivação ou motivação intrínseca, entre outras
qualidades da hoje denominada inteligência emocional. A auto-motivação é o impulso interno para a realização,
parcialmente independente de estímulos externos. Iniciação, direção, intensidade e persistência no
comportamento caracterizam o profissional motivado. Pode-se dizer que, guardadas as outras condições iguais,
quanto maior a capacidade de auto-motivação do profissional, maior probabilidade de sucesso.

Discuta em grupo e responda:

Fatores intrínsecos ou extrínsecos que              Fatores intrínsecos capazes de neutralizá-los
desmotivam o profissional de vendas




Fatores intrínsecos ou extrínsecos que motivam o Fatores intrísecos capazes de amplificá-los
profissional de vendas




                                                José Antônio Rosa

								
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