L� influence sociale

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					     L’ influence sociale

Chapitre 8

Lemieux (2006) à partir de Morin et Aubé (2007)



                                                  1
             L’influence sociale
       Obtenir la collaboration d’autrui
Introduction
Les 4 formes d’influence sociale
  1.    La normalisation (établir un consensus)
  2.    La conformité (maintenir le statu quo)
  3.    L’obéissance et l’autorité (modifier les attitudes et les conduites)
  4.    L’innovation (stimuler le changement social)
Le gestionnaire: leadership et rôles

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Introduction


                          L’influence sociale
                                                 Jeux de pouvoir
         Pouvoir
                     S’affirmer dans le groupe       Réciprocité
               Coopération          Interactions sociales
                                    Liens d’interdépendance
        Création de relations
                Échanges de ressources             Conflits
                                       Autonomie et dépendance
          Relations humaines
                            Actions altruistes et efficacité des actions



                                                                   3
Introduction


                                          Pouvoir

           Potentiel d’action, capacité d’agir
           Besoin de pouvoir et recherche de pouvoir (2 phénomènes différents)
               – Besoin de pouvoir : motivation à comprendre et à maîtriser
                 l’environnement, à exercer son libre arbitre pour accroître son
                 autonomie et influencer son destin (Adler)
               – Recherche de pouvoir: désir de puissance et tendance à dominer
                 les autres (Collerette)


                                                                               4
Introduction


                    5 sources de pouvoir des supérieurs
                                           French et Raven (1959)


           Pouvoir de récompense influencer autrui en utilisant des
           récompenses (augmentation de salaire, promotion, etc.)
           Pouvoir de punition (coercition) susciter l’obéissance d’autrui
           en le «punissant» (mauvaise évaluation de rendement, élimination de
           privilèges, etc.)
           Pouvoir légitime découle issu simplement de la position
           d’autorité (droit de gérance)
           Pouvoir d’expertise résulte des connaissances et des
           compétences
           Pouvoir de référence lorsque la personne suscite le respect et
           l’admiration d’autrui                                         5
Introduction


                                   Influence
           Exercice du pouvoir
           Ensemble des empreintes et des changements que la vie
           sociale ou les relations avec autrui produisent sur les
           individus ou les groupes, qu’ils en soient ou non conscients
           (Paicheler)
           L’influence est manifeste lorsqu’elle entraîne un changement
           effectif dans les opinions, les attitudes ou les conduites d’un
           individu ou d’un groupe
           Comporte des négociations, des confrontations, des
                                                                   6
           recherches de solutions, de la persuasion, de la séduction
Introduction


                    Fonctions de l’influence sociale
           Uniformiser et faire accepter les normes, les valeurs et
           les critères de jugement en gérant et en réduisant les
           différences
           Stimuler le changement social par la négociation des
           conflits et la mise au jour des dissensions inévitables au
           sein des groupes et des ensembles sociaux
                        L’influence sociale est un processus
                     d’interaction et de négociation qui permet
                           L’uniformisation    L’innovation
                            des conduites         sociale
                                                                    7
Introduction


                 Les 4 formes d’influence sociale

               Stable et instable
                 La normalisation (établir un consensus)
               Statu quo
                 La conformité (maintenir le statu quo)
                 L’obéissance (modifier les attitudes et les conduites)
               Changement social
                 L’innovation (stimuler le changement social)

                                                                          8
1. normalisation


                          La normalisation

           Établir un consensus – Créer des normes


           L’influence réciproque des membres d’un groupe,
           où chacun fait un compromis en rapprochant sa
           position de celle des autres, leur permettant ainsi
           d’éviter le conflit

                                                            9
1. normalisation


                     La normalisation et le consensus

              Le consensus résulte de l’exploration de
              diverses possibilités et d’une décision
              commune.
              Le consensus repose sur 3 hypothèse:
                   1. le choix est fait par plusieurs personnes
                   2. les participants ont confiance les uns dans les autres
                      et dans le consensus qu’ils ont établi
                   3. le consensus est conforme à la raison (sens commun
                      ou compromis)

                                                                               10
1. normalisation


                                  Le consensus

              Le consensus tend à se polariser autour de
              positions dominantes, en d’autres mots,
              dans le sens de la valeur prédominante qui
              est défendue par les figures influentes du
              groupe.
              2 phénomènes possibles
                   – Abstention: ne pas se prononcer sur la question
                   – Combinaison: se mettre d’accord sur la solution

