Option Ing�nieur d�Affaires en produits et Services Informatiques by Zj832yC

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           INGENIEURS D'AFFAIRES
          EN PRODUITS ET SERVICES
             DE L'INFORMATIQUE
        ET DES TELECOMMUNICATIONS




Responsable :   Yves BARLETTE
                Professeur permanent



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1. MARCHE DE L’EMPLOI DE LA SPÉCIALISATION
1 OBJECTIFS

L’objectif de la spécialisation est de former des commerciaux en produits et services offerts par l’industrie de
l'informatique, des réseaux et des télécommunications.

Les missions sont variées :
     prospection, management et développement d’un portefeuille clients
     étude des besoins du client, mission de conseil et d’assistance
     proposition de solutions (étude d’appel d'offres, élaboration de devis)
     soutien et défense des propositions, négociation commerciale
     suivi commercial du projet (formation, information, aide à l'évolution)
     contribution à la mise en œuvre de l'affaire
     participation aux comités de pilotage, à la gestion des collaborateurs

Les caractéristiques propres aux postes diffèrent en fonction de l’entreprise et du
domaine d’activité concerné. On considère généralement que :
     L’ingénieur d’affaires a la responsabilité complète d’un projet, son activité est
      essentiellement orientée grands comptes et son cycle de vente généralement long.
     L’ingénieur commercial est orienté « vente pure ».
      Il a le plus souvent la responsabilité d’un « secteur géographique ou professionnel
      » et assure parfois l’encadrement d’une force de vente.

Les enseignements dispensés aux élèves leur permettront d'intervenir dans divers
secteurs de l’informatique, réseaux et télécommunications :
          les Sociétés de Services et d'Ingénierie en Informatique (S.S.I.I.)
          les distributeurs
          les opérateurs de télécommunications
          les constructeurs (informatique, réseaux, télécommunications)
          les éditeurs de logiciels
          les sociétés tierces : maintenance, financement, centre de secours.

La compétence actuellement demandée n'est plus une simple technicité informatique. Les
qualités relationnelles ou commerciales, les connaissances en gestion et en organisation
ont modifié la physionomie des métiers existants.
L’enseignement généraliste dispensé durant la scolarité à l’Ecole Supérieure de Commerce
et la formation aux métiers commerciaux et au marché acquise durant la spécialisation,
permettront aussi de postuler à des emplois tels que:
         commercial en produits de haute technologie : Internet, réseaux, etc.
         architecte de solutions
         consultant en informatique
         acheteur dans un grand compte

Les métiers d’ingénieurs commerciaux et d’ingénieurs d’affaires conduisent également à
différents postes de responsabilités tels que
         responsable d’agence,
         responsable marketing,
         directeur commercial par secteur ou par zone.

"Après deux à trois ans, la carrière d'un ingénieur commercial peut déboucher sur des responsabilités
commerciales ou de communication : partenariat avec des éditeurs, site internet, encadrement de
commerciaux juniors, etc. Puis, des carrières de directeur d'agence ou de responsable commercial (vente ou
achat) deviennent possibles."
Xavier Biseul, 01NET le 15/03/2002




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2 JUSTIFICATION DE LA SPÉCIALISATION

    2.1- Analyse qualitative des débouchés de la spécialisation et du marché de
    l'emploi

Selon 01Informatique (7 juin 2002), même si les embauches dans le secteur de
l'informatique ont encore diminué entre octobre 2001 et mars 2002, celles concernant la
vente ont plus que doublé.

L'expertise du secteur d'activité de leurs clients prend le pas sur la connaissance
des environnements techniques. Les connaissances technologiques ne sont pas
essentielles. Ainsi, cinq représentants de grands cabinets de recrutement interviewés
dans Le Monde Informatique (LMI), s'accordent à penser que « un bon commercial doit
avoir une formation intellectuelle qui lui permette de pénétrer le secteur dans lequel il se
trouve. Peu importe sa formation, commerciale ou technique. Son potentiel de vente prime
sur le reste. Il ne doit pas être trop technicien afin de rester compréhensible par ses clients
et doit savoir mobiliser les équipes de support techniques autour de son axe de ventes. »
« Le secteur de la distribution informatique doit donner naissance à une nouvelle race de
commerciaux, experts dans leur métier de base, la distribution, mais aussi capables de
mieux comprendre les entreprises et les utilisateurs qui posent des problèmes plus
complexes. »
Rémi Genton (président du cabinet d'études RGC)

Les écoles généralistes sont aussi très recherchées, notamment par les SSII, et ce, en
raison de la culture générale qu'elles procurent à leurs élèves. Les SSII recherchent
davantage du personnel susceptible d'évoluer.
"les employeurs privilégient les profils Bac +5 qui allient spécialisation et base de
connaissances suffisamment large pour assumer le changement".

