LA FUERZA DE VENTAS.
• DEFINICION
• IMPORTANCIA
• PASOS DE LA
VENTA.
• TECNICAS DE
VENTAS.
• SERVICIO.
DEFINICION.
• ventas; es el arte
de persuadir
voluntades acerca
de una idea,
concepto,
producto o
servicio que
satisfaga
plenamente una
necesidad.
IMPORTANCIA.
DAR A CONOCER
NUESTRO PRODUCTO EN
EL MERCADO.
ABRIR NUEVOS
MERCADOS.
DESARROLLAR E
INCREMENTAR NUESTROS
CLIENTES ACTUALES.
INFORMAR SOBRE LAS
ACTIVIDADES DE LA
COMPETENCIA.
MANEJAR CARTERA.
LOS 10 PASOS DE LA VENTA.
• planeación. • cierre.
• revision de • cobro o
planes. recaudo.
• acercamiento. • post - venta.
• chequeo. • evaluación.
• presentación. • informe.
1-. PLANEACION DE LA
VENTA.
• PREPARACION PERSONAL
FISICA Y MENTAL
• PLANEACION DE LAS
ACTIVIDADES A REALIZAR.
• CONOCIMIENTO DEL
PRODUCTO Y EMPRESA.
• CONOCIMIENTO DE MI
CLIENTE.
• CONOCIIENTO DE LAS
CONDICIONES DE VENTA.
• CONOCIMIENTO DE LA
COMPETENCIA.
• CONOCIMIENTO DE
TECNICAS DE VENTA.
PREPARACION PERSONAL,
FISICA Y MENTAL.
VALORACION DE
SENTIMIENTOS Y
EXPECTATIVAS PROPIAS.
FACTORES
APTITUDINALES: (actitudes,
conocimientos y habilidades).
PRESENTACION
PERSONAL.
HABILIDADES DE
COMUNICACION.
LIDERAZGO Y
MOTIVACION.
PLANEACION DE
ACTIVIDADES.
CRITERIOS PARA
PLANIFICAR. (LARGO,
MEDIANO, CORTO Y
PLAZO INMEDIATO.)
METAS Y OBJETIVOS.
JUSTIFICACION Y
ARGUMENTACION.
PROCEDIMIENTOS.
CONSECUCION DE
RECURSOS.
CRONOGRAMA DE
ACTIVIDADES.
PLANEACION DE
ACTIVIDADES.
« RUTERO DE
CLIENTES.
« PROSPECTACION.
« FICHEROS O KARDEX.
« ZONIFICACION.
« MATERIAL DE APOYO.
« CLASIFICACION DE
CLIENTES.
« POSIBLES
OBJECIONES.
CONOCIMIENTO DEL
PRODUCTO.
NATURALEZA Y
ORIGEN DEL
PRODUCTO.
CARACTERISTICAS.
PROCESO PRODUCTIVO.
USOS Y MODO DE
EMPLEO.
PRESENTACIONES.
EMPAQUE.
TENDENCIAS.
–.
CONOCIMIENTO DE MI
EMPRESA.
• DESARROLLO Y ORIGEN.
• ANALISIS INTERNO Y
EXTERNO.
• VISION, MISION, VALORES,
PRINCIPIOS, METAS,
POLITICAS, ESTRATEGIAS.
• ESTRUCTURA
ORGANIZATIVA.
• PROCEDIMIENTOS.
• PROCESOS.
• RECURSOS.
• D. O. F. A.
CONOCIMIENTO DE MI
CLIENTE.
IDENTIFICACION Y
CLASIFICACION DE
SUS CLIENTES..
NECESIDADES Y
EXPECTATIVAS.
CAPACIDAD DE
COMPRA Y PAGO.
COMPORTAMIENTOS
Y ACTITUDES.
NIVEL SOCIO
ECONOMICO.
CLASIFICACION DE
CLIENTES.
• EXCITABLES.
• TIMIDOS. • MANERAS TRANQULAS.
• HABLADORES. • GENTILEZA.
• BREVEDAD, CORTES.
• ESCEPTICOS.