                                                                       11
1. normalisation

                        Qu’est-ce qui influence
                       davantage le consensus?
              Les qualités des participants ?
              Les connaissances des participants ?
              Le nombre de participants ?
              Les relations d’échange et de connivence
              entre les participants ?
       Ce sont les relations d’échanges et de connivence entre eux
         qui les amènent à éviter les dissonances, les discussions et
        les dissensions, et ce, pour sauvegarder l’esprit de corps et
            satisfaire les besoins de sécurité et d’appartenance.
                                                                        12
1. normalisation


                   Les facteurs influençant la normalisation
       Facteurs qui amènent les individus à prêter attention aux jugements et aux
          opinions des autres, puis à faire confiance au groupe


           Peur de l’exclusion
           Composition du groupe (égalité des statuts et force
           d’attraction du groupe)
           Empressement d’appartenir à un groupe
           Degré d’engagement personnel dans la situation
           Ambiguïté de la situation
           Instabilité de l’environnement
           Étrangeté                                                                13
1. normalisation


                   Le pourquoi de la normalisation

        Le besoin de l’autre (dépendance)
        le désir de se rendre acceptable pour autrui en tant que
         semblable
        le besoin de certitude
        la recherche de l’objectivité
        la crainte d’être mal jugé
        le besoin de produire une bonne impression
        le besoin de protéger son image personnelle
                                                                14
1. normalisation


                   Les conséquences de la normalisation

        Préserver le statu quo
        Stimuler le changement social
                           L’influence sociale est un processus
                        d’interaction et de négociation qui permet
                                                      L’innovation
                               L’uniformisation          sociale
                                des conduites             donc
                                     donc            le changement
                                 le statu quo             social
                   Le normalisation préserve ce statu quo et stimule l’innovation
                                                                               15
2. conformité


                                      La conformité

           La modification d’une attitude ou d’une conduite
           par l’individu afin de l’harmoniser avec celle du
           groupe
           L’influence provient des pairs (même statut)

           Dans les cas où l’individu s’accorde déjà avec le point de vue du groupe,avant
           même qu’il ne soit en contact avec ses membres, il est déjà «converti» et, par
           conséquent, une uniformité de comportement existe aussi, ce qui exclut la
           possibilité d’un conflit et la nécessité de se conformer.
                                                                                      16
2. conformité

                        Trois conditions préalables
                              à la conformité
           une position de groupe fortement intériorisée par ses
           membres et activement partagée par chacun;
           l’existence d’une norme d’objectivité, c’est-à-dire l’existence
           d’un critère vérifiable ou d’un consensus très fort concernant
           une croyance, une attitude ou une conduite;
           le fait que l’individu n’a pas encore pris position sur la
           question.

                                                                        17
2. conformité


                    Les facteurs influençant la conformité
                                                     (3 catégories)


           Les caractéristiques personnelles de l’individu qui
            s ’intègre dans le groupe
                 prédispositions acquises
                 degré d’estime de soi
                 différences culturelles
           Les caractéristiques du groupe
                 taille et composition du groupe
                 unanimité des participants
                 attraction envers le groupe

           La relation de l’individu avec le groupe
                 niveau d’interdépendance de l’individu et du groupe
                 degré d’acceptation
                 statut de l’individu                                  18
2. conformité


                Le pourquoi de la conformité

        Harmoniser nos croyances et leurs perceptions
         avec celles de la majorité (influence
         informationnelle)
        Recevoir une récompense ou éviter une punition
         (influence normative)
        Satisfaire des intérêts
        Se protéger contre une menace

                                                      19
2. conformité


                Les conséquences de la conformité
        facilite l’adaptation de l’individu
        permet d’être accepté et valorisé
        assure une certaine harmonie dans les relations

        réduction des possibilités d’innovation
        réduction de l’expression de l’individualité
        nuit à l’efficacité du groupe
        empêche la prise en considération de solutions de rechange
         pouvant être meilleure que la solution proposée par la majorité
        Un accord donné trop facilement peut influer sur le sentiment de
         valeur personnelle                                              20
3. obéissance et autorité


