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Taller_de_Planes_de_Negocios

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					  Taller de Planes de Negocios




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lsoto@inictel.gob.pe   Mag. Luis Miguel Soto L.
                         Mag. Luis Miguel Soto L.
                  Agenda


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                         Mag. Luis Miguel Soto L.
                       Día 1

•   Diagnostico Situacional.
•   Evolución Empresarial y Competitividad.
•   Introducción al plan de negocios.
•   Análisis de Mercado.



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                       Día 2

      • Análisis Estratégico.
      • Plan de Marketing.




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                       Día 3
      • Plan Organizacional.
      • Plan Operativo.
      • Plan Financiero.




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                 Pensamiento
• Ningún viento es favorable para quien no conoce el puerto
  al que quiere arribar. Séneca
• “ Las ideas son inútiles a menos que sean usadas.”
  Theodore Levit
• “ Abrir los mercados no es la cura para la
  productividad. Ni hacer las reformas macro.Solo hay
  una manera de crear riqueza y es a través de las
  empresas.” Michael Porter


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  Diagnóstico Situacional


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                         Mag. Luis Miguel Soto L.
           Diagnostico Situacional
                ( Informe GEM 2004 - 2005)

 • En el Perú, aproximadamente 6`300,000
   emprendedores. Tiene un índice (TEA) de
   40.3%, es decir, 4 cada 10 peruanos están
   realizando alguna actividad emprendedora.
 • Es el país mas emprendedor del mundo.
 • El índice del Perú es 27 veces mayor que el de
   Japón.

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                 Diagnostico Situacional
                        Actividad Emprendedora

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           Diagnostico Situacional
                 ( Informe GEM 2004 - 2005)
• Esto se debe:
- A los altos niveles de desempleo.
- La convicción que los peruanos están
  desarrollando acerca de su prosperidad
  depende fundamentalmente de si mismos.




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                                    Mag. Luis Miguel Soto L.
              Diagnostico Situacional
                         ( Informe GEM 2004 - 2005)


                                                                           •Emprendedores
                   Por Tipo de Emprendedores
                                                                           por oportunidad.
 80%                                                                       ( 67%)
 60%

 40%
                                                                           •Emprendedores
 20%                                                                       por necesidad,
  0%
                                                                           (33%)
       Emprendedores por Oportunidad   Emprendedores por Necesidad
 Fuente: Informe GEM 2004 – 2005



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          Diagnostico Situacional
                ( Informe GEM 2004 - 2005)


• Las empresas nacientes son mayores a las
  empresas nuevas.
• Posee el cuarto ratio mas alto a nivel mundial.




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              Diagnostico Situacional
                          Ratio Empresas Nacientes / Empresas Nuevas

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  3
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Fuente: Informe GEM 2004 – 2005




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          Diagnostico Situacional
                ( Informe GEM 2004 - 2005)


• El alto crecimiento de empresas nacientes se
  debe:
- Las buenas oportunidades de mercado.
- El alto nivel de desempleo.


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          Diagnostico Situacional
                ( Informe GEM 2004 - 2005)

• La disminución del numero de empresas nuevas
  se debe:
- Desacertada formulación de los proyectos emprendidos.
- Características adversas del entorno.
- Falta de capacidades.




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          Diagnostico Situacional
                ( Informe GEM 2004 - 2005)

 • El 62.9% de la población peruana pretende
   iniciar un negocio en los próximos 3 años.




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       Diagnostico Situacional
• En el Perú funcionan poco más de 2.5 millones de micro
  y pequeñas empresas (MYPE) formales e informales. El
  número total de MYPE formales a noviembre del 2004
  ascendió a 648,147 lo cual representa el 98.35% del
  universo empresarial formal nacional.
• Ha crecido en un 29% entre el 2001 y 2004. Sólo el
  1.65% del total de empresas está conformado por
  medianas y grandes empresas, las cuales crecieron en
  un 48% en este mismo periodo.


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          Diagnostico Situacional
                ( Informe GEM 2004 - 2005)


• Al 2005, la MYPE informal representa el 75% de
  la MYPE total del país (1’855,075 unidades).




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        Diagnostico Situacional




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        Diagnostico Situacional




        Fuente : Elaborado por PROMPYME


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                                            Mag. Luis Miguel Soto L.
        Evolución Empresarial y
            Competitividad.




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               Competitividad

• Es una noción relativa entre los competidores
  que puede cambiar rápidamente en el tiempo,
  dados los cambios en el ambiente.
• Capacidad de satisfacer las necesidades del
  cliente, a precio adecuado, en el lugar
  adecuado, en volúmenes adecuados, con la
  tecnología adecuada.

