????? 5 - PowerPoint by 572pMwfm

VIEWS: 46 PAGES: 21

									            บทที่ 5

ประเภทของการสื่อสารทางการตลาด
           บทที่ 5              1
       การขายโดยบุคคล (Personal Selling)
การขายโดยบุคคลคือ การติดต่ อสื่ อสารทางตรงระหว่ างพนักงาน
หรือตัวแทนของบริษัทกับลูกค้ าผู้คาดหวัง เพื่อนาไปสู่ คาสั่ งซื้อ การ
                           ้
สร้ างความพึงพอใจให้ เกิดขึนกับผู้บริโภค และการให้ บริการหลังการ
ขาย




                              บทที่ 5                              2
เปรี ยบเทียบการขายโดยบุคคลกับการโฆษณา
การขายโดยบุคคล                                  การโฆษณา
 เป็ นการติดต่ อสื่ อสารแบบ                     เป็ นการติดต่ อสื่ อสารแบบไม่
  เผชิญหน้ า                                           ั
                                                  ใช้ ตวบุคคล
 ยืดหยุ่นได้ มาก                                ยืดหยุ่นได้ น้อย

        ิ
 ปฏิกริยาตอบสนองรวดเร็ว                                 ิ
                                                 ปฏิกริยาตอบสนองกับลูกค้ า
  โดยตรง                                          จะทราบผลได้ ช้า ไม่ แน่ นอน
 เป็ นการติดต่ อสื่ อสารกับลูกค้ า              เป็ นการติดต่ อสื่ อสารกับลูกค้ า
  เฉพาะรายและแบบเจาะจง                            จานวนมากแบบกว้ าง ๆ

                                      บทที่ 5                                         3
เปรี ยบเทียบการขายโดยบุคคลกับการโฆษณา(ต่อ)
 การขายโดยบุคคล                              การโฆษณา
                      ่
   ความคิดเป็ นเปลียนแผลงให้                  ความคิดเป็ นถูกจากัดให้ แคบ
   เข้ ากับลูกค้ าแต่ ละรายได้                 และเฉพาะเจาะจง
  ลูกค้ าจะถูกนาเข้ าสู่                     เป็ นการนาเสนอการขายใน
   กระบวนการซื้อย่ างมีเหตุผล                  รู ปแบบการแนะนาหรือชักจูง
  เป็ นการติดต่ อสื่ อสารสองทาง              เป็ นการติดต่ อสื่ อสารทางเดียว

  สามารถสร้ างความสนใจให้                    การสร้ างความสนใจเกิดขึนได้้
          ้
   เกิดขึนใหม่ ได้                             เพียงครั้งเดียว

                                   บทที่ 5                                   4
เปรี ยบเทียบการขายโดยบุคคลกับการโฆษณา(ต่อ)
 การขายโดยบุคคล                                การโฆษณา
  สามารถควบคุมการตัดสิ นใจ                     ควบคุมการตัดสิ นใจของลูกค้ า
   ของลูกค้ าได้ มากกว่ า                        ได้ น้อย
         ี
  ไม่ มข้อจากัดในการกระตุ้น                    มีข้อจากัดในการกระตุ้นความ
   ความต้ องการของลูกค้ า                        ต้ องการของลูกค้ า
  ค่ าใช้ จ่ายในการเข้ าถึงผู้รับ              ค่ าใช้ จ่ายในการเข้ าถึงผู้รับ
   เป้ าหมายต่ อคนสู ง                           เป้ าหมายต่ อคนต่า
  เป็ นการเจาะตลาดทีช้า  ่                     สามารถเจาะตลาดได้ เร็ว
  เป็ นการใช้ กลยุทธ์ ผลัก                     เป็ นการใช้ กลยุทธ์ ดงึ


                                     บทที่ 5                                   5
      บทบาทและหน้าที่ของพนักงานขาย
การแสวงหาลูกค้ า (Prospecting)
การสื่ อความหมาย (Communication)
การขาย (Selling)
การให้ การบริการ (Servicing)
การแบ่ งสั นปันส่ วนสิ นค้ า (Allocating)
การรวบรวมข้ อมูล (Information Gathering)


                           บทที่ 5          6
                       ้           ่
               นอกจากนีแล้ว หน้ าทีของพนักงานขายใหญ่ ๆอีก 2 อย่ าง คือ


การให้ บริการแก่ ผ้ ูซื้อ (Service to The Buyer)                                   งานของพนักงาน
                                                                   ั
ขายคือ การติดต่อเสนอขายผลิตภัณฑ์และรับใบสังซื้อจากลูกค้า นอกจากนี้ยงต้องให้บริ การแก่ลูกค้าอีกด้วยจึง
                                          ่
จะเป็ นการสิ้ นสุ ดการขายอย่างแท้จริ ง



