Determina��o do Valor de Venda de Projetos Estruturais

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Determina��o do Valor de Venda de Projetos Estruturais Powered By Docstoc
					Determinação do Valor de
   Venda de Projetos
      Estruturais
        ENECE 2005


      Eng. Marcos Monteiro
        Eng. Suely Bueno
                    Grupo de Valorização
                        Profissional
►Objetivo:
   Propor e implementar ações que visassem a valorização
     da Engenharia Estrutural
►Alguns Trabalhos Desenvolvidos:
    Escopo de Projetos
    Seguro de Responsabilidade Profissional
    Modelos de Contrato e Proposta
    Recomendações para Elaboração de Projetos Estruturais
    Diversas ações de divulgação junto aos projetistas,
     contratantes, meios de comunicação e mercado
     consumidor
    Tabela de Honorários de Referência
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              Formação do Preço de
                Venda de Projetos
►Levantamento da estrutura de custos de
 cerca de 20 empresas de diversos portes da
 cidade de São Paulo.
►Formatação de planilha de fácil utilização,
 para auxiliar as empresas a apurarem sua
 estrutura de custos.
►A empresa passa a tomar consciência de
 que existe um valor mínimo de venda do
 projeto estrutural, de acordo com a sua
 estrutura de trabalho.
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                        Formação do Preço de
                          Venda de Projetos
CUSTOS DIRETOS (PRODUÇÃO)                           56
                              46 a 62%    56%
                                                 (65,88%)
               +
                                                    14
         CUSTOS FIXOS         6 a 16%     14%
                                                 (16,47%)
               +
                                                    15
               BDI            -15 a 28%   15%
                                                 (17,65%)
               =
VALOR LÍQUIDO DO PROJETO                            85
               +
             IMPOSTOS         10 a 18%    15%       15
               =
 VALOR BRUTO DO PROJETO                   100%     100

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                     Formação do Preço de
                       Venda de Projetos
CUSTOS DIRETOS (PRODUÇÃO)


►Dados obtidos:
    Ítem que os prestadores de serviços possuem
     maior quantidade de dados;
    Informatização desorganizou a estrutura de
     trabalho existente (década de 80);
    Forma de apuração de custos varia com a
     empresa:
        Alocação de horas em projetos (mensalistas)
        Produção (fases de projeto entregues / m² gerados)
        Sistemas mistos
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                        Formação do Preço de
                          Venda de Projetos
CUSTOS DIRETOS (PRODUÇÃO)

►Fatores que influenciam na determinação dos
 custos diretos
    Escopo do Projeto
         A ABECE desenvolveu em conjunto com as entidades de
          contratantes (SINDUSCON, SECOVI). o trabalho “Escopo de
          Serviços de Projeto Estrutural”. Nesse trabalho, os serviços de
          projeto estrutural estão divididos em: Essenciais, Associados,
          Específicos e Opcionais.
    Salários / Benefícios
         situação atual dos colaboradores X riscos envolvidos

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                              Venda de Projetos
CUSTOS DIRETOS (PRODUÇÃO)

►Fatores que influenciam na determinação dos
 custos diretos
   Produtividade
         Qualidade da análise e da concepção estrutural
         Atenção no dimensionamento de pontos especiais da estrutura
         Cuidados no detalhamento de pontos críticos (nós, vigas de transição, nichos,
          ancoragens, etc)
         Impacto das novas normas (concreto, execução, incêndio, desempenho)