• SINCERIDAD.
• IRRAZONABLES. • DAR LO QUE ESPERAN.
• AGRADABLES. • BUEN SERVICIO.
• INTELIGENTES. • CONOCIMIENTO DE
PRODUCTO.
• CRITICOS.
• AUTOCONTROL.
• INSULTANTES. • CONOCIMIENTOS
• INQUISITIVOS. TECNICOS.
• EXTRANJEROS. • ATENCION Y AYUDA.
CONDICIONES DE VENTA.
PLAZO ACORDADO.
TIEMPO DE ENTREGA.
FORMA DE PAGO.
CANTIDADES
ACORDADAS.
DESCUENTOS.
PROMOCIONES O
BONIFICACIONES.
ELABORACION
PEDIDO.
CONOCIMIENTO DE LA
COMPETENCIA.
NUMERO, TAMAÑO Y
LOCALIZACION.
IMAGEN Y TRAYECTORIA
COMERCIAL.
COBERTURA.
ESTRATEGIAS DE VENTA.
ESTRATEGIAS DE
MERCADEO.
ADMINISTRACION DE LA
FUERZA DE VENTAS.
GRADO DE DESARROLLO.
TENDENCIAS.
CONOCIMIENTO DE
TECNICAS DE VENTAS.
• TECNICAS DE
PREVENTA.
• TECNICAS DE
VENTA.
• TECNICAS DE
CIERRE DE
VENTAS.
• TECNICAS DE
COBRO Y POST.
PASO 2.
REVISION DE PLANES.
CONSISTE EN
REVISAR EN
CONJUNTO CON MI
SUPERVISOR, JEFE
DE VENTAS O
DIRECTOR, SI MI
PLANEACION DE
VENTAS ESTA DE
ACUERDO CON
LAS
EXPECTATIVAS.
PASO 3
ACERCAMIENTO.
PROCESO
COMUNICATIVO.
LENGUAJE VERBAL O
NO VERBAL.
ATENCION Y SABER
ESCUCHAR.
ORIENTACION DE LA
VENTA.
A. I. D. A.
LA PROSPECTACION
ES INTERESANTE
INFLUENCIA. LISTADO.
COMO CLIENTE.
ES ACCESIBLE.
TIENE AUTORIDAD
PROSPECTO. PARA COMPRAR.
NECESITA EL
PRODUCTO.
TIENE CAPACIDAD
EN FRIO. CADENA SIN FIN. DE PAGO.
PERSUASION.
• ES LA CAPACIDAD
DE LOGRAR QUE LOS
DEMAS HAGAN LO
QUE USTED
QUIERE QUE
HAGAN MEDIANTE
UNA
TECNICA
ADECUADA.
Tecnicas de persuasion.
® Principio de conciliación de ® Novedad y repetición.
intereses. ® Deseo de creer.
® Colocar al cliente dentro de ® Espontaneidad.
la venta. ® Acciones.
® Principio de la sugestión. ® Sugerencias directas.
® Ideas que obstaculizan ® Sugerencias indirectas.
® Fuentes de sugerencias ® Positivo y Negativo.
® intensidad. ® Contrasugerencia.
® Razonamiento Lógico. ® Agradable. Desagradable.
® Si- entonces. ® Emociones.
® Alternativas. ® Necesidad de
® Comparación de racionalización.
semejanzas. ® Evitar Generalizar.
OBJETIVO DEL CONTACTO
PREVIO.
PROPORCIONA EVITA COMETER
INFORMACION ERRORES.
IMPORTANTE. GENERA MAS
DA IDEA DE CÓMO CONFIANZA Y
CONTACTAR AL FACILIDAD DE
POSIBLE CLIENTE. ACCESO.
PREVEE LA
PRESENTACION.
FASES EN EL
ACERCAMIENTO.
ATENCION:
Hacer
cumplidos.
Dar las
gracias.
Despertar la
curiosidad.
INTERES.
CONVICCION.
IMPORTANCIA DEL
CONTACTO.
• IDENTIFICAR AL
COMPRADOR
• OBTENER LA
CALIFICADO. ENTREVISTA.
