Taller de Planes de Negocios
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Agenda
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Día 1
• Diagnostico Situacional.
• Evolución Empresarial y Competitividad.
• Introducción al plan de negocios.
• Análisis de Mercado.
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Día 2
• Análisis Estratégico.
• Plan de Marketing.
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Día 3
• Plan Organizacional.
• Plan Operativo.
• Plan Financiero.
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Pensamiento
• Ningún viento es favorable para quien no conoce el puerto
al que quiere arribar. Séneca
• “ Las ideas son inútiles a menos que sean usadas.”
Theodore Levit
• “ Abrir los mercados no es la cura para la
productividad. Ni hacer las reformas macro.Solo hay
una manera de crear riqueza y es a través de las
empresas.” Michael Porter
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Diagnóstico Situacional
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Diagnostico Situacional
( Informe GEM 2004 - 2005)
• En el Perú, aproximadamente 6`300,000
emprendedores. Tiene un índice (TEA) de
40.3%, es decir, 4 cada 10 peruanos están
realizando alguna actividad emprendedora.
• Es el país mas emprendedor del mundo.
• El índice del Perú es 27 veces mayor que el de
Japón.
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Diagnostico Situacional
Actividad Emprendedora
45
40
35
30
25
20
15
10
5
0
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Fuente: Informe GEM 2004 – 2005
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Diagnostico Situacional
( Informe GEM 2004 - 2005)
• Esto se debe:
- A los altos niveles de desempleo.
- La convicción que los peruanos están
desarrollando acerca de su prosperidad
depende fundamentalmente de si mismos.
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Diagnostico Situacional
( Informe GEM 2004 - 2005)
•Emprendedores
Por Tipo de Emprendedores
por oportunidad.
80% ( 67%)
60%
40%
•Emprendedores
20% por necesidad,
0%
(33%)
Emprendedores por Oportunidad Emprendedores por Necesidad
Fuente: Informe GEM 2004 – 2005
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Diagnostico Situacional
( Informe GEM 2004 - 2005)
• Las empresas nacientes son mayores a las
empresas nuevas.
• Posee el cuarto ratio mas alto a nivel mundial.
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Diagnostico Situacional
Ratio Empresas Nacientes / Empresas Nuevas
3,5
3
2,5
2
1,5
1 g
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Fuente: Informe GEM 2004 – 2005
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Diagnostico Situacional
( Informe GEM 2004 - 2005)
• El alto crecimiento de empresas nacientes se
debe:
- Las buenas oportunidades de mercado.
- El alto nivel de desempleo.
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Diagnostico Situacional
( Informe GEM 2004 - 2005)
• La disminución del numero de empresas nuevas
se debe:
- Desacertada formulación de los proyectos emprendidos.
- Características adversas del entorno.
- Falta de capacidades.
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Diagnostico Situacional
( Informe GEM 2004 - 2005)
• El 62.9% de la población peruana pretende
iniciar un negocio en los próximos 3 años.
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Diagnostico Situacional
• En el Perú funcionan poco más de 2.5 millones de micro
y pequeñas empresas (MYPE) formales e informales. El
número total de MYPE formales a noviembre del 2004
ascendió a 648,147 lo cual representa el 98.35% del
universo empresarial formal nacional.
• Ha crecido en un 29% entre el 2001 y 2004. Sólo el
1.65% del total de empresas está conformado por
medianas y grandes empresas, las cuales crecieron en
un 48% en este mismo periodo.
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Diagnostico Situacional
( Informe GEM 2004 - 2005)
• Al 2005, la MYPE informal representa el 75% de
la MYPE total del país (1’855,075 unidades).
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Diagnostico Situacional
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Diagnostico Situacional
Fuente : Elaborado por PROMPYME
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Evolución Empresarial y
Competitividad.
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Competitividad
• Es una noción relativa entre los competidores
que puede cambiar rápidamente en el tiempo,
dados los cambios en el ambiente.
• Capacidad de satisfacer las necesidades del
cliente, a precio adecuado, en el lugar
adecuado, en volúmenes adecuados, con la
tecnología adecuada.