    A ABECE desenvolveu o trabalho “Recomendações para Elaboração de Projetos
           Estruturais de Edifícios de Concreto” visando orientar projetistas e
      contratantes para os pontos importantes dos projetos estruturais, para que sejam
          alcançadas as condições de segurança, comportamento em serviço,
                     durabilidade e construtibilidade adequados;
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► HISTÓRICO:
Em diversas reuniões realizadas pelo Grupo de
  Valorização , com mais de 40 empresas de projetos
  de estrutura , concluímos que :
A Valorização do Projeto passa pelo aval de uma
  terceira parte certificando que o projeto é de
  qualidade , está detalhado e especificado de
  maneira adequada à boa execução , atendendo as
  normas técnicas vigentes e as especificações do
  cliente
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►CONTRATANTE:
O aumento da incidência de acidentes
 estruturais, patologias e, portanto, o
 aumento dos custos de manutenção levou a
 ABECE a elaborar esse trabalho , para que
 sirva de linguagem comum dos Projetistas
 junto aos Contratantes . É necessário que
 todos comecem a ter consciência da
 complexidade dos projetos e possam
 contribuir positivamente para um ótimo
 produto final .
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►CAUSAS DA MÁ QUALIDADE DOS PROJETOS:
  Preços muito baixos : fazer o projeto “caber” no
   que foi cobrado. Como o preço não é justo, o
   projeto não é honesto
  Profissionais nem sempre com experiência
   adequada
  Análises complexas e de difícil interpretação
  Equipes reduzidas : menor custo , menor preço
  Prazos inadequados , impraticáveis

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►POUCA EXPERÊNCIA DOS PROFISSIONAIS:
  Fim das grandes escolas de projeto : os
   estagiários tinham contato com projetos
   importantes e iam absorvendo uma sabedoria
   que lhes dava uma bagagem muito grande ao
   se graduarem
  Hoje , não conseguimos sequer contratar
   estagiários. Não podemos dar esta
   oportunidade aos que estão se formando

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►ISOLAMENTOS DOS PROFISSIONAIS:
Só quem já se dedicou alguns anos ao
  desenvolvimento de projetos dentro de um
  escritório sabe como é importante a
  experiência adquirida em cada projeto ,
  quanto é importante o acompanhamento, a
  troca de idéias com os outros engenheiros
  ou simplesmente ficar ouvindo os
  telefonemas e discussões dos colegas sobre
  projetos que nem são os seus .
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►SOFTWARES PODEROSOS:
   Utilizamos softwares muito poderosos que
    exigem de nós a adoção de soluções cada vez
    mais complexas e sofisticadas
   Nossa maior dificuldade é validar nossos
    modelos , verificar se nossa estrutura está bem
    representada , se os dados de entrada estão
    absolutamente corretos , se todas as respostas
    da estrutura estão de acordo com seu
    funcionamento real
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►COMPLEXIDADE:
As próprias Normas pressupõem a utilização
  de ferramentas poderosas quando impõem
  a verificação de uma enorme quantidade de
  combinações de carga , efeitos de 2a ordem
  locais e globais , deformações para parcelas
  de carga aplicadas cada uma a seu tempo e
  seus efeitos nos elementos de vedação ...

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►MAIORES RISCOS E RESPONSABILIDADADES:
   Apresentação de Proposta com Estudo e Quantitativos
   Não estamos recebendo nada pelas informações, talvez
    apenas uma oportunidade de ser contratado. Por que
    temos que nos arriscar tanto?
   É fácil prever a quantidade de um piso , quanto de
    massa para sua execução , quando vai ser pago pelo
    assentamento . Mas imaginar e quantificar os materiais
    a serem empregados na estrutura de um edifício , no
    prazo para se fazer uma proposta de projeto estrutural ,
    é impossível.

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►MAIORES RISCOS E RESPONSABILIDADADES:
É impossível determinar com precisão as
  quantidades dos materiais antes da
  definição das formas e detalhamento
  completo dos projetos . O compromisso
  assumido com a entrega destas quantidades
  tem levado projetistas a abrir mão de
  parcelas de carga , armaduras secundárias ,
  aceitação de maiores deformações ....
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►PRAZOS:
Nas discussões para elaboração das
 recomendações, um dos pontos que ficou
 evidente foi o número de horas que é
 necessário despender para a entrega das
 Formas Preliminares. Todas as análises devem
 ser feitas nesta fase. Se pularmos etapas
 fatalmente estaremos assumindo
 compromissos “no escuro”, que nos trarão dor
 de cabeça no decorrer da fase executiva .
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►PRÓXIMOS PASSOS DAS RECOMENDAÇÕES:
  Emissão dos Boletins Técnicos onde serão
   abordados ítens da norma e outros assuntos
   importantes que ajudarão a todos no
   desenvolvimento dos projetos
  Apresentação desses trabalhos junto aos
   contratantes ( Sinduscon )
  Iniciar o processo de verificação com
   Contratantes que já abraçaram a idéia, para
   que possamos formatar esta etapa
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                         Formação do Preço de
                           Venda de Projetos
CUSTOS DIRETOS (PRODUÇÃO)