• TECNICAS. • EL TELEFONO.
MEDIANTE LA PRESENTACION.
MEDIANTE EL PRODUCTO.
• EVITAR UN
BENEFICIO AL CONSUNIDOR. RECHAZO
MEDIANTE LA CURIOSIDAD.
MEDIANTE EL “SHOCK”.
PREMATURO.
MEDIANTE LA DEMOSTRACION. • EMPLEO DE
MEDIANTE PREGUNTAS.
MEDIANTE AFIRMACIONES. TARJETA DE
POR MEDIO DE PREMIOS. PRESENTACION.
MEDIANTE ENCUESTAS.
MEDIANTE ELOGIOS O REGALOS. • USAR CATALOGO.
PASO 4.
CHEQUEO.
» REVISION DE
INVENTARIOS Y
STOCK DE
MERCANCIA.
» BUSQUEDA DE
OPORTUNIDADES
Y NECESIDADES
DEL CLIENTE.
» RESOLUCION DE
PROBLEMAS.
SEÑALES DECISORIAS.
PREGUNTAS Y PALABRAS
GARANTIAS Y PRUEBAS.
EXPRESIONES CORPORALES.
MIRADAS REPETIDAS
CURIOSIDAD Y MINUSIOCIDAD
ATENCION CONSTANTE.
AFIRMACIONES CON LA CABEZA.
ACTITUDES Y OBJECIONES.
PASO 5.
LA PRESENTACION DE VENTA.
DESCRIPCION DE LA
EMPRESA.
DESCRIPCION DEL
PRODUCTO.
PERSUASION.
PRESENTACION DE
ALTERNATIVAS.
DISEÑO DE
SUGERENCIAS DE
ACUERDO AL
CLIENTE.
PRESENTACION.
DOMINIO DEL PROCESO. DOMINIO DE SI MISMO.
CARACTERISTICAS.
HABIL APLOMO.
NATURALIDAD.
SEGURIDAD. COMUNICADOR. SUGESTIONAR.
PERSUADIR. CONVENCER.
ETICA.
COLABORACION DEL COMPRADOR.
LA PRESENTACION DE
VENTAS.
$ HACER QUE EL CLIENTE EN PERSPECTIVA
ESTE CONSCIENTE DEL PROBLEMA O LA
NECESIDAD.
$ PROBAR QUE SU PROPUESTA LE
RESOLVERA EL PROBLEMA.
$ PROBAR QUE USTED Y SU EMPRESA SON
PROVEEDORES DE GRAN VALOR.
$ MOTIVARLO A TOMAR LA DECISION DE
COMPRA.
PRESENTACION DE VENTAS.
• RESOLVER LA
• ESTABLECER UN NECESIDAD
CLIMA ADECUADO. RELACIONANDO LAS
• CENTRAL LA CUALIDADES DE MI
ATENCION EN EL PRODUCTO CON LOS
PROBLEMA Y NO BENEFICIOS AL
EN EL CLIENTE. CLIENTE.
• CONDUCIR HACIA
CLARA, VERAZ, LA DECISIÓN DE
SINCERA, INTERESANTE,
LOGICA, EMOTIVA, COMPRA
PERSUASIVA.
LA PRESENTACION DE
VENTAS.
PRESENTACION
APRENDIDA DE
MEMORIA.
PRESENTACION
PINCELADA.
PRESENTACION
PROGRAMADA.
PRESENTACION APRENDIDA
DE MEMORIA.
• EL VENDEDOR RECITA LA • VENDEDOR
HISTORIA COMPLETA MECANICO Y NO
SOBRE PRODUCTOS Y
EMPRESA.
CREATIVO.
• CONDENSA METODOS DE • NO PARA VENTAS
OTROS VENDEDORES REGULATRES.
EXITOSOS.
• TIENE DIFICULTADES
• AHORRA TIEMPO.
AL SER
• ELIMINA REPETICIONES.
INTERRUMPIDO.
• ORDENA LOS PUNTOS DE
VENTA EN UNA • PRODUCTO POR
SECUENCIA LOGICA. PRODUCTO ES
• OBJECIONES YA LARGA.