"Quand aux commerciaux, de plus en plus portés vers le conseil, SSII et éditeurs exigent
d'eux une vision générale de leur marché."
(01 Informatique, 6 Avril 2001)

Selon LMI, les ingénieurs d'affaires prennent de plus en plus d'importance par rapport
aux ingénieurs commerciaux car le partenariat avec les clients est en fort développement.
Les trois principales qualités demandées sont avant tout les capacités relationnelles,
l'expérience dans une fonction similaire, et nettement derrière, les compétences
techniques. La fonction de commercial informatique détient un record avec 96% de
Contrats à Durée Indéterminée. (01 Informatique, 28/04/2000). La majorité des élèves
sortant de la spécialisation sont en effet en CDI.

    2.2- Analyse quantitative des débouchés de la spécialisation et du marché de
    l'emploi
Le recrutement de cadres se fera majoritairement dans des fonctions commerciales
(30.000 postes prévus pour 2003, et dans l'informatique (entre 23.000 et 35.000
recrutements prévus). (01 Informatique, 14 Mars 2003).

Selon J.C. Chamayou du groupe de conseil en recrutement Elitis (Juin 2002) "Les
grandes SSII recrutent deux tiers de juniors pour un tiers de confirmés, dans les petites
c'est l'inverse".

39% des commerciaux qui travaillent chez les fournisseurs informatiques ont été recrutés
dans les écoles de commerce. Cette part diminue à 33% dans les SSII de moins de 100
personnes, mais les écoles de commerce représentent les principales sources de
commerciaux en informatique.
(Cabinet Comm Back, 2002)




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Le commercial informatique voit son salaire augmenter très rapidement dès qu'il acquiert
un minimum d'expérience.
Les jeunes diplômés d'une école de commerce ayant suivi une spécialisation informatique
peuvent prétendre à un premier salaire compris entre 200 et 300 KF (01 Informatique, 6
avril 2001).
Selon l'usine nouvelle, l'ingénieur commercial de moins de deux ans d'expérience sortant
d'une ESC, peut prétendre à un salaire de 47.550 € (312 KF).
Sur 01Net (le 4 avril 2002) on pouvait lire une rémunération moyenne de l'ingénieur
commercial en 2001 de 52 K€ (341 KF), comprenant un variable représentant 40% du
salaire fixe. Ce salaire moyen a baissé par rapport à l'année 2000 du fait de la diminution
des ventes et donc de la part de variable.
En 2001 le salaire en région parisienne était supérieur de 29% au salaire en province.
13 des 33 élèves de la promotion 2002 ont signé un contrat de CDD ou CDI dès le début
de leur stage en mars 2002 (soit 40%). A ce jour, deux de plus ont signé un contrat. Les
élèves de la promotion 2000 ont débuté à un salaire moyen de 250 KF. Le salaire moyen
des élèves de la promotion 1997 est aujourd'hui d'environ 380KF, certains atteignent 800
KF.
Rémunération de l’Ingénieur d'affaires : « Nettement au dessus de la moyenne de
l'ensemble de la profession des informaticiens, le salaire de l'ingénieur d'affaires se place
en tête des métiers de l'informatique, excepté les fonctions de direction. »
(Source 01 Informatique)

    2.3 Le nombre d'élèves
Le nombre de places ouvertes est de 25-30 environ.

3 POSITIONNEMENT DIFFERENCIATEUR DE LA SPÉCIALISATION PAR RAPPORT A
D’AUTRES FORMATIONS ET AVANTAGES CONCURRENTIELS
   Des formations présentant quelques similitudes avec la spécialisation existent dans
   quatre ESC et un 3ème cycle situé à Bordeaux. Il existe un mastère d'ingénieur
   d'affaires Européen à l'ENST Bretagne.

Les Points forts
 nos contacts avec plus de 400 diplômés du groupe Sup de Co, occupant des fonctions
  commerciales en informatique et télécommunications.
 nos contacts avec les entreprises
 nos contacts avec des intervenants qui ont fait leurs preuves
 notre base de données de plus de 2000 entreprises du secteur des technologies de
  l'information ou cabinets de recrutement spécialisés.
 les synergies avec la spécialisation négociation- vente
 le marché porteur, nombreuses offres de stages.




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4 PROFIL REQUIS
Selon 01NET (Avril 2002)
Savoir-faire technologique
– Connaissance générale de l'industrie informatique, des systèmes d'information, des architectures et de
    l'environnement technique
– Bonne connaissance des produits dont il doit assurer la vente
– Maîtrise des techniques de négociation- vente
Savoir-faire général
– Bonne culture en matière d'économie générale
– Compréhension des enjeux de l'entreprise
– Bonne connaissance du secteur d'activité de ses clients et prospects
Nous remarquons que ces savoirs sont tout à fait compatibles avec l'enseignement
dispensé dans le Groupe Sup de CO Montpellier, et avec le principe des spécialisations.