►Principais falhas na definição dos custos de
 produção:
    Não alocação das horas dos diretores efetivamente
     trabalhadas nos projetos;
    Falta de provisões para:
         Retrabalhos
         Assessoria ao cliente, projetistas e obra (pré e pós entrega)
         Verba para elaboração de estudos diversos
         Alocação de horas para reuniões de coordenação
    Falta de alocação de custos indiretos sobre salários
     (Leis sociais, custos sobre notas): necessidade de
     formalizar relações profissionais para reduzir o risco
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                       Venda de Projetos
          CUSTOS FIXOS


►Dados obtidos:
    Poucas empresas têm controle do impacto do
     custo fixo sobre o preço do projeto estrutural
    Entre as empresas que possuem algum
     controle, existe grande variabilidade entre os
     insumos que compõem esse ítem
    Apesar da grande variação de seu peso sobre o
     custo do projeto (6 a 16%), não pode ser
     apontado com a principal causa das grandes
     diferenças de valores das propostas
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                           Venda de Projetos
          CUSTOS FIXOS


►Composição:
    Despesas Administrativas (1 a 3%)
         Funcionários, Pró Labore Diretores, Contador, Seguros, ...
    Despesas com Imóvel (2 a 4%)
         Aluguel, Condomínio, IPTU, ...
    Concessionárias Públicas (1 a 3%)
         Energia, Água, Telefone, Internet, Celular, ...
    Despesas Escritório (2 a 4%)
         Suprimentos, Material Escritório, Limpeza, Manutenção, ...
    Despesas Automóveis (0,5 a 2%)
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                          Formação do Preço de
                            Venda de Projetos
          CUSTOS FIXOS

► Principais falhas na definição dos custos de produção :
    Falta de alocação de verba complementar para pró
     labore dos Diretores
         Remuneração sócios (horas alocadas em projetos + horas alocadas na
          administração + retirada de lucros (parcela variável)
    Desconsideração de alocação de verba para aluguel
     (quando imóvel da pessoa física) ou por utilização de
     veículo próprio a serviço da empresa
         A utilização de imóvel ou veículo a serviço da empresa deve ser
          considerada para remunerar a depreciação do bem
    Falta de apuração do impacto do custo fixo sobre o
     valor do projeto
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                           Formação do Preço de
                             Venda de Projetos
              IMPOSTOS

► Composição:
    Impostos sobre faturamento
         PIS
         Cofins
         IRPJ
         Contribuição Social
         ISS (exceto uniprofissionais)
         CPMF
         Custos Financeiros
    Impostos / Taxas / Contribuições (não dependem do faturamento)
         CREA
         Associações
         Contribuições Sindical e Assistencial
         ISS (uniprofissional)
         Taxas Bancárias
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                         Formação do Preço de
                           Venda de Projetos
              IMPOSTOS

►Principais falhas na consideração dos impostos
    Não consideração de custos financeiros incidentes sobre
     o projeto
         Desbalanceamento de pagamentos  financiamento para o
          cliente
    Falta de apuração do impacto dos impostos, taxas e
     contribuições (não incidentes sobre o faturamento) no
     valor do projeto
    Cultura de que o profissional liberal (autônomo) paga
     menos impostos
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                       Custos Empresas x
                          Autônomos
                               %
                                        Empresa    Autônomo
                            Fat.Bruto
                                        R$ 4.620   R$ 4.210
CUSTOS DIRETOS (PRODUÇÃO)   46 a 62%
                                        (66%)      (60,1%)
              +                         R$ 1.120    R$ 420
       CUSTOS FIXOS         6 a 16%
                                        (16%)       (6%)
              +
                            -15 a 28%
              BDI
              =
VALOR LÍQUIDO DO PROJETO                R$ 5.740   R$ 4.630
              +                         R$ 1.260   R$ 2.370
          IMPOSTOS          10 a 18%
                                        (18%)      (33,86%)
              =
VALOR BRUTO DO PROJETO                  R$ 7.000   R$ 7.000