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 Para ser competitivos hay que ser:
• Productivos. ---------- Aplicación del conocimiento.
• Proactivos. ------------ Actitud.
• Eficientes.-------------- Alto rendimiento.
• Eficaces.---------------- Calidad.
• Innovadores.----------- TIC.



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  Introducción al Plan de Negocios




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   Concepto de un Plan de Negocios
• Se describe:
  - Como una secuencia de pasos para la
  concepción y el desarrollo de un proyecto.
  - Como una colección organizada de información
  para facilitar la toma de decisiones.
  - Como una guía especifica para canalizar
  eficientemente los recursos.
  - Como la concretización de las ideas de un
  emprendedor.

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  Beneficios de un plan de Negocios
   • Es un documento para presentarse a fuentes
     de financiamientos.
   • Minimiza incertidumbre, reduce riesgos y
     probabilidad de errores.
   • Obtener la información necesaria que
     garantice la toma de decisiones.
   • Establece la factibilidad de mercado, técnico
     y económica.

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    Estructura de un plan de Negocios
•   Descripción del proyecto. ( objetivos, justificación).
•   Análisis Mercado.
•   Plan Operativo.
•   Plan Organizacional.
•   Análisis Estratégico.
•   Plan de Marketing.
•   Plan Tecnológico.
•   Aspecto Legal.
•   Plan Financiero.

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 Ventaja Competitiva y Distintiva

• Ventaja Competitiva.- Aspectos únicos del
  Producto. Ejm: Producto Innovador.
• Ventaja Distintiva.-    Aspectos formales que
  forman parte de la estrategia. Ejm: Call Center.




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           Análisis de Mercado




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           Análisis de Mercado
• Metodología de la Investigación.
   - Definición del Problema
   - Objetivos.
   - Tipo de la Investigación.
   - Medición de mercado.
  - Técnicas para recopilar datos.
   - Brief de la investigación de Mercado.
• Análisis de la Competencia.


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            Análisis de Mercado
• Segmentación
   - Geográfico.
   - Demográfico.
   - Socioeconómico.
  - Psicográfico.

• Producto Mercado
  - Cliente.
  - Funciones.
  - Tecnología.

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Metodología de la Investigación
• Definición del problema: ¿ Cuál es el verdadero
  problema?. Identificar el problema: mi producto
  no se vende, las ventas han bajado, no tengo
  mercado,etc.
• Objetivos:     deben de ser claros, concretos,
  vinculados a la realidad del sector y coherentes
  con la solución. Estos pueden ser cuantitativos o
  cualitativos.

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     Metodología de la Investigación
• Tipos de Investigación:
  - Exploratorio.- Estos tipos de estudios son preliminares, muy
  flexibles y poco formalizados. Generalmente se basan en
  entrevistas o sesiones de grupo.

 - Descriptivo.- Cuando se requiere de información acerca de
  las características de un fenómeno en un momento
  determinado.

 - Causal.- Este tipo de estudio permite conocer y/o establecer
  relaciones entre las variables y los efectos que el cambio o
  alteración de una de ellas origina en la otra.

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 Metodología de la Investigación
• Medición de Mercado.
  - Población. (universo total del producto)
  - Muestra. ( parte de la población que seleccionamos).
  - Parámetro.( característica de la población que nos
   interesa ).
  - Estimación.( Medición).
• Tamaño de la Muestra. ( mediante software SPSS,
   STATA,etc..)



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 Metodología de la Investigación
• Técnicas de recopilación:
   a)Fuentes primarias:
    - Encuestas.
    - Observación.
    - Focus Group.
  b) Fuentes secundarias:
     - Libros.
     - Internet.
     - Tesis o proyectos.

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 Metodología de la Investigación
• Análisis de la Competencia

  Estrategias  Fortalezas   Debilidades     Estrategias ¿ Como lo
  de los                                    Futuras     harán ?
  competidores
  Competidor
  A, B………..Z




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Metodología de la Investigación
• Brief del Estudio de Mercado. ( Ficha)
         Situación / Problema


           Objetivos


           Segmentación de mercado

           Decisiones a tomar con el estudio.


           Información complementaria.


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                  Segmentación
 • Geográfico. ( lugar geográfico donde busca al
   consumidor)
 • Demográfico. (edad, sexo, religión, etc..)
 • Socioeconómico. ( ingresos, profesión,
 • Psicográfico. ( estilo de vida: conservador,
   progresista,compulsivo,etc….)



