Baccalauréat professionnel
Vente
Précisions sur les épreuves
REGLEMENT D’EXAMEN
Candidat de la voie Candidat de la voie scolaire
scolaire dans un dans un établissement privé
établissement hors contrat, CFA ou
public ou privé section
BACCALAUREAT PROFESSIONNEL VENTE sous contrat, d’apprentissage non
CFA ou section habilité, formation
Prospection - Négociation - Suivi de clientèle d’apprentissage professionnelle continue
habilité, formation dans un établissement
professionnelle privé, CNED, candidats
continue dans un justifiant de 3 années
établissement public d’activité professionnelle
Nature des épreuves Unités Coeff.. Forme Durée Forme Durée
E1. Epreuve scientifique et technique
Coef. : 5
Sous épreuve E11 : Préparation et suivi de U11 3 écrite 3h écrite 3h
l’activité commerciale
Sous épreuve E12 : Economie et Droit U12 1 écrite 1h 30 écrite 1h 30
Sous épreuve E13 : Mathématiques U13 1 écrite 1h écrite 1h
E2. Négociation - Vente U2 4 orale 40 min. orale 40 min.
Coef. : 4
E3. Epreuve pratique prenant en compte la
formation en milieu professionnel
Coef. : 5
Sous épreuve E31 : Pratique de la U31 2 CCF orale 30 min.
prospection, de la négociation, du suivi et de
la fidélisation de la clientèle
Sous épreuve E32 : Projet de prospection U32 3 CCF orale 30 min.
CCF : Contrôle en cours de formation ; la description, la durée et le coefficient des différentes situations d’évaluation en CCF figu rent dans la définition des épreuves.
EPREUVE E1 SCIENTIFIQUE
ET TECHNIQUE
Deux exemples présentés sur le site du CRM
http://www.ac-nancy-metz.fr
BATI PEINTURE (sujet, corrigé)
SOMOLAC (sujet, corrigé)
S1. PROSPECTION et SUIVI DE CLIENTÈLE :
Bati
CONNAISSANCES peinture
Somolac
1.1. Le processus de vente de l’entreprise
Les différentes phases du processus :
(Prospection, Négociation, Suivi et fidélisation)
1.2. Les techniques et stratégies de prospection
121. Les prospects
122. Les techniques de prospection
123. Les supports d’une prospection
124. La stratégie de prospection
1.3. Les supports du suivi des opérations
commerciales
131. Les documents commerciaux (bon de
commande, bon de livraison, planning, facture …)
132. Les documents de suivi de la visite (rapports,
comptes rendus …)
1.4. Les outils de gestion dans l’activité du vendeur
141. La gestion du temps professionnel
142. La gestion des frais professionnels
143. La gestion des fichiers commerciaux
informatisés : prospects, clients, produits …
144. La mesure de la rentabilité de l’activité du
vendeur
145. L’approche financière d’une offre commerciale
S4. MERCATIQUE
4.1. La démarche mercatique
411. Les composantes du marché
412. La démarche d’adaptation
4.2. La demande
421. Les études documentaires
422. Les études de marché
423. La clientèle
4.3. L’offre de l’entreprise
431. Les produits : biens et services
432. Le prix
433. La distribution
434. La communication commerciale
4.4. L’entreprise et son marché
441. L’adaptation de l’offre de l’entreprise
442. La mercatique de fidélisation
4.5. La force de vente dans l’entreprise
451. La fonction commerciale de l’entreprise
452. L’équipe commerciale
EPREUVE E2
Négociation Vente
PONCTUELLE ORALE
40 Minutes maximum
EXEMPLES DE DOSSIERS SUR le CRM
NOTA :
Le contenu du dossier doit permettre à la commission
d’interrogation de construire des situations pertinentes.
dossier 8 à 10 pages
produits-entreprise-marché
1ère partie 2ème partie
Principales caractéristiques 3 fiches
de l’entreprise et de son de situation négociation vente
marché
identification
contexte
importance économique
type de clients
localisation géographique
gamme ou ligne de produits et ou
clientèle services
produits vendus
Situations nettement différenciées
méthodes de vente et concurrence
DEROULEMENT
Commission 2 personnes
CANDIDAT
Dossier produits-entreprise
marché 30 mn de préparation
A l’aide du document de
situation de négociation cadrage
Rédaction sur le
document de cadrage
(cf.CRM)
simulation : 20 mn
entretien : 20 mn
EVALUATION
CONSERVER GRILLE E2 et LES DOC
DE CADRAGE
EVALUATION
• aptitude à mettre en œuvre des
techniques de négociation lors de la
simulation de négociation vente
30 points
• pertinence et rigueur de l ’analyse de la
négociation 30 points
• qualité de communication orale
professionnelle dans une situation de
négociation vente 20 points
Evaluation en terme
de profil
Phase .1. SIMULATION de Négociation - Vente
Durée : 20 Minutes maximum
Aptitude à mettre en œuvre des techniques de
-- - + ++
négociation lors de la simulation de négociation vente
- prise en compte des déterminants de la négociation : le profil du
client, le repérage des besoins, les caractéristiques des produits …….
vendus, les objectifs de négociation /
3O Pts
- habileté à utiliser des techniques de vente liées à la présentation de
l’offre, à l’argumentation, au traitement des objections, à la
conclusion
- mise en avant d’une démarche de négociation permettant
d’atteindre les objectifs fixés
PARTIE DIFFICILE POUR LES ELEVES
Phase .2. ENTRETIEN avec la commission Auto
Durée : 20 Minutes maximum analyse
Pertinence et rigueur de l’analyse de la négociation -- - + ++
- repérage des points forts et des points faibles de la simulation de
négociation vente …….