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                   Impacto da Informalização
► É um grande engano pensar que é o profissional liberal
  (autônomo) que rebaixa os preços do mercado.
► Os estudos mostram que o grande problema do setor é a
  informalização cada vez maior da atividade.
► Esse fenômeno atinge tanto empresas quanto
  autônomos.
► Com relação à informalização, ela atinge todos os setores
  da atividade:
      Tributário
      Administrativo
      Produção
      Gerencial

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                 Impacto da Informalização

                 Formal                                   Informal

CUSTOS DIRETOS
  (PRODUÇÃO)     56%
      +
CUSTOS FIXOS     14%
      +
      BDI        15%
                              Informalização
      =
VALOR LÍQUIDO                   Tributária
  DO PROJETO
      +                   • Recolhimento Parcial ou não
                 15%      recolhimento dos impostos         2%
 IMPOSTOS
                          devidos
      =
VALOR BRUTO
                 100%     • Informalização da
 DO PROJETO               contratação
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                 Impacto da Informalização

                 Formal                                  Informal

CUSTOS DIRETOS
  (PRODUÇÃO)     56%
      +
CUSTOS FIXOS     14%
      +                       Informalização
      BDI        15%                                       0%
                                 Gerencial
      =
VALOR LÍQUIDO             • Pensamento Geral: O cara
  DO PROJETO              está “viajando”. Não consigo
      +                   cobrar nem o custo !
 IMPOSTOS        15%                                       2%
      =
VALOR BRUTO
                 100%
 DO PROJETO
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                 Impacto da Informalização

                 Formal                                   Informal

CUSTOS DIRETOS                Informalização
  (PRODUÇÃO)     56%
                              Administrativa
      +
                          • Não alocação de despesas
CUSTOS FIXOS     14%                                        6%
                          com imóvel e automóveis
      +                   • Enxugamento da “estrutura
      BDI        15%                                        0%
                          administrativa”
      =
VALOR LÍQUIDO             • Não consideração do pró
  DO PROJETO              labore de diretores
      +
                          • Cartuchos recondicionados e
 IMPOSTOS        15%                                        2%
                          outras “gambiarras”
      =
VALOR BRUTO               • Faturamento menor  maior
                 100%
 DO PROJETO               peso do custo fixo no
 ENECE 2005               faturamento                       27/10/2005
                 Impacto da Informalização
                              Maior Risco
                 Formal                                    Informal

CUSTOS DIRETOS              Informalização da
  (PRODUÇÃO)     56%                                        50%
                                Produção
      +
                          • E se eu “flexibilizar” minha
CUSTOS FIXOS     14%                                         6%
                          relação com os colaboradores ?
      +
      BDI        15%                                         0%
      =
VALOR LÍQUIDO
  DO PROJETO
      +
 IMPOSTOS        15%                                         2%
      =
VALOR BRUTO
                 100%                                       58%
 DO PROJETO
 ENECE 2005                                                  27/10/2005
                 Impacto da Informalização
                              Maior Risco
                 Formal                                     Informal

CUSTOS DIRETOS               Informalização da
  (PRODUÇÃO)     56%                                         45%
                                 Produção
      +
                          • E se eu “flexibilizar” minha
CUSTOS FIXOS     14%                                          6%
                          relação com os colaboradores ?
      +                   • Agora, com esse novo
      BDI        15%                                          0%
                          software, vou diminuir muito os
      =                   meus custos de produção. Ele
VALOR LÍQUIDO
                          faz tudo direitinho.
  DO PROJETO
      +
 IMPOSTOS        15%                                          2%
      =
VALOR BRUTO
                 100%                                        53%
 DO PROJETO
 ENECE 2005                                                   27/10/2005
                 Impacto da Informalização
                              Maior Risco
                 Formal                                     Informal