                                 L ’obéissance
                   La modification par la personne d’une attitude ou d’une
                   conduite afin de se soumettre aux ordres directs d’une
                   autorité légitime

                                        L’autorité
                   La capacité d’un individu, occupant une position sociale
                   ou possédant une compétence reconnue à l’intérieur
                   d’un système social, d’obtenir de la part des autres une
                   conformité aux normes édictées et une obéissance aux
                                                                        seul
                   ordres, sans avoir recours à la force, mais avec le 21
                   système de sanction établi
3. obéissance et autorité

                       Le degré d’acceptation des employés
                                    Les 4 facteurs (Barnard, 1938)
           L’employé comprend la directive émise par son chef
           il croit qu ’elle n’est pas inconsistante relativement à la raison d ’être
           de l’organisation
           il croit qu’elle est compatible avec ses intérêts personnels, dans
           l’ensemble
           il s’estime capable mentalement et physiquement de l’accomplir
         De plus, l’autorité suppose la confiance de personnes dans
          la compétence de la personne qui l’exerce, et donc leur
              contentement à son droit d’action (Katz et Kahn, 1978).

           Pour que son autorité soit acceptée par les autres, la
       personne doit avoir une attitude de coopération (réf. Barnard, 1938)     22
3. obéissance et autorité

                            Les recherches de Milgram
                                     quelques conclusions…

           L’autorité constitue une source d’influence extrêmement puissante.
           La grande majorité obéit aux ordres provenant de l’autorité.
           Les personnes dans un état d’agent sont réceptives aux directives de
           la figure d’autorité et dilue sa responsabilité personnelle dans la
           situation d’influence.
            – État d’autonomie: lorsque la personne se sent personnellement responsable de ses actes,
              se sert de sa propre conscience comme guide de conduite correcte et a la courage d’agir
              selon ses propres convictions.
            – État d’agent: lorsque la personne a un statut dans un ensemble social où d’autres
              personnes sont investies d’une autorité à laquelle elle doit se soumettre et que leurs
              directives deviennent le guide de conduite.


                                                                                           23
3. obéissance et autorité


                            Les styles de subordination
                                             (Tableau 7.1 p. 320)


        Les styles dépendants
                   • la confiance admirative (style actif)
                   • la soumission passive (style passif)
                   • la séduction persuasion (style actif)


        Les styles contre-dépendants
                   • la revendication-mise en accusation (style actif)
                   • la force(style actif)


        Les styles interdépendants
                   • la négociation (style actif)
                   • la coopération-concertation (style actif)           24
3. obéissance et autorité


                     Les facteurs influençant l’obéissance

           La proximité physique
           les sources de pouvoir de l’autorité (position sociale, prestige)
           les effets de groupe (pression du conformisme, rébellion)
           le degré d’engagement (relation avec expériences passées)
           la responsabilité personnelle (tendance à se sentir responsable)
           les caractéristiques personnelles (traits de personnalités, âge, sexe, culture)


                                                                                      25
3. obéissance et autorité



                        Les conséquences de l’obéissance
       obtention de récompenses
       satisfaction du besoin de dépendance
       atteinte des objectifs due à l’effet de synergie et de la
        facilitation sociale
       l’originalité et l’efficience dépendent davantage des
        capacités du chef et de l’atmosphère que ses
        comportements engendrent dans le groupe
       sentiment de valeur personnelle du chef renforcé lorsqu’on
        lui obéit
       le chef doit se porter, à lui seul, garant des décisions et les
        assumer                                                    26
4. innovation


                            L ’innovation

                La modification par la majorité des membres
                du groupe d’une attitude ou d’une conduite à
                la suite de l’exercice de l’influence d’une
                minorité




                                                         27
4. innovation


                                   Variance et déviance
           Variance
            – marge d’autonomie qui permet aux personnes d’interpréter les normes en
              fonction de leurs besoins, d’exercer leur jugement personnel et de choisir un
              comportement qui leur semble approprié à la situation.
            – définit les écarts tolérés
            – démontre les différences entre les individus et qu’il faut les respecter
           Déviance
            – Lorsqu’on s’écarte trop de la normalité
            – lorsque les conduites ne correspondent plus aux attentes
            – Type de conduite qui résulte d’un conflit entre les valeurs de l’individu et celles du
              groupe, plaçant l’individu à l’extérieur du groupe