PREPARADAS.
TECNICAS DE
PRESENTACION DE VENTAS.
• LA CONFIANZA. • ACTUACION SUYA.
• PRUEBAS. • VISUALIZACION
• LA GARANTIA. DEL PRODUCTO O
• TESTIMONIOS. CATALOGO.
• EXPERIENCIAS • MODELOS.
SIMILARES. • PELICULAS.
• VISITAS A LA • EXHIBICION DE
PLANTA. PRODUCTOS.
• DEMOSTRACION • CONFERENCIAS.
• EVENTOS.
PRESENTACION
PINCELADA.
• ES FLEXIBLE Y NO ES DE • SI EL VENDEDOR
MEMORIA.
• PUNTOS DE VISTA MAS
NO ES HABIL NO
IMPORTANTES. ES EFICAZ.
• FRAGMENTOS DE • SE DESVIA DE SU
PRESENTACION.
• NATURAL RAZONAMIENTO.
• DA MAS SEGURIDAD, • SE APRENDE MAS
DOMINIO Y
TRANQUILIDAD.
FACILMENTE LO
PROGRAMADO.
• FACIL DE HILVANAR.
PRESENTACION
PROGRAMADA.
• PRESENTACION • DETERMINA LAS
ESCRITA O VERDADERAS
ILUSTRADA, SEGÚN NECESIDADES DEL
LAS NECESIDADES CLIENTE.
DEL CLIENTE. • VENDEDOR EXPERTO
• REQUIERE Y PROFESIONAL.
INVESTIGACION. • SE INVIERTE BUEN
• PROBLEMA- TIEMPO Y DINERO.
SOLUCION. • POCA OBJETIVIDAD
• PREPARAR SOLUCION. DEL VENDEDOR.
• PROPUESTA.
PASO 6.
EL CIERRE DE VENTA.
• SENTIDO DE
OPORTUNIDAD.
• USO DE TECNICAS
ADECUADAS.
• SEÑALES DE
COMPRA.
• MANEJO DE
OBJECIONES.
• FIRMA PEDIDO.
TIPOS DE CIERRES.
CIERRES PRELIMINARES. (REDUCIR OPCIONES)
CIERRE DEL HALAGO. O DETALLE ESPECIAL
CIERRE DE AFIRMACION CONTINUADA.
CIERRE DEL RESUMEN U OBJECION.
CIERRE EMOTIVO O ESTIMULO.
CIERRE DE BALANZA.
CIERRE DE OPORTUNIDAD.
SOLICITAR PEDIDO.
CIERRE EFICAZ.
ACTITUD POSITIVA.
CONTROL DE LA ENTREVISTA.
DEJAR QUE EL CLIENTE MARQUE EL
RITMO.
DAR OPORTUNIDAD AL CLIENTE
PARA COMPRAR.
PUNTOS DE VENTA EN RESERVA.
PEDIDO EN CANTIDADES
ADECUADAS.
LAS OBJECIONES.
£ NATURALEZA Y
CLASIFICACION DE
LAS OBJECIONES.
£ ANALISIS Y
PREVISION DE LAS
OBJECIONES.
£ OBJECIONES
FRECUENTES.
£ IDENTIFICAR LA
OBJECION REAL.
£ SOLUCION A LA
OBJECION.
IDENTIFICACION DE
OBJECIONES.
INFORMACION METODO TIEMPO.
INSUFICIENTE. AL INICIO DE LA ENTREVISTA
DURANTE LA ENTREVISTA
INDICAN LO QUE AL FINAL DE LA ENTREVISTA
EL CLIENTE METODO
QUIERE. OBSERVACION.
METODO DEL (MIRADA, GESTOS Y VOZ)
CONTENIDO. METODO DE LA
OBJECION GENERAL - EXCUSA.
SUPOSICION.
OBJECION PARTICULAR-REAL.
PREGUNTA. ( SI )
MANEJO DE OBJECIONES.
• HACER • NEGATIVA
PREGUNTAS. DIRECTA.