                  ิ
การให้ บริการแก่ กจการ (Service to The Company)                                     นอกจากจะต้องขาย
ผลิตภัณฑ์ของกิจการให้ได้แล้ว พนักงานขายต้องทาหน้าที่ในการให้ขอมูลข่าวสารต่างๆที่เป็ นประโยชน์ต่อ
                                                             ้
                                                        ิ่
กิจการตลอดจนพัฒนาตนเอง และประสิ ทธิภาพในการขายให้ดียงขึ้นตลอดเวลา



                                                บทที่ 5                                       7
              ประเภทของพนักงานขาย
พนักงานขายของร้ านค้ าปลีก
พนักงานขายของร้ านค้ าส่ ง
พนักงานขายของผู้ผลิต
 พนักงานผู้รับคาสั่ งซื้อ (Order Taker)
 พนักงานผู้สร้ างคาสั่ งซื้อ (Order Getter)

 พนักงานส่ งเสริ มการขาย (Missionary Salesman)

 พนักงานผู้เชี่ ยวชาญเทคนิค (Technical Salesman)



                              บทที่ 5               8
ปัจจัยที่ทาให้พนักงานขายประสบความสาเร็ จใน
                 อาชีพการขาย
ต้ องรักในงานขาย
มีความเต็มใจในการทางานหนัก
ต้ องการได้ รับความสาเร็จ
                              ี
ต้ องเป็ นคนมองโลกในแง่ ดหรือมีทัศนคติดที่ดี
                  ่
ต้ องมีความรู้ เกียวกับงานเป็ นอย่ างดี
รู้ จักคุณค่ าของเวลา
                           ่
ต้ องเป็ นผู้พูดและผู้ฟังทีดี
                      ่ ี
ต้ องให้ การบริการทีดแก่ ลูกค้ า

                                 บทที่ 5       9
  ความรู้พ้ืนฐานที่จาเป็ นสาหรับพนักงานขาย
          ่
ความรู้เกียวกับกิจการ (Knowledge of Company)
            ่
ความรู้เกียวกับผลิตภัณฑ์ (Knowledge of Product)
              ่
ความรู้เกียวกับคู่แข่ งขัน (Knowledge of Competitors)
                ่
ความรู้เกียวกับลูกค้ า (Knowledge of Customer)
                  ่
ความรู้เกียวกับศิลปการขาย (Knowledge of Salesmanship)



                          บทที่ 5                       10
                      ศิลปการขาย
คือ กระบวนการขายผลิต ภั ณฑ์ ต่า ง ๆ โดยการวิเคราะห์ ถึง ความ
ต้ องการของบุคคลแต่ ละกลุ่ม แต่ ละประเภท รวมถึงการเสนอขาย
โดยพนักงานขาย ทั้งนี้เพื่อสร้ างความพึงพอใจให้ แก่ ผู้ซื้อในส่ วน
                           ่      ่
ของสิ นค้ านั้น ๆ ให้ มากทีสุด เพือนาไปสู่ การขาย




                             บทที่ 5                           11
                     ทฤษฎี AIDAS
A-Attention ความสะดุดใจ การกระตุนให้ลูกค้ารู้สึกสนใจ
                                ้
     ยอมรับฟัง
I-Interest ความสนใจ การสร้างความสนใจให้ลุกค้า
D-Desire ความต้ องการ ต้องกระตุนให้ลูกค้าต้องการผลิตภัณฑ์
                                ้
A-Action การกระทา ทาให้ลูกค้าซื้อ ปิ ดการขาย
S-Satisfaction ความพึงพอใจ สร้างความพอใจให้ลูกค้า เพื่อการซื้อซ้ า


                             บทที่ 5                            12
  กระบวนการการขาย (The Selling Process)
ขั้นที่ 1 การแสวงหารลูกค้ าและการพิจารณาคุณสมบัติของลูกค้ า
(Prospecting and Qualifying Prospects)
ขั้นที่ 2 การเตรียมตัวก่อนการเข้ าพบ (Pre-approach)
ขั้นที่ 3 การเข้ าพบลูกค้ า (Approach)
ขั้นที่ 4 การเสนอขายและการสาธิต (Presentation and
Demonstration)
ขั้นที่ 5 การขจัดข้ อโต้ แย้ง (Answering Objection)
ขั้นที่ 6 ปิ ดการขาย (Sales Closing)
ขั้นที่ 7 การติดตามผลและการให้ บริการ (Following up Servicing)
                            บทที่ 5                          13
 การแสวงหารลูกค้ าและการพิจารณาคุณสมบัติของลูกค้ า
(Prospecting and Qualifying Prospects)
                            ่
วิธีการในการแสวงหาลูกค้ าทีคาดหวัง
• การสอบถาม
• การแนะนาต่อๆกันของลูกค้า
          ้
• เจาะผูมีอิทธิพลในการตัดสิ นใจซื้อ
             ั
• จัดงานนิทศการและการแสดง
• ค้นหารายชื่อจากแหล่งต่างๆ
                              ั
• ขอรายชื่อจากเพื่อนและคนรู ้จก
• การตระเวนหาลูกค้า
• วิธีอื่นๆ

