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					  LA FUERZA DE VENTAS.
• DEFINICION
• IMPORTANCIA
• PASOS DE LA
  VENTA.
• TECNICAS DE
  VENTAS.
• SERVICIO.
DEFINICION.

      • ventas; es el arte
        de persuadir
        voluntades acerca
        de una idea,
        concepto,
        producto o
        servicio que
        satisfaga
        plenamente una
        necesidad.
        IMPORTANCIA.
 DAR A CONOCER
  NUESTRO PRODUCTO EN
  EL MERCADO.
 ABRIR NUEVOS
  MERCADOS.
 DESARROLLAR E
  INCREMENTAR NUESTROS
  CLIENTES ACTUALES.
 INFORMAR SOBRE LAS
  ACTIVIDADES DE LA
  COMPETENCIA.
 MANEJAR CARTERA.
LOS 10 PASOS DE LA VENTA.

• planeación.     • cierre.
• revision de     • cobro o
  planes.           recaudo.
• acercamiento.   • post - venta.
• chequeo.        • evaluación.
• presentación.   • informe.
       1-. PLANEACION DE LA
               VENTA.
•   PREPARACION PERSONAL
    FISICA Y MENTAL
•   PLANEACION DE LAS
    ACTIVIDADES A REALIZAR.
•   CONOCIMIENTO DEL
    PRODUCTO Y EMPRESA.
•   CONOCIMIENTO DE MI
    CLIENTE.
•   CONOCIIENTO DE LAS
    CONDICIONES DE VENTA.
•   CONOCIMIENTO DE LA
    COMPETENCIA.
•   CONOCIMIENTO DE
    TECNICAS DE VENTA.
PREPARACION PERSONAL,
   FISICA Y MENTAL.
            VALORACION DE
             SENTIMIENTOS Y
             EXPECTATIVAS PROPIAS.
            FACTORES
             APTITUDINALES: (actitudes,
             conocimientos y habilidades).
           PRESENTACION
            PERSONAL.
            HABILIDADES DE
             COMUNICACION.
            LIDERAZGO Y
             MOTIVACION.
         PLANEACION DE
          ACTIVIDADES.
 CRITERIOS PARA
  PLANIFICAR. (LARGO,
  MEDIANO, CORTO Y
  PLAZO INMEDIATO.)
 METAS Y OBJETIVOS.
 JUSTIFICACION Y
  ARGUMENTACION.
 PROCEDIMIENTOS.
 CONSECUCION DE
  RECURSOS.
 CRONOGRAMA DE
  ACTIVIDADES.
PLANEACION DE
 ACTIVIDADES.
      « RUTERO DE
        CLIENTES.
      « PROSPECTACION.
      « FICHEROS O KARDEX.
      « ZONIFICACION.
      « MATERIAL DE APOYO.
      « CLASIFICACION DE
        CLIENTES.
      « POSIBLES
        OBJECIONES.
      CONOCIMIENTO DEL
         PRODUCTO.
NATURALEZA Y
 ORIGEN DEL
 PRODUCTO.
CARACTERISTICAS.
 PROCESO PRODUCTIVO.
USOS Y MODO DE
 EMPLEO.
PRESENTACIONES.
EMPAQUE.
TENDENCIAS.
       –.
CONOCIMIENTO DE MI
    EMPRESA.
         • DESARROLLO Y ORIGEN.
         • ANALISIS INTERNO Y
           EXTERNO.
         • VISION, MISION, VALORES,
           PRINCIPIOS, METAS,
           POLITICAS, ESTRATEGIAS.
         • ESTRUCTURA
           ORGANIZATIVA.
         • PROCEDIMIENTOS.
         • PROCESOS.
         • RECURSOS.
         • D. O. F. A.
    CONOCIMIENTO DE MI
         CLIENTE.
 IDENTIFICACION Y
  CLASIFICACION DE
  SUS CLIENTES..