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Para ser competitivos hay que ser:
• Productivos. ---------- Aplicación del conocimiento.
• Proactivos. ------------ Actitud.
• Eficientes.-------------- Alto rendimiento.
• Eficaces.---------------- Calidad.
• Innovadores.----------- TIC.
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Introducción al Plan de Negocios
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Concepto de un Plan de Negocios
• Se describe:
- Como una secuencia de pasos para la
concepción y el desarrollo de un proyecto.
- Como una colección organizada de información
para facilitar la toma de decisiones.
- Como una guía especifica para canalizar
eficientemente los recursos.
- Como la concretización de las ideas de un
emprendedor.
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Beneficios de un plan de Negocios
• Es un documento para presentarse a fuentes
de financiamientos.
• Minimiza incertidumbre, reduce riesgos y
probabilidad de errores.
• Obtener la información necesaria que
garantice la toma de decisiones.
• Establece la factibilidad de mercado, técnico
y económica.
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Estructura de un plan de Negocios
• Descripción del proyecto. ( objetivos, justificación).
• Análisis Mercado.
• Plan Operativo.
• Plan Organizacional.
• Análisis Estratégico.
• Plan de Marketing.
• Plan Tecnológico.
• Aspecto Legal.
• Plan Financiero.
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Ventaja Competitiva y Distintiva
• Ventaja Competitiva.- Aspectos únicos del
Producto. Ejm: Producto Innovador.
• Ventaja Distintiva.- Aspectos formales que
forman parte de la estrategia. Ejm: Call Center.
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Análisis de Mercado
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Análisis de Mercado
• Metodología de la Investigación.
- Definición del Problema
- Objetivos.
- Tipo de la Investigación.
- Medición de mercado.
- Técnicas para recopilar datos.
- Brief de la investigación de Mercado.
• Análisis de la Competencia.
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Análisis de Mercado
• Segmentación
- Geográfico.
- Demográfico.
- Socioeconómico.
- Psicográfico.
• Producto Mercado
- Cliente.
- Funciones.
- Tecnología.
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Metodología de la Investigación
• Definición del problema: ¿ Cuál es el verdadero
problema?. Identificar el problema: mi producto
no se vende, las ventas han bajado, no tengo
mercado,etc.
• Objetivos: deben de ser claros, concretos,
vinculados a la realidad del sector y coherentes
con la solución. Estos pueden ser cuantitativos o
cualitativos.
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Metodología de la Investigación
• Tipos de Investigación:
- Exploratorio.- Estos tipos de estudios son preliminares, muy
flexibles y poco formalizados. Generalmente se basan en
entrevistas o sesiones de grupo.
- Descriptivo.- Cuando se requiere de información acerca de
las características de un fenómeno en un momento
determinado.
- Causal.- Este tipo de estudio permite conocer y/o establecer
relaciones entre las variables y los efectos que el cambio o
alteración de una de ellas origina en la otra.
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Metodología de la Investigación
• Medición de Mercado.
- Población. (universo total del producto)
- Muestra. ( parte de la población que seleccionamos).
- Parámetro.( característica de la población que nos
interesa ).
- Estimación.( Medición).
• Tamaño de la Muestra. ( mediante software SPSS,
STATA,etc..)
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Metodología de la Investigación
• Técnicas de recopilación:
a)Fuentes primarias:
- Encuestas.
- Observación.
- Focus Group.
b) Fuentes secundarias:
- Libros.
- Internet.
- Tesis o proyectos.
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Metodología de la Investigación
• Análisis de la Competencia
Estrategias Fortalezas Debilidades Estrategias ¿ Como lo
de los Futuras harán ?
competidores
Competidor
A, B………..Z
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Metodología de la Investigación
• Brief del Estudio de Mercado. ( Ficha)
Situación / Problema
Objetivos
Segmentación de mercado
Decisiones a tomar con el estudio.
Información complementaria.
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Segmentación
• Geográfico. ( lugar geográfico donde busca al
consumidor)
• Demográfico. (edad, sexo, religión, etc..)
• Socioeconómico. ( ingresos, profesión,
• Psicográfico. ( estilo de vida: conservador,
progresista,compulsivo,etc….)