/
- explicitation des attitudes et des techniques de vente mises en œuvre 3O Pts
dans la simulation
- justification de la cohérence de la démarche de négociation avec la
situation donnée et avec la stratégie de l’entreprise
Justification de la
démarche
Rapport entre commerciale
démarche et utilisée
stratégie de
l’entreprise
COMMUNICATION
Qualité de la communication orale professionnelle dans
-- - + ++
une situation de négociation vente …….
- Communication orale lors de la simulation
/
2O Pts
- Communication orale lors de l’entretien
- Art de convaincre
Attitude,
dynamique
générale
L ’épreuve E3
E3 A3 pratique de la prospection, de
la négociation, du suivi et de la
fidélisation de la clientèle
E3 B3 projet de prospection
Épreuve E3 - A3 : pratique de la
prospection, de la négociation, du suivi et
de la fidélisation de la clientèle
EN CCF
• Contractualisation
• Positionnement
• Évaluation des Périodes de Formation en
Entreprise
• Constitution d’un dossier récapitulatif avant
l’harmonisation
Épreuve E3 - A3 : pratique de la
prospection, de la négociation, du suivi et
de la fidélisation de la clientèle
EN PONCTUEL
• Compte rendu de 8 à 10 pages maximum
(quelques annexes)
• Activités réalisées en entreprise
• Evaluation orale de 30’ maximum (Grille
E3A3) (exposé 10’, entretien 20’)
• Jury composé d’un professionnel et d’un
professeur
Épreuve E3 - A3 : pratique de la
prospection, de la négociation, du suivi et
de la fidélisation de la clientèle
EN PONCTUEL
Le dossier doit être conforme :
• Période de formation en entreprise
• Nature des activités décrites
correspondent à la finalité du
diplôme
Épreuve E3 - B3 : Le projet de prospection
Montage du dossier : 4 à 6 pages
Recommandations et exemples sur le site du
CRM
Le projet composé de trois parties :
1 - Présentation de l’entreprise et du projet
2 - Démarche mise en œuvre
3 - Stratégie mise en place
IMPORTANCE DES TIC
- PROBLEMATIQUE de développement de la
clientèle, de marchés, suite à un problème
rencontré
- Il traite des moyens pour mise en oeuvre
- Doit déboucher sur une proposition d’action
de prospection
- Doit présenter la démarche mise en oeuvre
- Ce n’est pas un compte rendu d’opération
déjà réalisée
- Ce n’est pas la définition des modalités
d’organisation d’une action déjà définie par
l’entreprise (Compétence évaluée en E3 A3)
E3B3 EVALUATION EN CCF
PREMIÈRE SITUATION D’ÉVALUATION : LE MONTAGE DU PROJET NOTE : /15
DE PROSPECTION
ANALYSE DE LA SITUATION (Énoncé du problème) et PERTINENCE /3
DE L’IDÉE DE PROJET (Énoncé de l’idée, cohérence de l’idée avec
l’analyse)
MISE EN ŒUVRE DU PROJET (Démarche suivie, partenaires contactés, /7
études réalisées, pertinence des propositions retenues)
QUALITÉ ET RIGUEUR DE LA PRODUCTION ÉCRITE (forme) /5
E3B3 EVALUATION EN CCF :
30 minutes
DEUXIÈME SITUATION D’ÉVALUATION : SOUTENANCE DU PROJET NOTE : /45
DE PROSPECTION
CLARTÉ ET COHERENCE DE LA PRESENTATION ORALE /15
(construction, plan, enchaînement des parties, rigueur de l’exposé,
clarté des informations transmises, respect du temps)
APTITUDE À CONVAINCRE LORS DES ÉCHANGES AVEC LA /15
COMMISSION D’INTERROGATION
(pertinence des arguments retenus, pouvoir de conviction, rigueur de la
justification des choix)
/15
UTILISATION JUDICIEUSE D’OUTILS DE COMMUNICATION
E3B3 EVALUATION
PONCTUELLE
EXPOSE par le candidat 15 minutes sur 45 points
Analyse de la situation, pertinence de l’idée 3 pts
Mise en œuvre de la démarche de projet 7 pts
Qualité et rigueur de la production écrite 5 pts
Clarté, cohérence de la présentation orale 15 pts
ENTRETIEN avec la commission 15 minutes sur 15
points
Aptitude à convaincre 15 pts