 NECESIDADES Y
  EXPECTATIVAS.
 CAPACIDAD DE
  COMPRA Y PAGO.
 COMPORTAMIENTOS
  Y ACTITUDES.
 NIVEL SOCIO
  ECONOMICO.
        CLASIFICACION DE
           CLIENTES.
•   EXCITABLES.
•   TIMIDOS.        •   MANERAS TRANQULAS.
•   HABLADORES.     •   GENTILEZA.
                    •   BREVEDAD, CORTES.
•   ESCEPTICOS.
                    •   SINCERIDAD.
•   IRRAZONABLES.   •   DAR LO QUE ESPERAN.
•   AGRADABLES.     •   BUEN SERVICIO.
•   INTELIGENTES.   •   CONOCIMIENTO DE
                        PRODUCTO.
•   CRITICOS.
                    •   AUTOCONTROL.
•   INSULTANTES.    •   CONOCIMIENTOS
•   INQUISITIVOS.       TECNICOS.
•   EXTRANJEROS.    •   ATENCION Y AYUDA.
CONDICIONES DE VENTA.
            PLAZO ACORDADO.
            TIEMPO DE ENTREGA.
            FORMA DE PAGO.
            CANTIDADES
             ACORDADAS.
            DESCUENTOS.
            PROMOCIONES O
             BONIFICACIONES.
            ELABORACION
             PEDIDO.
     CONOCIMIENTO DE LA
        COMPETENCIA.
 NUMERO, TAMAÑO Y
  LOCALIZACION.
 IMAGEN Y TRAYECTORIA
  COMERCIAL.
 COBERTURA.
 ESTRATEGIAS DE VENTA.
 ESTRATEGIAS DE
  MERCADEO.
 ADMINISTRACION DE LA
  FUERZA DE VENTAS.
 GRADO DE DESARROLLO.
 TENDENCIAS.
 CONOCIMIENTO DE
TECNICAS DE VENTAS.
          • TECNICAS DE
            PREVENTA.
          • TECNICAS DE
            VENTA.
          • TECNICAS DE
            CIERRE DE
            VENTAS.
          • TECNICAS DE
            COBRO Y POST.
          PASO 2.
    REVISION DE PLANES.
CONSISTE EN
 REVISAR EN
 CONJUNTO CON MI
 SUPERVISOR, JEFE
 DE VENTAS O
 DIRECTOR, SI MI
 PLANEACION DE
 VENTAS ESTA DE
 ACUERDO CON
 LAS
 EXPECTATIVAS.
    PASO 3
ACERCAMIENTO.
       PROCESO
        COMUNICATIVO.
       LENGUAJE VERBAL O
        NO VERBAL.
       ATENCION Y SABER
        ESCUCHAR.
       ORIENTACION DE LA
        VENTA.
       A. I. D. A.
        LA PROSPECTACION
                                 ES INTERESANTE
INFLUENCIA.    LISTADO.
                                  COMO CLIENTE.
                                 ES ACCESIBLE.
                                 TIENE AUTORIDAD
    PROSPECTO.                    PARA COMPRAR.
                                 NECESITA EL
                                  PRODUCTO.
                                 TIENE CAPACIDAD
 EN FRIO.     CADENA SIN FIN.     DE PAGO.
         PERSUASION.
• ES LA CAPACIDAD
DE LOGRAR QUE LOS
  DEMAS HAGAN LO
  QUE USTED
  QUIERE QUE
  HAGAN MEDIANTE
  UNA
TECNICA
  ADECUADA.
           Tecnicas de persuasion.
® Principio de conciliación de   ®   Novedad y repetición.
  intereses.                     ®   Deseo de creer.
® Colocar al cliente dentro de   ®   Espontaneidad.
  la venta.                      ®   Acciones.
® Principio de la sugestión.     ®   Sugerencias directas.
® Ideas que obstaculizan         ®   Sugerencias indirectas.