CUSTOS DIRETOS               Informalização da
  (PRODUÇÃO)     56%                                         43%
                                 Produção
      +
                          • E se eu “flexibilizar” minha
CUSTOS FIXOS     14%                                          6%
                          relação com os colaboradores ?
      +                   • Agora, com esse novo
      BDI        15%                                          0%
                          software, vou diminuir muito os
      =                   meus custos de produção. Ele
VALOR LÍQUIDO
                          faz tudo direitinho.
  DO PROJETO
      +                   • E se eu reduzir minha
 IMPOSTOS        15%      estrutura de trabalho e os          2%
      =                   engenheiros passarem a gerar
VALOR BRUTO               desenhos ?
                 100%                                        51%
 DO PROJETO
 ENECE 2005                                                   27/10/2005
                 Impacto da Informalização
                               Maior Risco
                 Formal                                   Informal

CUSTOS DIRETOS               Informalização da
  (PRODUÇÃO)     56%                                       41%
                                 Produção
      +
                          • Se o engenheiro está
CUSTOS FIXOS     14%                                        6%
                          gerando desenhos, para quê
      +                   verificar ? Está tudo certo !
      BDI        15%                                        0%
      =
VALOR LÍQUIDO
  DO PROJETO
      +
 IMPOSTOS        15%                                        2%
      =
VALOR BRUTO
                 100%                                      49%
 DO PROJETO
 ENECE 2005                                                 27/10/2005
                 Impacto da Informalização
                               Maior Risco
                 Formal                                   Informal

CUSTOS DIRETOS               Informalização da
  (PRODUÇÃO)     56%                                       37%
                                 Produção
      +
                          • Se o engenheiro está
CUSTOS FIXOS     14%                                        6%
                          gerando desenhos, para quê
      +                   verificar ? Está tudo certo !
      BDI        15%                                        0%
                          • O tempo de desenho está
      =                   muito elevado. Isso está
VALOR LÍQUIDO
                          encarecendo o projeto. O
  DO PROJETO
                          negócio é começar a soltar
      +
                          “detalhes típicos”. A obra se
 IMPOSTOS        15%                                        2%
                          vira !
      =
VALOR BRUTO
                 100%                                      45%
 DO PROJETO
 ENECE 2005                                                 27/10/2005
                 Impacto da Informalização
                               Maior Risco
                 Formal                                     Informal

CUSTOS DIRETOS               Informalização da
  (PRODUÇÃO)     56%                                         36%
                                 Produção
      +
                          • Se o engenheiro está
CUSTOS FIXOS     14%                                          6%
                          gerando desenhos, para quê
      +                   verificar ? Está tudo certo !
      BDI        15%                                          0%
                          • O tempo de desenho está
      =                   muito elevado. Isso está
VALOR LÍQUIDO
                          encarecendo o projeto. O
  DO PROJETO
                          negócio é começar a soltar
      +
                          “detalhes típicos”. A obra se
 IMPOSTOS        15%                                          2%
                          vira !
      =
VALOR BRUTO               • Para quê esse monte de
                 100%                                        44%
 DO PROJETO               reuniões de compatibilização. O
 ENECE 2005               meu negócio é estrutura !           27/10/2005
                 Impacto da Informalização
                                Maior Risco
                 Formal                                        Informal

CUSTOS DIRETOS                Informalização da
  (PRODUÇÃO)     56%                                            30%
                                  Produção
      +
                          • Os caras estão malucos:
CUSTOS FIXOS     14%                                             6%
                          sobrecargas exageradas, normas
      +                   complicadas, vento, incêndio,
      BDI        15%      alternativas estruturais... Isso é     0%
                          coisa dos teóricos ! Considero
      =
VALOR LÍQUIDO             metade de tudo isso, faço o
  DO PROJETO              arroz feijão, o software se vira,
      +                   meu cliente fica satisfeito. Nunca
 IMPOSTOS        15%      aconteceu nada ! Os cálculos           2%
      =                   estão cheios de “coeficientes de
 VALOR BRUTO              segurança” !
  DO PROJETO
                 100%                                           38%
 ENECE 2005                                                      27/10/2005
                 Impacto da Informalização
                              Maior Risco
                 Formal                                   Informal