• Y QUE MAS LE • NEGATIVA
MOLESTA. INDIRECTA.
• EL JUEGO LIMPIO. • BUMERANG O
• HABEAS CORPUS. TRASLACION.
• LOS CUATRO NO. • COMPENSACION.
• PERCEPCION- • INTERROGACION.
PERSPICACIA. • DEJAR PASAR.
OBJECIONES COMUNES.
• NO NECESITO. NO TENGO TIEMPO.
NO TENGO DINERO.
• ACERCA DEL PRODUCTO.
• ACERCA DEL PRECIO.
• ACERCA DE LA EMPRESA.
• ACERCA DEL ESPACIO O STOCK.
• ACERCA DE LA CALIDAD.
• ACERCA DEL VENDEDOR.
MANEJO DE OBJECIONES.
• CONOCER LA
• MANIFESTACIONE RESPUESTA.
S REFLEXIVAS. • SER CLARO Y
• CONVERTIRLAS DECIDIDO.
EN BENEFICIOS. • NO DISCUTA.
• REFUTARLAS • NO SE ENFADE.
CON HECHOS.
• NO INTERRUMPA.
• ACEPTARLAS.
• NO SEA
• ACUERDO PEDANTE.
APARENTE.
• NUNCA DEJE AL
• ESCUCHAR. CLIENTE.
PASO 7.
EL RECAUDO.
$ RECOLECCION
DEL DINERO DE LA
VENTA.
$ DE ACUERDO AL
PLAZO
ACORDADO.
$ USO DE LA
TECNICA
ADECUADA.
PASO 8.
POSTVENTA.
SEGUIMIENTO AL
CLIENTE.
CONDICIONES DE
ENTREGA DEL PEDIDO.
SERVICIOS ADICIONALES
A LA VENTA.
MERSHANDISING.
EXHIBICIONES Y P. O. P.
DIFERENCIAL DE
PRODUCTO.
MOMENTOS DE VERDAD.
SATISFACCION PLENA.
POSTVENTA.
• SU OBJETIVO ES
PROPICIAR LA
BUENA
VOLUNTAD DEL
CLIENTE ANTE
LA EMPRESA Y
PREPARAR
TERRENO A UN
FUTURO.
PASO 9.
EVALUACION.
COMPARAR MI
RESULTADO VS. LO
PLANEADO.
SOBRE EL CLIENTE.
SOBRE MI MISMO.
SOBRE EL PRODUCTO.
SOBRE LA EMPRESA.
SOBRE EL CIERRE DE
VENTA.
SOBRE EL PROCESO.
PASO 10.
PRESENTACION DE INFORME.
* PRESENTACION DE
LOS RESULTADOS.
* ADOPCION DE
MEDIDAS DE
CONTROL.
* ESTABLECIMIENTO
DE ACCIONES Y
AJUSTES.
* REINICIO DEL
PROCESO.
FASES DE LA VENTA.
VENTA. (10%).
POST - VENTA.
(20%)
PRE - VENTA.
(70%)
TECNICAS DE VENTAS.
• PROCESOS
ESTRATEGICOS
QUE FACILITAN LA
OBTENCION DE UN
PEDIDO.
• ACCIONES
RECIPROCAS
ENTRE EL
VENDEDOR Y EL
CLIENTE.
TECNICAS DE VENTAS.
û APOYO.: Reforzar
una opinión favorable
del cliente hacia
nosotros.
û PRUEBA: Mostrar
documentos, cartas,
publicaciones,
contratos, estadisticas
o utilizar referencias
para reforzar el
argumento de venta.
tecnicas de ventas.
• DEMOSTRACION:
Es una especie de
prueba pero
aprovechando que se
tiene el producto.
û SONDEO: Son
preguntas que se le
hacen al cliente para
saber que dudas tiene.
tecnicas de ventas.
ü MANEJO DE
OBJECIONES:
Despejar las dudas que
el cliente pone al
producto.
ü CIERRE: Concretar
la venta haciendo que
el cliente asuma una
posición de compra.
tecnicas de ventas.