® Fuentes de sugerencias         ®   Positivo y Negativo.
® intensidad.                    ®   Contrasugerencia.
® Razonamiento Lógico.           ®   Agradable. Desagradable.
® Si- entonces.                  ® Emociones.
® Alternativas.                  ® Necesidad de
® Comparación de                   racionalización.
  semejanzas.                    ® Evitar Generalizar.
 OBJETIVO DEL CONTACTO
        PREVIO.
 PROPORCIONA         EVITA COMETER
  INFORMACION          ERRORES.
  IMPORTANTE.         GENERA MAS
 DA IDEA DE CÓMO      CONFIANZA Y
  CONTACTAR AL         FACILIDAD DE
  POSIBLE CLIENTE.     ACCESO.
 PREVEE LA
  PRESENTACION.
        FASES EN EL
       ACERCAMIENTO.
 ATENCION:
Hacer
  cumplidos.
Dar las
  gracias.
Despertar la
  curiosidad.
 INTERES.
 CONVICCION.
              IMPORTANCIA DEL
                 CONTACTO.
• IDENTIFICAR AL
  COMPRADOR
                              • OBTENER LA
  CALIFICADO.                   ENTREVISTA.
• TECNICAS.                   • EL TELEFONO.
MEDIANTE LA PRESENTACION.
MEDIANTE EL PRODUCTO.
                              • EVITAR UN
BENEFICIO AL CONSUNIDOR.        RECHAZO
MEDIANTE LA CURIOSIDAD.
MEDIANTE EL “SHOCK”.
                                PREMATURO.
MEDIANTE LA DEMOSTRACION.     • EMPLEO DE
MEDIANTE PREGUNTAS.
MEDIANTE AFIRMACIONES.          TARJETA DE
POR MEDIO DE PREMIOS.           PRESENTACION.
MEDIANTE ENCUESTAS.
MEDIANTE ELOGIOS O REGALOS.   • USAR CATALOGO.
           PASO 4.
          CHEQUEO.
» REVISION DE
  INVENTARIOS Y
  STOCK DE
  MERCANCIA.
» BUSQUEDA DE
  OPORTUNIDADES
  Y NECESIDADES
  DEL CLIENTE.
» RESOLUCION DE
  PROBLEMAS.
                         SEÑALES DECISORIAS.
                               PREGUNTAS Y PALABRAS


  GARANTIAS Y PRUEBAS.
                                                        EXPRESIONES CORPORALES.




 MIRADAS REPETIDAS
                                                      CURIOSIDAD Y MINUSIOCIDAD




ATENCION CONSTANTE.
                                                      AFIRMACIONES CON LA CABEZA.
                            ACTITUDES Y OBJECIONES.
         PASO 5.
LA PRESENTACION DE VENTA.
              DESCRIPCION DE LA
               EMPRESA.
              DESCRIPCION DEL
               PRODUCTO.
              PERSUASION.
              PRESENTACION DE
               ALTERNATIVAS.
              DISEÑO DE
               SUGERENCIAS DE
               ACUERDO AL
               CLIENTE.
                         PRESENTACION.
DOMINIO DEL PROCESO.                                 DOMINIO DE SI MISMO.

                           CARACTERISTICAS.



                                 HABIL                    APLOMO.
    NATURALIDAD.




      SEGURIDAD.            COMUNICADOR.               SUGESTIONAR.


                               PERSUADIR.               CONVENCER.
       ETICA.


                       COLABORACION DEL COMPRADOR.
    LA PRESENTACION DE
          VENTAS.
$ HACER QUE EL CLIENTE EN PERSPECTIVA
  ESTE CONSCIENTE DEL PROBLEMA O LA
  NECESIDAD.
$ PROBAR QUE SU PROPUESTA LE
  RESOLVERA EL PROBLEMA.