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                Producto- Mercado
                                   Aquello que “ofrece” el
                     Funciones     producto o servicio y que
                                   caracteriza el nivel de
                                   satisfacción.


Como elemento
innovador.                                   Clientes
                                       Grupos o Segmentos a
                                       los que puede servir con
                                       un producto o servicio.

  Tecnología

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                       Cliente
• Que supone conocer bien al cliente:
   - Grupos efectivamente distintos.
  – Grupos económicamente rentables.
  – Crecimiento de los segmentos que justifica
     su atención.



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                       Funciones
• Que supone conocer bien las funciones:
  - Beneficios que pueden ser percibidos en
     forma distinto por los clientes.
  – Beneficios que representan una ventaja para
    los clientes.




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                       Tecnología
• Que supone conocer bien la tecnología
  generando:
  - Un valor económico percibido en relación al
      costo beneficio.
   – Un valor subjetivo que crea gratificación.
   – Un valor de seguridad.


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                       Sesión 2

                 Análisis Estratégico
                  Plan de Marketing


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           Análisis Estratégico



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        Contenido

    •   Visión.
    •   Misión.
    •   Valores organizacionales.
    •   Objetivos Estratégicos.




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       Contenido

•   Análisis FODA.
•   Matriz FODA.
•   Análisis Interno.
•   Análisis Externo.
•   Estrategias Genéricas.




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            Visión

  • ¿ Qué queremos ser?




  • ¿ Hacia donde vamos ?



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      Visión de IBM
 Se rige en 4 puntos:

- Mantener la empresa unida.
- Cambiar      el    modelo
  económico de la empresa.
- Cambiar la forma en que
  hace sus negocios.
- Vender los activos no
  esenciales.

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     Visión de Alicorp

"Ser una empresa de Clase
Internacional, con productos y
servicios    de    alto   valor
agregado, que satisfacen las
necesidades y expectativas de
nuestros clientes en cualquier
mercado"




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            Misión

• Debe contestar :
  -¿ Cuál es nuestro negocio?
• Sobre la base de estas 3 sub-preguntas:
  - ¿A quién?
  - ¿Qué?
  - ¿Cómo?
• Es una declaracion de la razon de ser.

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  Misión de Alicorp
• "Somos una empresa dedicada a la producción y
  comercialización de alimentos y derivados,
  integrada por personas con espíritu de empresa,
  comprometidas en fijar nuevos estándares de
  excelencia en la satisfacción de Ios clientes.
  Queremos lograr nuevos niveles de éxito
  competitivo en cada categoría de negocios en los
  que competimos para beneficio de nuestros
  accionistas, de nuestros clientes y consumidores,
  de nuestros trabajadores y de las comunidades en
  las que operamos"

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Objetivos del Negocio

 •   Claros y precisos.
 •   Realistas.
 •   Limitados en el tiempo.
 •   Deben ser
     constantemente
     revisado.



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Objetivos del Negocio
• Deben estar relacionados con:
    Ocupar una posición deseada
     en el mercado.
    Las ventas.
    Ofrecer otras variedades de
     producto.
    Mejorar calidad del producto
     o servicio.
    Incrementar las utilidades.

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         Valores
• Conjunto de principios y
  normas que forman parte
  de la cultura organizacional
  de la empresa (ética,
  compromiso, calidad,etc.)




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        FODA
• Estrategias de Fortalezas y Oportunidades (FO):
  Se utilizan las fortalezas internas de la empresa
  para     aprovechar     las    ventajas   de   las
  oportunidades externas.

• Estrategias de Debilidades y Oportunidades
  (DO): Se intenta superar las debilidades internas
  aprovechando las oportunidades externas clave.


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        FODA
• Estrategias de Fortalezas y Amenazas (FA): Se
  aprovechan todas las fortalezas internas para
  evitar o reducir las Amenazas externas.

• Estrategias de Debilidades y Amenazas (DA): Se
  intenta reducir las debilidades internas y evitar
  las amenazas externas.




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 Matriz FODA




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                       Análisis
                       Interno

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 Cadena de Valor




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Cadena de Valor
• Actividades primarias.- Procesos claves de la
  empresa.

• Actividades de apoyo.- procesos que ayudan al
  desarrollo de las actividades primarias.




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        Análisis Externo


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Bajo 2 conceptos
• Factores macroambientales.

• 5 fuerzas competitivas de Porter.




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        Factores
    Macroambientales
• Factores sociales y culturales.-
  población que actúa de acuerdo
  a una cultura.