û VENTA
PERSUASIVA:
Método de venta
lógico y fácilmente
aceptable através de
argumentos lógicos.
û METODO DE LOS
10 PASOS.
VENTAS AL DETALLE.
• VENTAS • EL CONTACTO:
PERSONALES. DEPENDE DE LOS
• RAPIDEZ. ATRACTIVOS DEL
ALMACEN PARA
• ACTIVOS FISICOS. ALCANZAR MAYORES
• PUBLICIDAD. CLIENTES.
• PODER DEPENDE DE SU
CORTESIA.
FINANCIERO.
EL COMPRADOR TIENE
• SIST. OPERATIVOS. UNA IDEA DE LO QUE
• LOCALES. DESEA.
VETAS AL DETALLE.
• CONTACTO A • CONTACTO A
TRAVES DEL TRAVES DEL
SERVICIO. (INDICA PRODUCTO. (PARA
EL DESEO DE SERVIR PERSONAS QUE
O ATENDER AL DEMUESTRAN UN
CLIENTE). PUEDO INTERES HACIA UN
SEVIRLE? DESEA PRODUCTO)
ALGO? PUEDO
AYUDARLE?
• ACTITUD PROIA.
DISPOSICION
• CONTACTO A INSTANTANEA PARA
TRAVES DEL ATENDER AL CLIENTE
SALUDO.
VENTAS AL DETALLE.
REALIZACION DE LA VENTA.
• ESAS PRIMERAS
PALABRAS • NO INICIAR LA
IMPORTANTES: PRESENTACION
CARACTERISTICAS Y
CON DEMASIADAS
BENEFICIOS DEL
PRODUCTO. PREGUNTAS:
DESCUBRIR LAS
• QUE ARTICULOS REACCIONES DEL
MOSTRAR CLIENTE.
PRIMERO?
MOSTRAR UN
ARTICULO DE
MEDIANA CALIDAD.
VENTAS AL DETALLE.
REALIZACION DE LA VENTA.
• EMPLEAR
1 HACER UNA
PREGUNTAS Y PREGUNTA
SUGERENCIAS AL REVELADORA.
CLIENTE: 2 PRESENTAR
• EL CLENTE ESTE PROBLEMAS Y
CONSCIENTE DEL CONTRASTES
PROBLEMA. ALTERANTIVAS Y
• EL CLIENTE ESTE CONTRASTES.
PREOCUPADO POR EL 3 SEÑALAR MEDIANTE
PROBLEMA. SUGERENCIAS.
• EL CLIENTE LO 4 DEMOSTRAR EL
CONSIDERA UN PROBLEMA.
PROBLEMA
IMPORTANTE.
VENTAS AL DETALLE.
PROBLEMAS EN LAS VENTAS.
• CONOCIMIENTO
DE LAS • EL COMPRADOR
EXISTENCIAS. QUE VIENE
• EL CLIENTE QUE ACOMPAÑADO.
NO COMPRA. • LA TECNICA DE
• EL PROBLEMA DE SUSTITUCION.
LA ROTACION DEL CUNADO SE TIENE EL
ARTICULO EN
VENDEDOR.
EXSITENCIA Y
• MAS DE UN CUANDO NO SE TIENE
CLIENTE AL EL ARTICULO EN
MISMO TIEMPO. EXISTENCIA.
PROBLEMAS EN VENTAS AL
DETALLE.
• SUSTITUCION POR
BIENES EN • SUGERIR UNA
CANTIDAD MAYOR
EXISTENCIA.
EN CANTIDAD O EN
• SUSTITUCION POR TAMAÑO.
ARTICULOS QUE • SUGERIR UN
NO SE TRABAJAN. ARTICULO
• INCREMENTAR LA COMPLEMENTARIO.
VENTA A TRAVES • SUGERIR UN
ARTICULO
DE LA
ALTERNATIVO.
SUGERENCIA.
• MANEJO DE
QUEJAS.
LAS VENTAS INDUSTRIALES.
A EQUIPO. Productivos
• LA VENTA y de Administración.