$ PROBAR QUE USTED Y SU EMPRESA SON
  PROVEEDORES DE GRAN VALOR.
$ MOTIVARLO A TOMAR LA DECISION DE
  COMPRA.
   PRESENTACION DE VENTAS.
                             • RESOLVER LA
• ESTABLECER UN                NECESIDAD
  CLIMA ADECUADO.              RELACIONANDO LAS
• CENTRAL LA                   CUALIDADES DE MI
  ATENCION EN EL               PRODUCTO CON LOS
  PROBLEMA Y NO                BENEFICIOS AL
  EN EL CLIENTE.               CLIENTE.
                             • CONDUCIR HACIA
         CLARA, VERAZ,         LA DECISIÓN DE
     SINCERA, INTERESANTE,
        LOGICA, EMOTIVA,       COMPRA
          PERSUASIVA.
   LA PRESENTACION DE
         VENTAS.
 PRESENTACION
 APRENDIDA DE
 MEMORIA.
PRESENTACION
 PINCELADA.
PRESENTACION
 PROGRAMADA.
PRESENTACION APRENDIDA
      DE MEMORIA.
• EL VENDEDOR RECITA LA   • VENDEDOR
  HISTORIA COMPLETA         MECANICO Y NO
  SOBRE PRODUCTOS Y
  EMPRESA.
                            CREATIVO.
• CONDENSA METODOS DE     • NO PARA VENTAS
  OTROS VENDEDORES          REGULATRES.
  EXITOSOS.
                          • TIENE DIFICULTADES
• AHORRA TIEMPO.
                            AL SER
• ELIMINA REPETICIONES.
                            INTERRUMPIDO.
• ORDENA LOS PUNTOS DE
  VENTA EN UNA            • PRODUCTO POR
  SECUENCIA LOGICA.         PRODUCTO ES
• OBJECIONES YA             LARGA.
  PREPARADAS.
          TECNICAS DE
    PRESENTACION DE VENTAS.
• LA CONFIANZA.   • ACTUACION SUYA.
• PRUEBAS.        • VISUALIZACION
• LA GARANTIA.      DEL PRODUCTO O
• TESTIMONIOS.      CATALOGO.
• EXPERIENCIAS    • MODELOS.
  SIMILARES.      • PELICULAS.
• VISITAS A LA    • EXHIBICION DE
  PLANTA.           PRODUCTOS.
• DEMOSTRACION    • CONFERENCIAS.
                  • EVENTOS.
            PRESENTACION
             PINCELADA.
• ES FLEXIBLE Y NO ES DE   • SI EL VENDEDOR
  MEMORIA.
• PUNTOS DE VISTA MAS
                             NO ES HABIL NO
  IMPORTANTES.               ES EFICAZ.
• FRAGMENTOS DE            • SE DESVIA DE SU
  PRESENTACION.
• NATURAL                    RAZONAMIENTO.
• DA MAS SEGURIDAD,        • SE APRENDE MAS
  DOMINIO Y
  TRANQUILIDAD.
                             FACILMENTE LO
                             PROGRAMADO.
• FACIL DE HILVANAR.
         PRESENTACION
         PROGRAMADA.
• PRESENTACION         • DETERMINA LAS
  ESCRITA O              VERDADERAS
  ILUSTRADA, SEGÚN       NECESIDADES DEL
  LAS NECESIDADES        CLIENTE.
  DEL CLIENTE.         • VENDEDOR EXPERTO
• REQUIERE               Y PROFESIONAL.
  INVESTIGACION.       • SE INVIERTE BUEN
• PROBLEMA-              TIEMPO Y DINERO.
  SOLUCION.            • POCA OBJETIVIDAD
• PREPARAR SOLUCION.     DEL VENDEDOR.
• PROPUESTA.
       PASO 6.
EL CIERRE DE VENTA.
          • SENTIDO DE
            OPORTUNIDAD.
          • USO DE TECNICAS
            ADECUADAS.
