บทที่ 8
การส่งเสริมการตลาด
บทที่ 8 1
่
กระบวนการติดต่อสือสาร
(The Communication Process)
ผู้ส่งข่าวสาร เข้ารหัส ช่องทางของข่าวสาร ถอดรหัส ผู้รับ
สิ่งรบกวน
ปฏิกิริยาโต้ตอบ การตอบสนอง
บทที่ 8 2
การส่งเสริมการตลาด (Promotion)
o คื อ กิ จ กรรมต่ า ง ๆ ที่ จ ะให้ ข้ อ มู ล ชั ก ชวน เร่ ง เร้ า จู ง ใจ ให้ ลู ก ค้ า
เป้าหมายตัดสินใจซื้อผลิตภัณฑ์ที่เสนอขาย
บทที่ 8 3
AIDA Concept
o ทาให้เกิดการเรียกร้องความสนใจ (To get attention)
o สามารถรักษาความสนใจให้คงที่ (To hold interest)
o เร่งเร้าจูงใจให้ลูกค้าเกิดความต้องการ (To arouse desire)
o เกิดพฤติกรรมการซื้อ (ตอบสอง) (To obtain action)
บทที่ 8 4
วัตถุประสงค์การส่งเสริมการตลาด
(Objectives of promotion)
o การบอกกล่าว (Informing)
o การจูงใจและการชักชวน (Motivating and persuading)
o การเตือนความทรงจา (Reminding)
- เพื่อเสนอข้อมูลรายละเอียดต่าง ๆ (Provide information)
- เพื่อเพิ่มอุปสงค์ในผลิตภัณฑ์ (Increase demand)
- เพื่อสร้างความแตกต่างให้ผลิตภัณฑ์ (Differentiate product)
- เพื่อบ่งชี้คุณค่าของผลิตภัณฑ์ (Accentuate the product’s value)
- เพื่อปรับการขายให้สม่าเสมอ (Stabilize sales)
บทที่ 8 5
วิธีการส่งเสริมการตลาด
(Promotional Mix)
o การขายโดยบุคคล (Personal selling)
o การโฆษณา (Advertising)
o การส่งเสริมการขาย (Sales promotion)
o การประชาสัมพันธ์ (Public relation)
บทที่ 8 6
1.การขายโดยบุคคล
o ขั้นตอนการปฏิบัตงานขาย (Personal selling process)
ิ
- กาหนดและแสวงหาผู้มุ่งหวัง (ผู้ที่คาดว่าจะเป็นลูกค้า)
- การเตรียมการก่อนเข้าพบ เตรียมหาข้อมูล เตรียมตัวในการเข้าพบลูกค้า
- การเข้าพบลูกค้าเพื่อสร้างความสนใจให้กับลูกค้า
- การนาเสนอขาย เพื่อที่จะกระตุ้นความต้องการของลูกค้า
- การขจัดข้อโต้แย้ง
- การปิดการขาย
- การติดตามผล
บทที่ 8 7
2.การโฆษณา
o ประเภทของการโฆษณา
- การโฆษณาที่เน้นผลิตภัณฑ์ (Product advertising)
- การโฆษณาที่เน้นสถาบัน (Institution advertising)
- การโฆษณาที่เน้นสู่กลุ่มผู้บริโภคอุตสาหกรรมและคนกลาง (Consumer,
industrial and trade advertising)
- การโฆษณาที่มุ่งกระตุ้นความต้องการพื้นฐานและความต้องการขั้นเลือก
เฟ้น (Primary and selective demand advertising)
บทที่ 8 8
2.การโฆษณา (ต่อ)
o สื่อโฆษณา (Advertising media)
- โทรทัศน์ (Television)
- วิทยุ (Radio)
- หนังสือพิมพ์ (Newspaper)
- นิตยสาร (Magazine)
- สื่อโฆษณากลางแจ้ง (Outdoor advertising)
- การโฆษณา ณ แหล่งซื้อ (Point of purchase advertising)
- การใช้ Direct Mail
- การโฆษณาตามยานพาหนะ
- อื่น ๆ
บทที่ 8 9
3.การส่งเสริมการขาย
กลุ่มเป้าหมายในการส่งเสริมการขาย
o การส่งเสริมการขายมุ่งสู่ผู้บริโภค (Consumer promotion)
o การส่งเสริมการขายมุ่งสู่ผู้จัดจาหน่าย (Trade promotion)
o การส่งเสริมการขายมุงสู่พนักงานขาย (Sales force promotion)
่
บทที่ 8 10
3.การส่งเสริมการขาย(ต่อ)
เทคนิคการส่งเสริมการขาย (Sales promotion technigues)
o การจัดแสดงสินค้า (Exhibition)
o การสาธิต (Demonstration)
o การแจกของตัวอย่าง (Sample)
o การให้คูปอง (Coupon)
o การให้ของแถม (Premium)
o การใช้แสตมป์การค้า (Trading stamp)
o การลดราคา (Price-offs)
o การส่งชิ้นส่วนไปชิงโชคและการแข่งขันชิงโชค (Sweepstakes and contest)
o อื่น ๆ บทที่ 8 11
4.การประชาสัมพันธ์
กลุ่มเป้าหมายในการประชาสัมพันธ์
o ผู้บริโภค
o ผู้จัดจาหน่าย
o พนักงานภายในกิจการ
o เจ้าของกิจการ
o ประชาชนทั่วไป
บทที่ 8 12
4.การประชาสัมพันธ์(ต่อ)
ปัจจัยที่ต้องพิจารณาในการเลือกวิธีการส่งเสริมการตลาด
o ลักษณะของตลาด (Nature of the market)
o ลักษณะของผลิตภัณฑ์ (Nature of the product)
o วงจรชีวิตผลิตภัณฑ์ (Stages of product life cycle)
o ราคาของผลิตภัณฑ์ (Price)
o งบประมาณ (Budget)
บทที่ 8 13
กลยุทธ์การส่งเสริมการตลาด
(Push and Pull Strategies)
o Push Strategy
o Pull Strategies
บทที่ 8 14
คุณค่าของการส่งเสริมการตลาด
(Value of Promotion)
o คุณค่าของการส่งเสริมการตลาดที่มต่อสังคม
ี
o คุณค่าของการส่งเสริมการตลาดที่มต่อเศรษฐกิจของประเทศ
ี
o คุณค่าของการส่งเสริมการตลาดที่มต่อธุรกิจ
ี
บทที่ 8 15