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Producto- Mercado
Aquello que “ofrece” el
Funciones producto o servicio y que
caracteriza el nivel de
satisfacción.
Como elemento
innovador. Clientes
Grupos o Segmentos a
los que puede servir con
un producto o servicio.
Tecnología
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Cliente
• Que supone conocer bien al cliente:
- Grupos efectivamente distintos.
– Grupos económicamente rentables.
– Crecimiento de los segmentos que justifica
su atención.
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Funciones
• Que supone conocer bien las funciones:
- Beneficios que pueden ser percibidos en
forma distinto por los clientes.
– Beneficios que representan una ventaja para
los clientes.
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Tecnología
• Que supone conocer bien la tecnología
generando:
- Un valor económico percibido en relación al
costo beneficio.
– Un valor subjetivo que crea gratificación.
– Un valor de seguridad.
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Sesión 2
Análisis Estratégico
Plan de Marketing
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Análisis Estratégico
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Contenido
• Visión.
• Misión.
• Valores organizacionales.
• Objetivos Estratégicos.
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Contenido
• Análisis FODA.
• Matriz FODA.
• Análisis Interno.
• Análisis Externo.
• Estrategias Genéricas.
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Visión
• ¿ Qué queremos ser?
• ¿ Hacia donde vamos ?
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Visión de IBM
Se rige en 4 puntos:
- Mantener la empresa unida.
- Cambiar el modelo
económico de la empresa.
- Cambiar la forma en que
hace sus negocios.
- Vender los activos no
esenciales.
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Visión de Alicorp
"Ser una empresa de Clase
Internacional, con productos y
servicios de alto valor
agregado, que satisfacen las
necesidades y expectativas de
nuestros clientes en cualquier
mercado"
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Misión
• Debe contestar :
-¿ Cuál es nuestro negocio?
• Sobre la base de estas 3 sub-preguntas:
- ¿A quién?
- ¿Qué?
- ¿Cómo?
• Es una declaracion de la razon de ser.
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Misión de Alicorp
• "Somos una empresa dedicada a la producción y
comercialización de alimentos y derivados,
integrada por personas con espíritu de empresa,
comprometidas en fijar nuevos estándares de
excelencia en la satisfacción de Ios clientes.
Queremos lograr nuevos niveles de éxito
competitivo en cada categoría de negocios en los
que competimos para beneficio de nuestros
accionistas, de nuestros clientes y consumidores,
de nuestros trabajadores y de las comunidades en
las que operamos"
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Objetivos del Negocio
• Claros y precisos.
• Realistas.
• Limitados en el tiempo.
• Deben ser
constantemente
revisado.
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Objetivos del Negocio
• Deben estar relacionados con:
Ocupar una posición deseada
en el mercado.
Las ventas.
Ofrecer otras variedades de
producto.
Mejorar calidad del producto
o servicio.
Incrementar las utilidades.
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Valores
• Conjunto de principios y
normas que forman parte
de la cultura organizacional
de la empresa (ética,
compromiso, calidad,etc.)
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FODA
• Estrategias de Fortalezas y Oportunidades (FO):
Se utilizan las fortalezas internas de la empresa
para aprovechar las ventajas de las
oportunidades externas.
• Estrategias de Debilidades y Oportunidades
(DO): Se intenta superar las debilidades internas
aprovechando las oportunidades externas clave.
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FODA
• Estrategias de Fortalezas y Amenazas (FA): Se
aprovechan todas las fortalezas internas para
evitar o reducir las Amenazas externas.
• Estrategias de Debilidades y Amenazas (DA): Se
intenta reducir las debilidades internas y evitar
las amenazas externas.
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Matriz FODA
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Análisis
Interno
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Cadena de Valor
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Cadena de Valor
• Actividades primarias.- Procesos claves de la
empresa.
• Actividades de apoyo.- procesos que ayudan al
desarrollo de las actividades primarias.
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Análisis Externo
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Bajo 2 conceptos
• Factores macroambientales.
• 5 fuerzas competitivas de Porter.
