Plan de
Negocios
Qué es?
• Los planes de negocios surgen en las décadas de
los 60 y 70 en Estados Unidos, como una
necesidad para determinar con mayor certeza y
menor riesgo donde se debían invertir los
denominados excedentes financieros de las
empresas.
• La diferencia entre elaborar un proyecto y elaborar
el plan de negocios es básicamente el contenido de
la información. Un proyecto se limita a describir
un conjunto de actividades que se tienen que
realizar para lograr un objetivo particular, con un
costo y tiempo determinado.
Qué es?
Un plan de negocios es un
documento único que reúne toda la
información necesaria para evaluar un
negocio y los lineamientos generales y
específicos para ponerlo en marcha.
Tiene entre sus características ser
un documento ejecutivo, demostrativo de
un nicho o área de oportunidad, en el
que se evidencie la rentabilidad, así
como la estrategia a seguir para generar
un negocio viable.
¿Cómo ¿Cómo
hacer un hacer un
buen plan de = buen
negocios? negocio?
Por qué se hace?
• Objetivos • Para cumplir con
los objetivos se
requiere:
– Estructurar el negocio – Claridad
– Objetividad
– Evaluar el atractivo del
negocio – Consistencia
– Definir visiones comunes
para el grupo de trabajo – Lenguaje uniforme y “no
técnico”
– Obtener financiamiento – Brevedad
Por qué se hace?
• Incertidumbre: a mayor complejidad ambiente y
entorno mayor necesidad de planear formal y
sistemáticamente.
• Fuerza de la competencia.
• Magnitud y tipo de experiencia del empresario.
• El mayor valor de la planeación es el “pensamiento
estratégico que fomenta en el propietario del
negocio.”
• Es vital que los supuestos sobre los cuales se basa
el plan se enuncien de manera explícita.
• El conocimiento de su negocio, por sí sólo, le ayuda
a establecer credibilidad con las fuentes potenciales
de financiamiento.
Por qué se hace?
• El proceso de estructurar un plan de negocios, lo
obliga a adoptar un punto de vista objetivo,
crítico e imparcial sobre el proyecto de negocio
en su conjunto.
• Es una herramienta operativa que, si se usa
adecuadamente, le ayudará a manejar su
negocio y a trabajar con eficacia hacia el éxito.
• Plan de negocios terminado comunica sus ideas
a otros y proporciona bases para su propuesta
financiera.
A quién le sirve?
• Propietarios.
• Ejecutivos.
• Inversores.
• Participantes de alianza estratégica.
• Entes de financiamiento.
• Entes de promoción.
Tipos de Plan de Negocios
Etapa del
Nombre del plan Objetivo de la empresa
ciclo de vida
Plan de negocios de un
Penetración de mercado
nuevo lanzamiento.
Start up
Plan de negocios de una Atraer una pyme o una
nueva empresa. corporación
Plan de negocios de Penetración de merc.
monitoreo. Aumento de rent.
Crecimiento
Plan de negocios compra. Valuar la empresa
Plan de negocios de Chequeo de mercado
monitoreo. Aumento de rentabilidad
Madurez
Plan de negocios venta. Valuar la empresa
Declinación Plan de negocios venta. Valuar la empresa
Estructura del Plan
1. Resumen Ejecutivo
2. Descripción del Negocio
3. Marketing y Ventas
4. Producción
5. Management y RR. HH.
6. Planificación Financiera
7. Plan de Implementación
8. Plan de Contingencia
1. Resumen Ejecutivo
–Debe contener los
principales mensajes del
Su objetivo plan de negocios
es captar
la atención –Debe resaltar:
de los • el producto o servicio
tomadores • el valor para el cliente
de decisión • los mercados relevantes
• la capacidad del equipo de
gestión
• los requerimientos financieros
• el retorno sobre la inversión
2. Descripción del Negocio
• Misión es una declaración que contiene el porpósito
de la organización, la filosofía del negocio y la
orientación a los clientes. Es la razón de ser de una
organización.
• Objetivos
• Descripción precisa de las líneas de productos y/o
servicios.
• Necesidad no satisfecha.
• Qué distinguirá a este negocio de otros, de modo que
pueda asegurar que logrará una participación
razonable en el mercado.
• Cadena de valor, fortalezas y debilidades.
The Mission of Southwest Airlines
The mission of Southwest Airlines is dedication to the
highest quality of Customer Service delivered with a sense
of warmth, friendliness, individual pride, and Company
Spirit.