                                                                                          28
4. innovation


                           Variance et déviance
                    Variance

        Avantages       Inconvénients
        •               •
        •               •                       Déviance
        •               •
                                        Avantages   Inconvénients
                                        •           •
                                        •           •
                                        •           •

                                                             29
4. innovation


                 Changer une opinion majoritaire

           Le principal facteur de réussite …




                                                30
4. innovation

                     Trois conditions pour qu’un style de comportement
                            soit socialement reconnu et identifié

                l’individu doit avoir conscience de la relation qui existe
                entre son état (intérieur) et les signaux qu’il utilise pour
                le communiquer;
                il doit utiliser ces signaux de façon systématique et
                consistante afin d’assurer la compréhension de ses
                interlocuteurs;
                il doit conserver les mêmes relations entre ses
                comportements et le sens qu’il veut qu’on leur attribue
                au cours de l’interaction.                            31
4. innovation


                    Les cinq styles de comportement
                               (Moscovici, 1984)


           L’investissement
           L’autonomie
           La consistance
           La flexibilité
           L’équité
                                                       p. 327-328
                                                   et texte classique

                                                                  32
Gestionnaire : leadership et rôle


                           La question du leadership
        Aujourd’hui, dans les organisations, une personne qui a du
        leadership est celle qui est capable d’aider les autres à
        comprendre le sens des événements, à se donner des
        objectifs qui s’avèrent consistants avec la raison d’être de
        l’organisation et à prendre des décisions qui tiennent compte
        de la moralité et des préoccupations écologiques.

                                    Intelligence de la tête et du coeur



                                                                          33
Gestionnaire : leadership et rôle


                                    Le Leadership

           La fonction assumée, avec un certain style, par un
           individu, un sous-groupe ou un groupe placés dans
           une situation définie, visant à influencer de manière
           significative ou même à transformer la conduite
           d’autrui (individu, groupe, organisation) afin que
           celui-ci progresse vers les buts qui lui sont
           assignés ou réalise la tâche exigée (Bloch et autres, 2002)

                                                                  34
Gestionnaire : leadership et rôle


                    Facteurs influençant le style de leadership

           les prescriptions de rôles
           le type de personnalité du leader
           la nature de ses relations avec les autres personnes
           l’atmosphère du groupe




                                                          35
Gestionnaire : leadership et rôle

                           Trois styles de leadership
                                    (Lewin, Tableau 7.2, p. 331)


       Autocratique
       Laissez-faire
       Démocratique




                                                                   36
Gestionnaire : leadership et rôle


                                    Nouveau leadership
                                               (Bass, 1985)



           Leadership transformationnel
            – soutenir et faire progresser les individus dans leur développement personnel et
              professionnel
            – considère les aspects humains et techniques
            – Charisme + inspiration + stimulation intellectuelle + considération
           Leadership transactionnel
            – évaluation et contrôle des subordonnées par des moyens rationnels et
              économiques
            – se concentre sur les aspects techniques au détriment des aspects humains et
              organisationnels
            – Contingence des récompenses + gestion par répréhension
                                                                                      37
Gestionnaire : leadership et rôle


                            Les rôles du gestionnaire

           membre d’un système social, économique et écologique
           membre d’une équipe de gestion
           responsable de son unité




                                                             38
Gestionnaire : leadership et rôle




                                                                                     39
                             Source: Rondeau et Ouimet, document pédagogique, 1990
             Pouvoir


           Influence


  formelle              informelle


Autorité                   Leadership
                                                 40
                Source: Pierre Collerette, UQO, juin 2004
Pouvoir: la capacité d’un individu d’obtenir que les autres
agissent ou pensent autrement
Influence: processus par lequel un individu produit un
effet, suscite une réaction chez les autres
Autorité: la capacité d’un individu d’obtenir (…) en ayant la
possibilité de recourir aux sanctions formelles / le droit de
réaliser des activités, de diriger des comportements dans
un système social en vertu d’un rôle formel
Leadership: la capacité d’un individu d’obtenir (…) sans
avoir à recourir à des sanctions / la capacité d’obtenir que
les autres adhèrent volontairement à nos positions, nos
                                                                 41
propositions                   Source: Pierre Collerette, UQO, juin 2004

				
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posted:12/13/2011
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