                                  บทที่ 5            14
การเตรียมตัวก่อนการเข้ าพบ
(Pre-approach)
มีลาดับขั้นตอนดังนี้
1. กาหนดผลที่คาดว่าจะได้จากการเยียม   ่
2. การรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับลูกค้าผูคาดหวัง
                                    ้
3. การวิเคราะห์ขอมูลเกี่ยวกับลูกค้าผูคาดหวัง
                ้                       ้
                                              ้
4. การวางแผนและการเตรี ยมตัวก่อนเข้าพบลูกค้าผูคาดหวัง
                     ้
5. การนัดหมายลูกค้าผูคาดหวัง




                               บทที่ 5                  15
การเข้ าพบลูกค้ า
(Approach)
ควรมีเทคนิคดังต่ อไปนี้
1. มีการนัดหมายลูกค้าก่อนเสมอ
2. ต้องเข้าพบให้ตรงเวลา
3. จงพบลูกค้าด้วยวิธีธรรมดา
4. มีจุดมุ่งหมายในการเข้าพบ และใช้ขอมูลข่าวสารให้มากที่สุด
                                       ้
5. อย่าพูดแต่เรื่ องของตัวเองเป็ นใหญ่




                                บทที่ 5                      16
การเสนอขายและการสาธิต
(Presentation and Demonstration)
หลักสาคัญของการสาธิตมีอยู่ 4 ประการ(4 Cs)
1. ความชัดเจน( Clarity)
2. ความสมบูรณ์(Completeness)
3. ความเชื่อมัน(Confidence)
              ่
4. การแข่งขัน (Competition)




                              บทที่ 5       17
การขจัดข้ อโต้ แย้ ง
(Answering Objection)
                         ่        ้
ชนิดของข้ อโต้ แย้ งทีมักเกิดขึนบ่ อยๆ
1. ข้ อโต้ แย้ งแบบจริ งใจ เป็ นข้อโต้แย้งที่เกิดขึ้นจากการสงสัยหรื อไม่
เข้าใจในเรื่ อง่ใดเรื่ องหนึ่ง มักจะเกี่ยวกับความมันใจในกิจการ
                                                     ่
คุณภาพ ประโยชน์ ราคา ของสิ นค้า และข้อเสนอต่างๆ ที่เกิดการ
เสนอให้
2. ข้ อโต้ แย้ งแบบไม่ จริ งใจ มักเกี่ยวกับความต้องการในการหลบหน้า
พนักงานขาย หรื อหลีกเลี่ยงการ ซื้อสิ นค้าในตอนนั้น เช่น ตอนนี้ผม
      ่
ไม่วาง สิ นค้ายังมีอยูเ่ ลย เป็ นต้น


                                    บทที่ 5                                18
ปิ ดการขาย
 (Sales Closing)
การปิ ดการขายคือ การสรุ ปผลการเสนอขายเป็ นเทคนิคขั้นสุ ดท้ ายทีเ่ ร้ า
                       ั
ความสนใจของลูกค้ าให้ ตดสิ นใจซื้อผลิตภัณฑ์ ด้วยความพึงพอใจ

เวลาทีควรปิ ดการขาย
      ่                    1. เมื่อสาธิตและ อธิบายรายละเอียดสิ นค้ามา
                           เป็ นเวลาพอสมควร
                           2. เมื่อพนักงานขายตอบข้อโต้แย้งต่างๆของ
                           ลูกค้าจนเป็ นที่พอใจ
                           3. เมื่อลุกค้าแสดงออกถึงความต้องการในการ
                           ซื้อผลิตภัณฑ์

                                 บทที่ 5                                 19
การทดลองปิ ดการขาย      เพื่อลดความผิดพลาดในการขายครั้งนั้น

เทคนิคในการปิ ดการขาย   1. สันนิษฐานเพื่อปิ ดการขาย
                        2. สรุ ปประโยชน์ที่จะได้รับจากสิ นค้านั้นๆ
                        3. ถามถึงคาสังซื้อ
                                     ่
                        4. ปิ ดการขายโดยเสนอทางเลือก
                                   ้
                        5. การให้ขอเสนอพิเศษ
                        6. โอกาสสุ ดท้าย
                        7. อื่นๆ



                         บทที่ 5                               20
การติดตามผลและการให้ บริการ
(Following up Servicing)
                                 ั
เทคนิคการติดตามผลสามารถทาได้ ดงนี้
1. การส่ งมอบสิ นค้า
2. การติดต่อทางโทรศัพท์
3. การติดต่อทางไปรษณี ย ์
             ่
4. การแวะเยียมเยียน
5. การอวยพรในเทศการพิเศษ
6. การร่ วมงานสาคัญๆของลูกค้า
7. การส่ งข้อมูลข่าวสารเพิ่มเติม


                              บทที่ 5   21

								
To top