INDUSTRIAL ES MUY B MATERIAS PRIMAS
ATRACTIVA. C COMPONENTES Y
• LA VENTA SUBENSAMBLES.
INDUSTRIAL ES MUY D SERVICIOS.
PROFESIONAL. Productivos y de
• SON MAS Administación.
VOLUMINOSAS Y E SUMINISTROS.
GRATIFICANTES. Productivos y
Administración.
VENTAS INDUSTRIALES.
CARACTERISTICAS.
• TAMAÑO DEL • RELACIONES A
MERCADO. LARGO PLAZO.
• MOTIVOS DE • NECESIDAD DE
COMPRA. SERVICIO.
• PROCESO DE • RECIPROCIDAD.
COMPRA. • CONCENTRACION
• RELACIONES GEOGRAFICA.
CONTRACTUALES. • PRESUPUESTO.
• NEGOCIACION. • DEMANDA
• TIEMPO. DERIVADA.
• DEMANDA • ASISTENCIA
INELASTICA. TECNICA.
VENTAS INDUSTRIALES.
• EL AGENTE DE
COMPRAS:
© COMPRADOR • LAS
PROFESIONAL ESPECIFICACIONES
CONOCEDOR. SEGÚN ELLAS SE
© PROCURA LA MEJOR HACE LA VENTA.
TRANSACCION PARA • EL QUE TOMA LAS
SU COMPAÑÍA.
DECISIONES. NO
© TIENE POCO TIEMPO, NECESARIAMENTE ES
ES COONCRETO. QUIEN COMPRA O
© HAY QUE QUIEN DETERMINA
CULTIVARLO. LAS
© DESEA COMPRAR. ESPECIFICACIONES.
VENTAS INDUSTRIALES.
PROCESO DE VENTA.
• LA PROPUESTA.
Ì ANALISIS DEL
• BUSQUEDA DE
PROBLEMA Y SUS
CLIENTES DIMENSIONES.
POTENCIALES. Í PROPUESTA-
• DIRECTORIOS, S.I.C., SOLUCION.
MUESTAS Î ESPECIFICACIONES.
COMERCIALES,
PUBLICIDAD. Ï COSTO-BENEFICIO.
Ï ASPECTOS
• EL CONTACTO FINANCIEROS.
PREVIO. Î PLAN DE TRABAJO.
CONOCIMIENTOS.
Ì CONTRAPROPUESTA.
Í CONTRATO.
VENTAS INDUSTRIALES.
PROCESO DE VENTA.
• EL CONTACTO. • EL CIERRE.
• LA PROPUESTA
CONTRAPROPUESTA
PRESENTACION. COTRATO.
PROBLEMA-SOLUCION.
• SEGUIMIENTO.
CREDIBILIDAD.
ASESORAMIENTO
• OBJECIONES. ASISTENCIA TECNICA.
PRESUPUESTO. • CUMPLIMIENTO
INVENTARIOS.RUTINA SERVICIO POST.
DE LA OPERACIÓN.
MITOLOGIA DE LAS VENTAS.
1 LOS VENDEDORES NECEN, NO SE HACEN.
2 LOS BUENOS VENDEDORES SON BUENOS
CONVERSADORES.
3 UN BUEN VENDEDOR PUEDE VENDER
CUALQUIER COSA.
4 UN BUEN VENDEDOR PUEDE VENDER A
CUALQUIER CLIENTE.
5 VENDER ES UNA VIDA LLENA DE BUENA
VIDA, DIVERSIONES, JUEGOS, VIAJES,
BEBIDAS Y CENAS.
MITOLOGIA DE LAS VENTAS.
6 UN BUEN VENDEDOR NUNCA ACEPTA
UN “no” COMO RESPUESTA.
7 EL SINDROME DEL CAMPO DE JUEGO.
8 VENDER ES UNA BOLSA DE TRUCOS.
9 LAS PERSONAS NO QUIEREN
COMPRAR.
0 LA ILUSION DE “hacerse rico pronto”.
LAS VENTAS.
UN MUNDO DE
LLENO DE
SATISFACCIONES
Y PLACERES
QUE USTED
PUEDE DARSE.