          • SEÑALES DE
            COMPRA.
          • MANEJO DE
            OBJECIONES.
          • FIRMA PEDIDO.
        TIPOS DE CIERRES.
 CIERRES PRELIMINARES. (REDUCIR OPCIONES)
 CIERRE DEL HALAGO. O DETALLE ESPECIAL
CIERRE DE AFIRMACION CONTINUADA.
 CIERRE DEL RESUMEN U OBJECION.
 CIERRE EMOTIVO O ESTIMULO.
 CIERRE DE BALANZA.
 CIERRE DE OPORTUNIDAD.
SOLICITAR PEDIDO.
       CIERRE EFICAZ.
ACTITUD POSITIVA.
CONTROL DE LA ENTREVISTA.
DEJAR QUE EL CLIENTE MARQUE EL
 RITMO.
DAR OPORTUNIDAD AL CLIENTE
 PARA COMPRAR.
PUNTOS DE VENTA EN RESERVA.
PEDIDO EN CANTIDADES
 ADECUADAS.
       LAS OBJECIONES.

£ NATURALEZA Y
  CLASIFICACION DE
  LAS OBJECIONES.
£ ANALISIS Y
  PREVISION DE LAS
  OBJECIONES.
£ OBJECIONES
  FRECUENTES.
£ IDENTIFICAR LA
  OBJECION REAL.
£ SOLUCION A LA
  OBJECION.
       IDENTIFICACION DE
          OBJECIONES.
INFORMACION                 METODO TIEMPO.
 INSUFICIENTE.               AL INICIO DE LA ENTREVISTA
                                DURANTE LA ENTREVISTA
INDICAN LO QUE              AL FINAL DE LA ENTREVISTA
 EL CLIENTE                  METODO
 QUIERE.                      OBSERVACION.
METODO DEL                    (MIRADA, GESTOS Y VOZ)

 CONTENIDO.                  METODO DE LA
OBJECION GENERAL - EXCUSA.
                              SUPOSICION.
OBJECION PARTICULAR-REAL.
                             PREGUNTA. ( SI )
  MANEJO DE OBJECIONES.
• HACER              • NEGATIVA
  PREGUNTAS.           DIRECTA.
• Y QUE MAS LE       • NEGATIVA
  MOLESTA.             INDIRECTA.
• EL JUEGO LIMPIO.   • BUMERANG O
• HABEAS CORPUS.       TRASLACION.
• LOS CUATRO NO.     • COMPENSACION.
• PERCEPCION-        • INTERROGACION.
  PERSPICACIA.       • DEJAR PASAR.
  OBJECIONES COMUNES.
• NO NECESITO. NO TENGO TIEMPO.
  NO TENGO DINERO.
• ACERCA DEL PRODUCTO.
• ACERCA DEL PRECIO.
• ACERCA DE LA EMPRESA.
• ACERCA DEL ESPACIO O STOCK.
• ACERCA DE LA CALIDAD.
• ACERCA DEL VENDEDOR.
   MANEJO DE OBJECIONES.
                   • CONOCER LA
• MANIFESTACIONE     RESPUESTA.
  S REFLEXIVAS.    • SER CLARO Y
• CONVERTIRLAS       DECIDIDO.
  EN BENEFICIOS.   • NO DISCUTA.
• REFUTARLAS       • NO SE ENFADE.
  CON HECHOS.
                   • NO INTERRUMPA.
• ACEPTARLAS.
                   • NO SEA
• ACUERDO            PEDANTE.
  APARENTE.
                   • NUNCA DEJE AL
• ESCUCHAR.          CLIENTE.
            PASO 7.
         EL RECAUDO.
$ RECOLECCION
  DEL DINERO DE LA
  VENTA.
$ DE ACUERDO AL
  PLAZO
  ACORDADO.
$ USO DE LA
  TECNICA
  ADECUADA.
  PASO 8.
POSTVENTA.
