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Desarrollo de Servicios de Microfinanzas
y Plataformas Tecnológicas
José Mena V.
Asamblea General ALIDE 35, Río de Janeiro,
14-15 Junio 2005
I. Un Banco al Servicios del País
II. Atención a la Pequeña Empresa
III. La industria de las Microfinanzas
IV. BancoEstado Microempresas
I. Un Banco al Servicio del País
Principales Rasgos Comerciales
Banco Público – Comercial
Total Activos : MM US$ 15.400
Patrimonio Efectivo : MM US$ 980
Red de Distribución más extensa
en el país : 311 sucursales y
50 Puntos de Atención de Cercanía
Clientes Logros Resp. Social
II. Atención a la Pequeña Empresa
Programa / Características Principales:
• Atención especializada presencial (48 plataformas) y
a distancia
• A empresas con ventas anuales entre MUS$ 70 y
MUS$ 730
• Conocimiento profundo del sector
• Se ofrece amplia gama de productos y servicios
• Fuerte expansión Fondo de Garantías; clientes
aumenta casi 20 veces en cinco años
III. Industria de las Microfinanzas
Acceso al Sistema Financiero
BARRERAS DE ENTRADA Altos Costos
• Informalidad de Evaluación
• Falta de Información o
información de baja
calidad
Alto riesgo
• Baja rentabilidad por potencial
crédito
Una Nueva Experiencia en Microfinanzas
En Chile existen hoy nuevas alternativas
de financiamiento y atención integral, a
través de Bancos e Instituciones
Financieras formales, ONG’s y Cooperativas
• En 1991 Banco del Desarrollo.
• En 1993 Banefe (Banco Santander).
• En 1996 BANCOESTADO.
Programa especializado en
Microempresas
IV. BancoEstado Microempresas
Factores Críticos de Éxito
1. Vocación de Trabajo por el Segmento
MISION BANCOESTADO: Promover la equidad y
la igualdad de oportunidades en acceso al
financiamiento
2. Nueva Cultura de Trabajo
El Banco cambió, no pidió a sus clientes que cambiaran
3. Alto Conocimiento del Sector; lo estudiamos profundamente
para responder a sus problemas
Insuficiente información Evaluación en terreno
Requieren atención integral Productos especializados
(no sólo créditos)
Falta de garantías Sistema especializado de evaluación
sin exigencia de garantías
Necesidad de atención rápida Sucursales especializadas y Banca a
Distancia (telefónica e Internet)
Bajo nivel asociativo Trabajo con gremios y asociaciones
Mejorar redes de Proyectos de intermediación
comercialización
4. Atención Integral al Sector
• Respuestas integrales a las necesidades de los clientes, de
sus negocios y familias (financiamiento para tecnología,
vehículos de trabajo, seguros, créditos para vivienda,
estudios superiores)
5. Segmentación de Clientes
• Estudiamos particularidades de cada segmento: agrícola,
pesca artesanal, transporte, comercio, feriantes, otros
6. Tecnología al Servicio de los Clientes
Tecnología
Tiene que estar alineada con la estrategia comercial
La Tecnología se debe hacer cargo
de las particularidades de este
Segmento
Numero de Numero de
Clientes
150.000
Tecnología Acompaña 150.000 Sucursales
Evolución del Negocio
120
120.000
100
80.000 80
60.000 60
40.000 40
20.000 20
885
- -
1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005
Excel y Word Inteligencia
Procesos
Digitación
Negocios
Tecnología especializada en Micro
Finanzas
1. Cultura de Mejoramiento Continuo (Calidad)
2. Plataforma Tecnológica Integral
3. Centrada en el Cliente
4. Evaluación en Terreno
Plataforma Tecnológica Integral
PROCESO DE CREDITO El Diseño orientado al cliente
Plataforma
Tecnológica
MODELO OPERACIÓN DE PLATAFORMA TECNOLOGICA
• Venta cruzada
Publicación de Metas Ejecución • Gestión Individual Cliente
• Gestión Cartera clientes
Plataformas
Comerciales
Trabajo con
Listados de Cartera
• Indicadores
• Campañas Resultados
• Morosos • Evaluación Gestión
• Gestión de venta
Ej. MyPE 3.0 Ej. Plat. Tecn.
CICLO DE VENTA
Postulación
Pre-
evaluación
Visita
a Terreno
Evaluación
Comité de
crédito
electrónico
Entrega
Producto
Inicio Entrega
Venta producto
Tecnología Centrada en el Cliente
Segmentación
de Clientes y
Tecnología
Comercio Pesca Agrícola Transporte Servicios
Pauta Especializada
Plataforma Tecnológica
Dispositivo Móvil
Recaudación Móvil
Portal de Pagos
Remuneraciones y proveedores
Procesos de Productos
Especializados
Evaluación en Terreno
Optimización Trabajo en Terreno
Sistema de Georeferenciación
Optimiza asignación de visitas y la capacidad
de trabajo en terreno del ejecutivo
Dispositivos Móviles Internet,
1 red
Celular, fija,
Permiten a los ejecutivos comerciales realizar la etc
evaluación en terreno de los clientes agrícolas
Principales Resultados
Programa Microempresas
• N° de sucursales especializadas 114
• Cartera de clientes vigentes 150.000
• Stock colocaciones MMUS$ 155
• Total operaciones 365.000
• Monto total colocaciones MMUS$ 450
• Clientes /Ejecutivo 600
• Clientes que acceden por 1° vez a
financiamiento 70%
• Cumplimiento 99%
Impacto Económico-Social del Programa
En 1998-2004, clientes frecuentes han experimentado:
• Crecimiento en ventas anuales: 20% 37%*
• Aumento patrimonio: 21% 49%*
• Aumento en capacitación: 45% 77%*
• Reducción trabajo infantil empresa: 17%
• Creciente acceso a TI y comunicaciones
(celular, computador e internet): > 500
* Mujeres
Principales Aprendizajes
El éxito de este programa se ha debido no sólo a
nuestro cambio, sino fundamentalmente a la
respuesta de los clientes ante su compromiso con el
Banco:
• El 99% de los clientes cancela su crédito
oportunamente.
• El 60% lo hace anticipadamente
En lo Tecnológico
• El crecimiento de negocio determina el desarrollo
Tecnológico.
• El desarrollo tecnológico siempre es producto del rediseño
de los procesos.
• Este tipo de proyectos siempre deben ser liderados por
las áreas comerciales y no por las de tecnología.
Lo anterior no es un proyecto tecnológico,
sino un proceso de cambio organizacional continuo.
Tenemos un compromiso integral con nuestros clientes.