To Our Employees
We are committed to provide our Employees a stable work
environment with equal opportunity for learning and personal growth.
Creativity and innovation are encouraged for improving the
effectiveness of Southwest Airlines. Above all, Employees will be
provided the same concern, respect, and caring attitude within the
organization that they are expected to share externally with every
Southwest Customer.
January 1988
Unilever
La misión de Unilever es agregar vitalidad a
la vida. Resolvemos diariamente
necesidades de nutrición, higiene y cuidado
personal con marcas que ayudan a la gente
a sentirse bien, verse bien y conseguir mas
de la vida.
Marcas de UNILEVER: Hellman`s, Doriana,
Iglo, Dove, AXE, Cif, Comfort, Lipton, Lux,
Ponds, Rexona
Techint
Techint brinda servicios de Ingeniería,
Suministros y Construcción en forma
global. Durante más de 55 años, Techint
se ha comprometido a agregar valor a los
negocios de sus clientes mediante la
exitosa concreción de una amplia gama de
grandes y complejos proyectos en muchos
países alrededor del mundo.
Un sistema de negocio tradicional contiene el
detalle de cada una de las siguientes etapas:
Investigación
Producc. Marketing Ventas Servicio
y desarrollo
3. Marketing y Ventas
• Análisis Sectorial:
– Estructura del Mercado
– Fuerzas competitivas
– Acciones de los competidores
– Atractivo del sector
• Mercados, Metas y posicionamiento de la
Empresa:
– Objetivos de Marketing, Ventas y Market Share
– MARKETING MIX
American Marketing Association Definition
The process of planning and executing the conception,
pricing, promotion, and distribution of ideas, goods, and
services to create exchanges that satisfy individual and
organizational objectives.
Merriam Webster's Marketing Definition
1 b: the process or technique of promoting, selling, and
distributing a product or service
2: an aggregate of functions involved in moving goods from
producer to consumer.
American Heritage Dictionary's Definition of Marketing
The commercial functions involved in transferring goods
from producer to consumer.
Marketing Definition From MSN Encarta
Dictionary
the business activity of presenting products or
services to potential customers in such a way as to
make them eager to buy. Marketing includes such
matters as the pricing and packaging of the product
and the creation of demand by advertising and
sales campaigns.
Philip Kotler
Es un proceso social y administrativo mediante el
cual individuos y grupos obtienen lo que necesitan
y desean creando e intercambiando productos y
valor con otros.
•Análisis Sectorial:
– Tamaño del mercado y crecimiento
• Partir de bases sólidas
• Describir la lógica de la estimación
Su objetivo es • Chequear consistencia del resultado
mostrar el – Segmentación de mercado
atractivo del
• Explicar por qué se elige ciertos
mercado y la
factibilidad de segmentos de clientes
capturar parte de • Estimar las ventas potenciales en
éste este segmento
– Competencia
• Identificar competidores actuales y
potenciales
• Responder por qué los clientes
elegirían nuestro producto
- Marketing MIX:
– Producto
• Unico o segmentado
– Precio
• Importancia del valor generado a
Su objetivo es los clientes
destacar • Debe ser consistente con la
cómo se va a estrategia
vender el
producto – Plaza
• ¿Qué canal uso para entregar un
producto?
– Publicidad y Promoción
Marketing Mix: las 4 P
Producto Precio
Naturaleza, caract. Se fija de acuerdo a :
específicas y costos, competencia,
necesidades que percepción de los
satisface clientes y decisiopnes de
posicionamiento.
Plaza Publicidad y Promoc.
Decisiones de localiz., Inversiones en
distribuc., exhibición, etc publicidad y promoción
Producto
* Lo que un negocio vende no es un producto o
un servicio, sino un beneficio para el cliente.
* Estos beneficios pueden entenderse en
términos de tiempo y energía que se ahorra,
conveniencia, precio y satisfacción del cliente.
EN LA FABRICA HACEMOS COSMETICOS, EN
LA TIENDA VENDEMOS ESPERANZA”
(Charles Revson)
Precio
* Lo que debe cobrar por su producto o servicio tiene una
relación directa con los beneficios que el cliente
considera que recibe de su producto, y lo que puede
pagar.
* Al elegir clientes que aprecian más el producto, se les
puede cobrar más.
* Y al poder cobrar más, se aumentan las ganancias.