      SEGUIMIENTO AL
       CLIENTE.
      CONDICIONES DE
       ENTREGA DEL PEDIDO.
      SERVICIOS ADICIONALES
       A LA VENTA.
      MERSHANDISING.
      EXHIBICIONES Y P. O. P.
      DIFERENCIAL DE
       PRODUCTO.
      MOMENTOS DE VERDAD.
      SATISFACCION PLENA.
         POSTVENTA.
• SU OBJETIVO ES
  PROPICIAR LA
  BUENA
  VOLUNTAD DEL
  CLIENTE ANTE
  LA EMPRESA Y
  PREPARAR
  TERRENO A UN
  FUTURO.
            PASO 9.
          EVALUACION.
 COMPARAR MI
  RESULTADO VS. LO
  PLANEADO.
 SOBRE EL CLIENTE.
 SOBRE MI MISMO.
 SOBRE EL PRODUCTO.
 SOBRE LA EMPRESA.
 SOBRE EL CIERRE DE
  VENTA.
 SOBRE EL PROCESO.
        PASO 10.
PRESENTACION DE INFORME.
            * PRESENTACION DE
              LOS RESULTADOS.
            * ADOPCION DE
              MEDIDAS DE
              CONTROL.
            * ESTABLECIMIENTO
              DE ACCIONES Y
              AJUSTES.
            * REINICIO DEL
              PROCESO.
FASES DE LA VENTA.
          VENTA. (10%).
          POST - VENTA.
           (20%)
          PRE - VENTA.
           (70%)
   TECNICAS DE VENTAS.
• PROCESOS
  ESTRATEGICOS
  QUE FACILITAN LA
  OBTENCION DE UN
  PEDIDO.
• ACCIONES
  RECIPROCAS
  ENTRE EL
  VENDEDOR Y EL
  CLIENTE.
TECNICAS DE VENTAS.
          û APOYO.: Reforzar
            una opinión favorable
            del cliente hacia
            nosotros.
          û PRUEBA: Mostrar
            documentos, cartas,
            publicaciones,
            contratos, estadisticas
            o utilizar referencias
            para reforzar el
            argumento de venta.
           tecnicas de ventas.
• DEMOSTRACION:
  Es una especie de
  prueba pero
  aprovechando que se
  tiene el producto.
û SONDEO: Son
  preguntas que se le
  hacen al cliente para
  saber que dudas tiene.
tecnicas de ventas.

          ü MANEJO DE
            OBJECIONES:
            Despejar las dudas que
            el cliente pone al
            producto.
          ü CIERRE: Concretar
            la venta haciendo que
            el cliente asuma una
            posición de compra.
           tecnicas de ventas.
û VENTA
  PERSUASIVA:
  Método de venta
  lógico y fácilmente
  aceptable através de
  argumentos lógicos.
û METODO DE LOS
  10 PASOS.
    VENTAS AL DETALLE.
• VENTAS              • EL CONTACTO:
  PERSONALES.         DEPENDE DE LOS
• RAPIDEZ.              ATRACTIVOS DEL
                        ALMACEN PARA
• ACTIVOS FISICOS.      ALCANZAR MAYORES
• PUBLICIDAD.           CLIENTES.
• PODER               DEPENDE DE SU
                        CORTESIA.
  FINANCIERO.
                      EL COMPRADOR TIENE
• SIST. OPERATIVOS.     UNA IDEA DE LO QUE
• LOCALES.              DESEA.
      VETAS AL DETALLE.
• CONTACTO A          • CONTACTO A
  TRAVES DEL            TRAVES DEL
  SERVICIO. (INDICA     PRODUCTO. (PARA
 EL DESEO DE SERVIR    PERSONAS QUE
 O ATENDER AL          DEMUESTRAN UN
 CLIENTE). PUEDO       INTERES HACIA UN
 SEVIRLE? DESEA        PRODUCTO)
 ALGO? PUEDO
 AYUDARLE?