• Ejemplo:Terrorismo, machismo,
  racismo, falta de empleo,
  inseguridad ciudadana.

•    Factores políticos y legales.-
    Tener el catálogo de toda la
    legislación que las afecte y
    revisar    periódicamente    el
    surgimiento de nuevas leyes.

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    Factores
Macroambientales
• Situación económica.- afecta directamente la
  prosperidad y el bienestar general del país. Ej.
  La tasa de crecimiento de la economía, tasas de
  interés, tipo de cambio, inflación. Inversión
  extranjera.

• Factor tecnológico.-Medir riesgo que genera el
  cambio tecnológico donde participa la empresa.


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       5 fuerzas
     competitivas




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   Estrategias Genéricas



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VENTAJA COMPETITIVA




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    Líder en costo
•    Se refiere a la capacidad de una empresa de
    reducir los costos asociados a un producto. La
    empresa debería procurar la baja de costos
    productivos. El logro de una ventaja competitiva
    a través de los costos, implica que la cadena
    productiva acumulada resulte menor (en
    costos), a la de la competencia.




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     Estrategia de
     diferenciación
• Estudiar y comprender dichas
  necesidades, conocer lo que
  los compradores consideran
  valioso,    deberá    establecer
  atributos a su oferta de manera
  diferenciadora.

  Ej: E. Wong, Ebel.




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        Estrategia enfocada en
            diferenciación
• Consiste en la identificación de un nicho de
  compradores en el mercado, con necesidades y
  requerimientos específicos, se ofrecen los
  productos a un segmento de compradores cuya
  exigencia se basa en atributos específicos .
  Ej. Montesur, Neoplasticas, Tommy Hilfiger,
  BMW.




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Estratégia enfocada
     en costos
• Algunos autores lo llaman
  el infierno competitivo, son
  empresas       que        se
  encuentran sin estrategias.


  Ejemplo:cualquier
  pequeña bodega o grifo.




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       Plan de Marketing



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     Contenido

•   Comportamiento del Consumidor.
•   Estrategias del Producto.
•   Estrategias de Distribución.
•   Estrategias de Promoción.
•   Estrategias de Precio.
•   Poder de la Marca.
•   Posicionamiento.

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Comportamiento del
   Consumidor
• Se refiere a aquella
  actividad interna o externa
  del individuo dirigida a
  satisfacer una necesidad
  mediante un producto o
  servicio.

Cliente                consumidor.

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Comportamiento del
   Consumidor
•   Elementos del comportamiento:
-   Las sensaciones.
-   Los sentidos.
-   Percepción.
-   Necesidad.
-   Actitud.


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      Estrategias del
        Producto
• ¿ Cuál es el producto o servicio
  que ofrezco?
• ¿ Cuál es su principal ventaja ?
• ¿ Cuál es la cantidad máxima
  que puedo producir?
• ¿ Cuáles son las características
  físicas del producto?
• ¿ Cuáles son las características
  del servicio post-venta?


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    Estrategias de
     Distribución
• ¿Cómo         distribuimos
  nuestros productos y/o
  servicios al mercado?
• ¿ Dónde están ubicados
  nuestros clientes?
• ¿ Cómo llegaremos a
  ellos, tanto para la venta
  como la post-venta?



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    Estrategias de
     Promoción.

•    Promoción de ventas.

•    Comunicación.

•    Fuerza de Ventas.


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     Estrategias de
        Precios
• Valor que tendrá el producto en el
  mercado y que pagaran los clientes.
• Formas de competir:
  - Liderazgo en costos.
  - Diferenciación en el producto.
• Elementos claves al desarrollar una
  estrategia de precios:
  – Costo de Producción.
  – Precio de Venta de la competencia.
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Poder de la Marca

• Combinación de elementos que sirven
  para identificar los productos o servicios.

• Componentes:
  - Nombre.
  - Logotipo.
  - Isotipo.

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Posicionamiento
• Es la manera en que un producto o
  servicio es percibido por un segmento de
  consumidores al que esta dirigido.




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                   Sesión 3


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          Plan de Operaciones



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        Contenido

    •   Diseño del producto.
    •   Proceso Productivo.
    •   Diseño de la Planta.
    •   Determinación de Equipamiento.
    •   Costos de Producción




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Diseño del producto

   • Simplicidad y practicidad.
   • Confiabilidad.
   • Calidad.




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Proceso Productivo
• Determinar    todas    las   actividades
  requeridas para producir un producto y/o
  servicio.
• Organizar las actividades de manera
  secuencial.
• Determinar tiempos productivos en cada
  actividad.