CUSTOS DIRETOS              Informalização da
  (PRODUÇÃO)     56%                                       27%
                                Produção
      +
                          • O negócio está apertado.
CUSTOS FIXOS     14%                                        6%
                          Estou sem serviço. Vou tocar
      +                   tudo sozinho. Se precisar
      BDI        15%      alguma coisa, terceirizo para     0%
                          alguém. Vai depender tudo de
      =
VALOR LÍQUIDO             mim, mas como não tenho
  DO PROJETO              custos, o que entrar é meu !
      +
 IMPOSTOS        15%                                        2%
      =
VALOR BRUTO
                 100%                                      35%
 DO PROJETO
 ENECE 2005                                                 27/10/2005
                 Impacto da Informalização
                              Maior Risco
                 Formal                                    Informal

CUSTOS DIRETOS              Informalização da
  (PRODUÇÃO)     56%                                        24%
                                Produção
      +
                          • O outro eu perdi. Agora não
CUSTOS FIXOS     14%                                         6%
                          têm solução ! Tenho que fechar
      +                   esse. Pelo menos eu garanto as
      BDI        15%      contas do mês...                   0%
      =
VALOR LÍQUIDO
  DO PROJETO
      +
 IMPOSTOS        15%                                         2%
      =
VALOR BRUTO
                 100%                                       32%
 DO PROJETO
 ENECE 2005                                                  27/10/2005
                 Impacto da Informalização
                               Maior Risco
                 Formal                                    Informal

CUSTOS DIRETOS               Informalização da
  (PRODUÇÃO)     56%                                        20%
                                 Produção
      +
                          • Esse eu pego de qualquer
CUSTOS FIXOS     14%                                         6%
                          jeito ! A gente dá uma
      +                   apertada, trabalho de final de
      BDI        15%      semana. Dá para sobreviver...      0%
      =
VALOR LÍQUIDO
  DO PROJETO
      +                   Contrariamente ao que
 IMPOSTOS        15%                                         2%
                          muitos pensam, o poço
      =                      não tem fundo !
VALOR BRUTO
                 100%                                       28%
 DO PROJETO
 ENECE 2005                                                  27/10/2005
                                Informalização x
                               Risco da atividade
► Valores atuais de venda não comportam os custos da atividade formal
► Crescimento da engenharia no custo do projeto  redução da
  remuneração
► Busca desenfreada pelo aumento de produtividade e redução de custos
  : informalização
     Corte de custos em atividades importantes: verificação, alternativas
      estruturais, cuidados adicionais de dimensionamento em pontos críticos,
      detalhamento insuficiente dos projetos
     Redução dos tempos de desenvolvimento  menor tempo de análise
      (estruturas mais complexas e esbeltas)  maiores riscos de erros
      (conceituais, informações prestadas, entendimento dos projetos)
► Aumento de riscos para toda a cadeia da construção (projetista,
  construtora, usuários)
► E o risco da atividade ? Onde está sendo considerado ?
     Participamos talvez da única atividade no mundo onde, apesar de se
      aumentar o risco, se reduz o retorno financeiro.


  ENECE 2005                                                           27/10/2005
                    Formação do Preço de
                      Venda de Projetos
              BDI


►O que é BDI ?
    O BDI (Benefícios e Despesas Indiretas) é um
     coeficiente empregado, principalmente na construção
     civil, para dimensionar o montante de custos indiretos
     sobre os custos diretos dos contratos.
    A taxa de BDI é dada pelo quociente entre o montante
     do custo indireto e o total do custo direto.
    O coeficiente de BDI é o fator multiplicador que
     aplicado ao custo direto do contrato resulta no seu valor
     de venda.
 ENECE 2005                                            27/10/2005
                         Formação do Preço de
                           Venda de Projetos
               BDI

► O que compõe o BDI ?
    Na construção civil, o BDI incorpora tudo o que não é custo direto
     da obra (estrutura administrativa do escritório, investimentos,
     retorno financeiro, etc)
    Na planilha da ABECE considerou-se que todos os custos fixos
     mensais (administração, manutenção, etc) compõe o custo direto
     dos projetos, estando diluídos nos mesmos
    Para o cálculo do BDI deve-se considerar então:
        Risco da atividade       Custos Financeiros
        Sazonalidade             Alterações de projeto / retrabalhos
        Investimentos            Reuniões / Assistência ao projeto
        Marketing                Retorno Financeiro
        Capacitações                • Lucro não é pecado

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                  Retorno Financeiro
► Têm por objetivo:
    Permitir reinvestimentos no negócio, para
     melhoria contínua dos processos e das
     condições dos colaboradores.