                      • ACTITUD PROIA.
                       DISPOSICION
• CONTACTO A           INSTANTANEA PARA
  TRAVES DEL           ATENDER AL CLIENTE
  SALUDO.
    VENTAS AL DETALLE.
   REALIZACION DE LA VENTA.
• ESAS PRIMERAS
  PALABRAS           • NO INICIAR LA
  IMPORTANTES:         PRESENTACION
 CARACTERISTICAS Y
                       CON DEMASIADAS
 BENEFICIOS DEL
 PRODUCTO.             PREGUNTAS:
                      DESCUBRIR LAS
• QUE ARTICULOS       REACCIONES DEL
  MOSTRAR             CLIENTE.
  PRIMERO?
 MOSTRAR UN
 ARTICULO DE
 MEDIANA CALIDAD.
    VENTAS AL DETALLE.
   REALIZACION DE LA VENTA.
• EMPLEAR
                      1 HACER UNA
  PREGUNTAS Y           PREGUNTA
  SUGERENCIAS AL        REVELADORA.
  CLIENTE:            2 PRESENTAR
• EL CLENTE ESTE        PROBLEMAS Y
  CONSCIENTE DEL        CONTRASTES
  PROBLEMA.            ALTERANTIVAS Y
• EL CLIENTE ESTE      CONTRASTES.
  PREOCUPADO POR EL   3 SEÑALAR MEDIANTE
  PROBLEMA.             SUGERENCIAS.
• EL CLIENTE LO       4 DEMOSTRAR EL
  CONSIDERA UN          PROBLEMA.
  PROBLEMA
  IMPORTANTE.
    VENTAS AL DETALLE.
  PROBLEMAS EN LAS VENTAS.
• CONOCIMIENTO
  DE LAS            • EL COMPRADOR
  EXISTENCIAS.        QUE VIENE
• EL CLIENTE QUE      ACOMPAÑADO.
  NO COMPRA.        • LA TECNICA DE
• EL PROBLEMA DE      SUSTITUCION.
  LA ROTACION DEL    CUNADO SE TIENE EL
                     ARTICULO EN
  VENDEDOR.
                     EXSITENCIA Y
• MAS DE UN          CUANDO NO SE TIENE
  CLIENTE AL         EL ARTICULO EN
  MISMO TIEMPO.      EXISTENCIA.
PROBLEMAS EN VENTAS AL
       DETALLE.
• SUSTITUCION POR
  BIENES EN         • SUGERIR UNA
                      CANTIDAD MAYOR
  EXISTENCIA.
                      EN CANTIDAD O EN
• SUSTITUCION POR     TAMAÑO.
  ARTICULOS QUE     • SUGERIR UN
  NO SE TRABAJAN.     ARTICULO
• INCREMENTAR LA      COMPLEMENTARIO.
  VENTA A TRAVES    • SUGERIR UN
                      ARTICULO
  DE LA
                      ALTERNATIVO.
  SUGERENCIA.
                    • MANEJO DE
                      QUEJAS.
  LAS VENTAS INDUSTRIALES.
                      A EQUIPO. Productivos
• LA VENTA              y de Administración.
  INDUSTRIAL ES MUY   B MATERIAS PRIMAS
  ATRACTIVA.          C COMPONENTES Y
• LA VENTA              SUBENSAMBLES.
  INDUSTRIAL ES MUY   D SERVICIOS.
  PROFESIONAL.          Productivos y de
• SON MAS               Administación.
  VOLUMINOSAS Y       E SUMINISTROS.
  GRATIFICANTES.        Productivos y
                        Administración.
  VENTAS INDUSTRIALES.
       CARACTERISTICAS.
• TAMAÑO DEL       • RELACIONES A
  MERCADO.           LARGO PLAZO.
• MOTIVOS DE       • NECESIDAD DE
  COMPRA.            SERVICIO.