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Factores
Macroambientales
• Factores sociales y culturales.-
población que actúa de acuerdo
a una cultura.
• Ejemplo:Terrorismo, machismo,
racismo, falta de empleo,
inseguridad ciudadana.
• Factores políticos y legales.-
Tener el catálogo de toda la
legislación que las afecte y
revisar periódicamente el
surgimiento de nuevas leyes.
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Factores
Macroambientales
• Situación económica.- afecta directamente la
prosperidad y el bienestar general del país. Ej.
La tasa de crecimiento de la economía, tasas de
interés, tipo de cambio, inflación. Inversión
extranjera.
• Factor tecnológico.-Medir riesgo que genera el
cambio tecnológico donde participa la empresa.
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5 fuerzas
competitivas
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Estrategias Genéricas
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VENTAJA COMPETITIVA
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Líder en costo
• Se refiere a la capacidad de una empresa de
reducir los costos asociados a un producto. La
empresa debería procurar la baja de costos
productivos. El logro de una ventaja competitiva
a través de los costos, implica que la cadena
productiva acumulada resulte menor (en
costos), a la de la competencia.
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Estrategia de
diferenciación
• Estudiar y comprender dichas
necesidades, conocer lo que
los compradores consideran
valioso, deberá establecer
atributos a su oferta de manera
diferenciadora.
Ej: E. Wong, Ebel.
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Estrategia enfocada en
diferenciación
• Consiste en la identificación de un nicho de
compradores en el mercado, con necesidades y
requerimientos específicos, se ofrecen los
productos a un segmento de compradores cuya
exigencia se basa en atributos específicos .
Ej. Montesur, Neoplasticas, Tommy Hilfiger,
BMW.
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Estratégia enfocada
en costos
• Algunos autores lo llaman
el infierno competitivo, son
empresas que se
encuentran sin estrategias.
Ejemplo:cualquier
pequeña bodega o grifo.
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Plan de Marketing
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Contenido
• Comportamiento del Consumidor.
• Estrategias del Producto.
• Estrategias de Distribución.
• Estrategias de Promoción.
• Estrategias de Precio.
• Poder de la Marca.
• Posicionamiento.
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Comportamiento del
Consumidor
• Se refiere a aquella
actividad interna o externa
del individuo dirigida a
satisfacer una necesidad
mediante un producto o
servicio.
Cliente consumidor.
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Comportamiento del
Consumidor
• Elementos del comportamiento:
- Las sensaciones.
- Los sentidos.
- Percepción.
- Necesidad.
- Actitud.
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Estrategias del
Producto
• ¿ Cuál es el producto o servicio
que ofrezco?
• ¿ Cuál es su principal ventaja ?
• ¿ Cuál es la cantidad máxima
que puedo producir?
• ¿ Cuáles son las características
físicas del producto?
• ¿ Cuáles son las características
del servicio post-venta?
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Estrategias de
Distribución
• ¿Cómo distribuimos
nuestros productos y/o
servicios al mercado?
• ¿ Dónde están ubicados
nuestros clientes?
• ¿ Cómo llegaremos a
ellos, tanto para la venta
como la post-venta?
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Estrategias de
Promoción.
• Promoción de ventas.
• Comunicación.
• Fuerza de Ventas.
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Estrategias de
Precios
• Valor que tendrá el producto en el
mercado y que pagaran los clientes.
• Formas de competir:
- Liderazgo en costos.
- Diferenciación en el producto.
• Elementos claves al desarrollar una
estrategia de precios:
– Costo de Producción.
– Precio de Venta de la competencia.
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Poder de la Marca
• Combinación de elementos que sirven
para identificar los productos o servicios.
• Componentes:
- Nombre.
- Logotipo.
- Isotipo.
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Posicionamiento
• Es la manera en que un producto o
servicio es percibido por un segmento de
consumidores al que esta dirigido.
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Sesión 3
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Plan de Operaciones
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Contenido
• Diseño del producto.
• Proceso Productivo.
• Diseño de la Planta.
• Determinación de Equipamiento.
• Costos de Producción
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Diseño del producto
• Simplicidad y practicidad.
• Confiabilidad.
• Calidad.