* Un cliente a quien se convence del valor de los
beneficios que le ofrece un producto es un candidato
ideal para una venta que resulta en un pago rápido y
repetidas compras.
* Identificar un segmento del mercado que actualmente
no recibe esos beneficios, NICHO.
Plaza
* La plaza o lugar apropiado no es necesariamente
donde se encuentra el cliente.
* Para un comerciante al por menor, la ubicación es
un pre-requisito fundamental para que su negocio
tenga éxito.
* Por otro lado, para el fabricante es conveniente
estar más cerca de sus proveedores que de sus
clientes.
* Las empresas que ofrecen servicios, dependiendo
de la naturaleza de esos servicios, pueden ubicarse
cerca o lejos de sus clientes.
Plaza
* La relación entre la ubicación del negocio y los
clientes es una estrategia empresarial crítica para la
mayoría de los negocios.
*Si la ubicación no es importante para el cliente o el
proveedor, puede establecerlo donde quiera y más le
convenga; en las zonas más económicas de acuerdo
con el carácter y necesidad de su negocio.
* En definitiva Canal de Distribución y Punto de
Venta.
Publicidad y Promoción
* La publicidad es cualquier forma pagada de
presentación no personal para ograr la venta. Es el
proceso por el cual se informa al cliente potencial que
su servicio o producto existe y está disponible para su
adquisición. La promoción de ventas son los
incentvos a corto plazo para alentar el consumo de un
producto.
* La promoción no tiene por qué ser cara. Por
ejemplo, al comienzo de la operación de una empresa
de servicios, los contactos personales y las visitas de
puerta a puerta pueden ser sumamente efectivas.
*Para un fabricante, un folleto cuidadosamente
preparado, conjuntamente con las llamadas y visitas
de ventas, causan generalmente un buen impacto.
Publicidad y Promoción
* La promoción no tiene por qué ser cara. Por
ejemplo, al comienzo de la operación de una empresa
de servicios, los contactos personales y las visitas de
puerta a puerta pueden ser sumamente efectivas.
*Para un fabricante, un folleto cuidadosamente
preparado, conjuntamente con las llamadas y visitas
de ventas, causan generalmente un buen impacto.
Publicidad y Promoción
* Es también importante estar al tanto de los
métodos utilizados por sus competidores.
* ¿Qué métodos usan sus competidores para
informar a la clientela de los servicios y
productos que ofrecen en el mercado?
* Usted necesita saber tanto sobre su mercado,
como ellos.
* Averigüe todos los detalles posibles y luego
decida cómo quiere usar sus recursos para
desarrollar una campaña de publicidad efectiva.
4. Producción
• DESCRIPCION DEL PROCESO
– Materiales y Materias Primas
– Fuentes de suministros y proveedores
– Métodos y tecnologías de producción
– Equipamiento actual y proyectado
– Capacidad
– Tiempo de puesta en marcha
5. Plan de Management y RR. HH.
Gran parte del éxito de la empresa dependerá de las
personas que participen en la organización. Es por eso
que es necesario predefinir la estructura necesaria y si
es posible responsables para cada area.
• Organigrama a su inicio y evolución.
• Organigrama en su punto máximo.
• Requisitos del personal.
• Provisión de RRHH
• Programa de remuneraciones.
• Programa de trabajo y asignación de
responsabilidades
6. Planificación Financiera
• Es el encargado de demostrar la viabilidad
ECONOMICA y FINANACIERA de la empresa. Se
debe hacer una planificación de por lo menos 3 años.
Punto de
Inversión
+ Costos
+ Equilibrio
6. Planificación Financiera
• Determina las necesidades financieras y de que
manera deben ser cubiertas.
Fuentes y
Resultados Flujo de
proyectados + Fondos + Aplicaicones
de fondos
7. Plan de Implementación
– Calendario de
implementación
• Carta Gantt
• Hitos principales
Su objetivo es
mostrar que • Interdependencia entre las
tareas
existe un rumbo
claro y que el
proyecto está – Planificación de los recursos
bajo control humanos requeridos
– Planificación de las
inversiones
8. Plan de Contingencia
• Respuesta a diferentes escenarios:
– Riesgos del mercado
– Riesgos propios del negocio
– Acciones de la competencia
• Plan B:
– Factibilidad de salida ante obstáculos insalvables.
– Posibilidad de conversión del negocio.
– Liquidación.