• PROCESO DE       • RECIPROCIDAD.
  COMPRA.          • CONCENTRACION
• RELACIONES         GEOGRAFICA.
  CONTRACTUALES.   • PRESUPUESTO.
• NEGOCIACION.     • DEMANDA
• TIEMPO.            DERIVADA.
• DEMANDA          • ASISTENCIA
  INELASTICA.        TECNICA.
   VENTAS INDUSTRIALES.
• EL AGENTE DE
  COMPRAS:
© COMPRADOR            • LAS
  PROFESIONAL            ESPECIFICACIONES
  CONOCEDOR.            SEGÚN ELLAS SE
© PROCURA LA MEJOR      HACE LA VENTA.
  TRANSACCION PARA     • EL QUE TOMA LAS
  SU COMPAÑÍA.
                         DECISIONES. NO
© TIENE POCO TIEMPO,    NECESARIAMENTE ES
  ES COONCRETO.         QUIEN COMPRA O
© HAY QUE               QUIEN DETERMINA
  CULTIVARLO.           LAS
© DESEA COMPRAR.        ESPECIFICACIONES.
   VENTAS INDUSTRIALES.
         PROCESO DE VENTA.
                         • LA PROPUESTA.
                         Ì ANALISIS DEL
• BUSQUEDA DE
                           PROBLEMA Y SUS
  CLIENTES                 DIMENSIONES.
  POTENCIALES.           Í PROPUESTA-
• DIRECTORIOS, S.I.C.,     SOLUCION.
  MUESTAS                Î ESPECIFICACIONES.
  COMERCIALES,
  PUBLICIDAD.            Ï COSTO-BENEFICIO.
                         Ï ASPECTOS
• EL CONTACTO              FINANCIEROS.
  PREVIO.                Î PLAN DE TRABAJO.
  CONOCIMIENTOS.
                         Ì CONTRAPROPUESTA.
                         Í CONTRATO.
  VENTAS INDUSTRIALES.
       PROCESO DE VENTA.
• EL CONTACTO.        • EL CIERRE.
• LA                    PROPUESTA
                        CONTRAPROPUESTA
  PRESENTACION.         COTRATO.
PROBLEMA-SOLUCION.
                      • SEGUIMIENTO.
CREDIBILIDAD.
                        ASESORAMIENTO
• OBJECIONES.           ASISTENCIA TECNICA.
 PRESUPUESTO.         • CUMPLIMIENTO
 INVENTARIOS.RUTINA     SERVICIO POST.
 DE LA OPERACIÓN.
    MITOLOGIA DE LAS VENTAS.
1 LOS VENDEDORES NECEN, NO SE HACEN.
2 LOS BUENOS VENDEDORES SON BUENOS
  CONVERSADORES.
3 UN BUEN VENDEDOR PUEDE VENDER
  CUALQUIER COSA.
4 UN BUEN VENDEDOR PUEDE VENDER A
  CUALQUIER CLIENTE.
5 VENDER ES UNA VIDA LLENA DE BUENA
  VIDA, DIVERSIONES, JUEGOS, VIAJES,
  BEBIDAS Y CENAS.
    MITOLOGIA DE LAS VENTAS.
6 UN BUEN VENDEDOR NUNCA ACEPTA
  UN “no” COMO RESPUESTA.
7 EL SINDROME DEL CAMPO DE JUEGO.
8 VENDER ES UNA BOLSA DE TRUCOS.
9 LAS PERSONAS NO QUIEREN
  COMPRAR.
0 LA ILUSION DE “hacerse rico pronto”.
LAS VENTAS.
      UN MUNDO DE
       LLENO DE
      SATISFACCIONES
      Y PLACERES
       QUE USTED
       PUEDE DARSE.

				
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posted:12/21/2011
language:Latin
pages:67
Description: ventas un mundo lleno de satisfacciones, encuentre los pasos para ser realmente un buen vendedor.