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Proceso Productivo

                           Planta


                       Recurso
Insumos                Humano
                                 Tecnología          Producto
                                                    terminado




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    Diseño de Planta

• Espacio físico donde se reúnen los
  trabajadores para elaborar los productos.




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    Diseño de Planta

• Se debe considerar los siguientes
  criterios:
  - Funcionalidad.
  - Economía.
  - Flujo.
  - Comodidad.
  - Seguridad

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   Determinación de
    Equipamiento
• Definir aquellas operaciones que se harán
  manualmente y aquellas donde se usaran
  equipos.
• Definir aquellas operaciones que se harán
  directamente y aquellas que subcontratara
  servicios de terceros.
• Definir la cantidad de equipos que se requerirá en
  función de la producción regular de la empresa.
• Definir plan de contingencias ante cualquier
  acción que afecte el proceso productivo.

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Costos de Producción

 • Clasificación de los costos:
     – Costos Directos: Son aquellos que se
      relacionan con un producto o particular y se
      identifican   con   él   en    una     forma
      económicamente evidente.
     – Costos Indirectos: No se identifican con el
      producto en forma económicamente clara.




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Costos de Producción

• Clasificación de los costos:
   – Costos Fijos (CF): Desembolso de una
    empresa, que aunque no produzca ningún
    producto ( alquiler de la planta, sueldo de
    vigilante, etc.) pertenece sin cambio durante un
    determinado periodo.
   – Costos Variables (CV): Es aquel costo que
    varia con el numero de unidades producidas;
    los componentes mas importantes son la mano
    de obra y la materia prima.


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       Formulación
• Costo Total (CT)

  CT = CF+ CVu * Q
• Punto de Equilibrio.- Es la cantidad de producción
  con la que los ingresos totales igualan a los costos
  totales. Donde:

 Ingreso =Precio de Venta Unitario ( PVu)* Cantidad
 de unidades vendidas (Q)

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       Formulación

• Punto de Equilibro: Ingresos = Costo Total (CT)
  Aplicando:

  pvu* Q = CF+ CVu * Q

 Q equilibrio   =     CF
                    PVu -CVu



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           Plan Organizacional



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        Contenido

    •   Conceptos y definiciones.
    •   Elementos de la Organización.
    •   Áreas Básicas de un negocio.
    •   Estructura Organizacional.
    •   Asignación de recurso humano.




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     Conceptos y
     definiciones
    • Organización.- Conjunto de personas que
      trabajan estructuradamente para alcanzar
      metas comunes.
    • Una organización se distingue porque
      maximiza 3 objetivos fundamentales:
      - Fin Económico.
      - Fin Productivo.
      - Fin social.


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  Elementos de la
   Organización
    •   Liderazgo.
    •   Personal.
    •   Procesos.
    •   Estructura Organizacional.




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Áreas Básicas de un
      negocio

                       Producción




                          RH

                                          Marketing
   Finanzas




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     Estructura
   Organizacional
                       Gerente
                       General



  Gerente           Gerente                  Gerente
 Función 1         Función 2                Función 3


      Jefe de                   Jefe de                  Jefe de
     Unidad 1.1                Unidad 2.1               Unidad 3

      Jefe de                   Jefe de
     Unidad 1.2                Unidad 2.2



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    Asignación de
      Recursos
    • División del trabajo y asignación de tareas.
    • Determinar roles y funciones.
    • Selección y evaluación de personal.




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               Plan Financiero



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       Plan de Inversión

• Inversión.- Asignaciones de dinero
  destinadas a adquisición de equipos o
  mejoras de las condiciones de producción
  y ventas de la empresa. Elementos:
   – Activo Fijo. ( Terreno, maquinaria, equipos,
     muebles ).
   – Gastos Pre- Operativos. ( licencia de
     funcionamiento, gastos de constitución legal,
     capacitación, etc..)
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       Plan de Inversión
 - Capital de Trabajo. ( insumos, mano de
 obra).
 - Costo Indirectos. ( Gastos administrativos,
 gastos de ventas).




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             Flujo de Caja

• Muestra cuanto puede ingresar por ventas
  ( ingresos ) y cuanto de caja tiene salir de
  la empresa (egresos) para que le permita
  operar.

  Saldo Económico = Ingresos - Egresos



lsoto@inictel.gob.pe        Mag. Luis Miguel Soto L.
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            GRACIAS!!!


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posted:1/16/2012
language:Latin
pages:107