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Proceso Productivo
• Determinar todas las actividades
requeridas para producir un producto y/o
servicio.
• Organizar las actividades de manera
secuencial.
• Determinar tiempos productivos en cada
actividad.
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Proceso Productivo
Planta
Recurso
Insumos Humano
Tecnología Producto
terminado
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Diseño de Planta
• Espacio físico donde se reúnen los
trabajadores para elaborar los productos.
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Diseño de Planta
• Se debe considerar los siguientes
criterios:
- Funcionalidad.
- Economía.
- Flujo.
- Comodidad.
- Seguridad
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Determinación de
Equipamiento
• Definir aquellas operaciones que se harán
manualmente y aquellas donde se usaran
equipos.
• Definir aquellas operaciones que se harán
directamente y aquellas que subcontratara
servicios de terceros.
• Definir la cantidad de equipos que se requerirá en
función de la producción regular de la empresa.
• Definir plan de contingencias ante cualquier
acción que afecte el proceso productivo.
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Costos de Producción
• Clasificación de los costos:
– Costos Directos: Son aquellos que se
relacionan con un producto o particular y se
identifican con él en una forma
económicamente evidente.
– Costos Indirectos: No se identifican con el
producto en forma económicamente clara.
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Costos de Producción
• Clasificación de los costos:
– Costos Fijos (CF): Desembolso de una
empresa, que aunque no produzca ningún
producto ( alquiler de la planta, sueldo de
vigilante, etc.) pertenece sin cambio durante un
determinado periodo.
– Costos Variables (CV): Es aquel costo que
varia con el numero de unidades producidas;
los componentes mas importantes son la mano
de obra y la materia prima.
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Formulación
• Costo Total (CT)
CT = CF+ CVu * Q
• Punto de Equilibrio.- Es la cantidad de producción
con la que los ingresos totales igualan a los costos
totales. Donde:
Ingreso =Precio de Venta Unitario ( PVu)* Cantidad
de unidades vendidas (Q)
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Formulación
• Punto de Equilibro: Ingresos = Costo Total (CT)
Aplicando:
pvu* Q = CF+ CVu * Q
Q equilibrio = CF
PVu -CVu
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Plan Organizacional
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Contenido
• Conceptos y definiciones.
• Elementos de la Organización.
• Áreas Básicas de un negocio.
• Estructura Organizacional.
• Asignación de recurso humano.
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Conceptos y
definiciones
• Organización.- Conjunto de personas que
trabajan estructuradamente para alcanzar
metas comunes.
• Una organización se distingue porque
maximiza 3 objetivos fundamentales:
- Fin Económico.
- Fin Productivo.
- Fin social.
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Elementos de la
Organización
• Liderazgo.
• Personal.
• Procesos.
• Estructura Organizacional.
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Áreas Básicas de un
negocio
Producción
RH
Marketing
Finanzas
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Estructura
Organizacional
Gerente
General
Gerente Gerente Gerente
Función 1 Función 2 Función 3
Jefe de Jefe de Jefe de
Unidad 1.1 Unidad 2.1 Unidad 3
Jefe de Jefe de
Unidad 1.2 Unidad 2.2
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Asignación de
Recursos
• División del trabajo y asignación de tareas.
• Determinar roles y funciones.
• Selección y evaluación de personal.
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Plan Financiero
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Plan de Inversión
• Inversión.- Asignaciones de dinero
destinadas a adquisición de equipos o
mejoras de las condiciones de producción
y ventas de la empresa. Elementos:
– Activo Fijo. ( Terreno, maquinaria, equipos,
muebles ).
– Gastos Pre- Operativos. ( licencia de
funcionamiento, gastos de constitución legal,
capacitación, etc..)
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Plan de Inversión
- Capital de Trabajo. ( insumos, mano de
obra).
- Costo Indirectos. ( Gastos administrativos,
gastos de ventas).
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Flujo de Caja
• Muestra cuanto puede ingresar por ventas
( ingresos ) y cuanto de caja tiene salir de
la empresa (egresos) para que le permita
operar.
Saldo Económico = Ingresos - Egresos
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GRACIAS!!!
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