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                      Retorno Financeiro
► Têm por objetivo:
    Permitir qualidade de vida compatível com a
     formação e a atividade profissional:
        Horário de trabalho compatível




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                     Retorno Financeiro
► Têm por objetivo:
    Permitir qualidade de vida compatível com a
     formação e a atividade profissional:
        Finais de semana




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                  Retorno Financeiro
► Têm por objetivo:
    Permitir qualidade de vida compatível com a
     formação e a atividade profissional:
        Férias




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                     Retorno Financeiro
► Têm por objetivo:
    Permitir qualidade de vida compatível com a
     formação e a atividade profissional:
        Manutenção durante afastamentos forçados




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                     Retorno Financeiro
► Têm por objetivo:
    Permitir qualidade de vida compatível com a
     formação e a atividade profissional:
        Aposentadoria




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                   Formação do Preço de
                     Venda de Projetos
             BDI




A não consideração do BDI na formação do
       custo dos projetos, mais do que
    característica de informalidade, é uma
 irresponsabilidade com o negócio e com a
     nossa qualidade de vida, de nossos
     colaboradores e de nossas famílias.

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                 Negociação de projetos:
                   a hora da verdade
►Principais dificuldades na negociação de projetos
    Orçamentos sobre informações incompletas
    Clientes com poder econômico muito superior ao dos
     projetistas
    Poucos contratos de valor elevado
    Projetistas relegam a segundo plano a organização
     administrativa de suas empresas
    Despreparo dos projetistas para enfrentar as
     negociações
    Descontos por telefone (facilitação do leilão)
    “Primeiro atira para depois mirar”
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                         10 Passos a serem dados
1.       Detectar individualmente os erros que estamos cometendo e a
         necessidade de começar a mudar esse quadro
2.       Estabelecer o escopo de nossos projetos
3.       Definir critérios mínimos (não negociáveis) de desenvolvimento de
         projetos, baseados nas normas técnicas
4.       Conhecer nossos custos (formalizar atividades) : fazer contas
5.       Agregar aos custos dos projetos as verbas correspondentes a
         investimentos, capacitações e demais itens necessários à manutenção
         do negócio, objetivos pessoais e dos colaboradores (BDI)
6.       Ao elaborar um orçamento com base nos custos apurados, comparar o
         valor obtido com a Tabela de Honorários de Referência
7.       Ao finalizar a proposta, determinar o preço mínimo de venda de seu
         projeto
8.       O valor da proposta deve considerar a realidade da empresa. Nunca se
         submeter a descontos absurdos
9.       Entregar as propostas pessoalmente
10.      Nunca dar descontos por telefone. Não facilitar os leilões

     ENECE 2005                                                       27/10/2005
                      Valorização Profissional
   “Acredito numa sociedade que aprende pelo exemplo, numa sociedade que
     valoriza seus melhores profissionais que trilharam o caminho da
                                      excelência.
     Ter a coragem de cobrar caro implica na necessidade de você sempre se
 aprimorar, a de assumir a responsabilidade pelo preço diferenciado, em vez de
            se esconder por trás da mesmice e da média do mercado.
  É preciso ter coragem para cobrar mais caro e prestar melhores serviços para
   a sociedade. É muito mais fácil ficar escondido na mediocridade. Mas como
      faremos um país melhor se ninguém tem a coragem de fazer melhor?
 E, se você fizer melhor e cobrar o mesmo preço, você estará tirando a clientela
 dos outros, em vez de tirar mais dos clientes que você já tem. Cobrar o mesmo
              é tão egoísta quanto cobrar mais caro, só que ninguém
                       percebe a sutileza deste argumento.
Se nossos melhores profissionais não lutarem por aumento de salários e
                                         preços,
         quem aumentará o nosso padrão de serviços melhorando
                          a nossa qualidade de vida?”
                                                           Stephen Kanitz
 ENECE 2005                                                            27/10/2005

				
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