Selon 01NET (Avril 2002)
Aptitudes comportementales
    – ouverture d'esprit;
    – goût pour la communication;
    – rigueur et dynamisme;
    – autonomie;
    – facilité d'adaptation.
Il doit également faire preuve de curiosité, de bonnes qualités relationnelles avec non
seulement les clients mais aussi les techniciens1, de capacités d’initiative, de ténacité
(résistance à l'échec et au stress) et d’un sens accru de la négociation.
Les compétences énoncées ci-dessus seront évaluées notamment au travers des résultats
en Négociation- Vente, les résultats obtenus en cours de Systèmes d’Information et d'e-
business et la maîtrise globale des cours dispensés à l'ESC.


5 MODALITES DE SELECTION
Communes à toutes les spécialisations.
Précision :
Un test de connaissances pourra éventuellement être pratiqué afin d'avoir une idée du
niveau de connaissances générales en produits, services, actualité en informatique,
réseaux et télécommunications, et de l'intérêt de l'élève.




1
  Le commercial doit gérer ses relations avec les techniciens, et savoir compter sur leur aide, notamment dans
les SSDI et SSII sociétés de services en distribution et/ou services informatiques.


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II- LA FORMATION
1. PROGRAMME DE LA SPECIALISATION
    1.1. Les enseignements

Enseignements généraux :                                                                  83
Heures
L'environnement des technologies de l'information et des services                (35h)
Ces enseignements permettent d'acquérir une vision globale du marché et apportent la culture
technologique de base qui permettra de bien comprendre les besoins des entreprises, ainsi que les
enjeux présents et futurs. Les principaux enseignants sont Yves Barlette, professeur du Groupe
Sup de Co, Pierre Chometon, et Claude-Aimé Motongane, consultants en nouvelles technologies.

       Introduction à la spécialisation                                          (2h)
       Les acteurs du marché et les domaines d'activités                (3h)
       La sécurité des Informations                                     (3h)
       Produits et services actuels et prospective                      (3h)
       Droit des T.I.C.                                                          (2h)
       La création d'une entreprise en TIC, les activités des SSII      (6h)
       Business Intelligence / Knowledge Management                     (8h)
       Les Réseaux et les Télécommunications                                     (8h)

Management et gestion de projet                                                  (21h)
Cette partie aborde les problématiques liées à l'organisation et à la gestion des activités. Les
principaux intervenants sont Claude-Aimé Motongane et Didier Delemer qui a été responsable
commercial de Hewlett Packard et exerce actuellement en tant que consultant/formateur
indépendant.

       Le management en centres de service client                                (3h)
       Le métier de consultant                                                   (2,5h)
       La gestion de projet                                             (8h)
       Le pilotage des activités                                                 (7,5h)

e-technologies et e-marketing                                                    (27h)
Ce module aborde les grands enjeux liés au technologies de l'Internet, ainsi que certains aspects
liés au e-marketing. Les principaux intervenants sont Marc Furnon et Sacha Sicard, consultants
en e-business et en relation client, et Daniel Jean, consultant en e-marketing.

       Relation inter-utilisateurs et décideurs on-line                          (9h)
       La stratégie e-business en SSII                                           (3h)
       Les intérêts des e-technologies                                           (6h)
       Le Supply Chain Management et la gestion de la relation client            (6h)
       Offre et standards émergents                                              (3h)

Négociation-Vente en produits de haute technologie : 52 Heures
Cette partie développe les techniques de vente et de négociation propres aux produits de haute
technologie. Les aspects "projet" sont abordés. Les intervenants sont Keo Vanda Ea, Ingénieur
d'affaires à IBM pendant 10 ans et gérant d'une SSII, Patrick Mahé, consultant en entreprise et
Gérard Piquot, enseignant en négociation-vente.

       Les métiers des technologies de l'information et communication              (3h)
       La vente d'une solution réseau                                              (3h)
       Prospection, développement commercial et service client    (3h)
       La vente en SSII                                           (6h)
       Techniques de vente en environnement High-Tech             (9h)
       La négociation téléphonique                              (12h)
       Les techniques de négociation-vente, connaissance de soi (6h)


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       Développement des capacités personnelles (écoute, éthique, confiance) (3h)
       La proposition commerciale                                    (4h)
       Analyse de cas vécus (vente et partenariats)                            (3h)




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    1.2 Le suivi et les évaluations : 3 heures
Le suivi correspondra à des "points études" permettant de définir puis de mesurer
l'avancement des études en vue d'une évaluation devant tous les élèves de la
spécialisation. Les évaluations sont détaillées plus loin.

   1.3 Le travail personnel    :   une étude thématique, 50 h de travail en dehors des cours
Les élèves devront réaliser l'étude d'un thème précis comme par exemple la distribution en
informatique, le commerce électronique. Cette étude se fera en deux parties : la partie théorique
avec un état de l’art, et la partie pratique consistant en une étude commerciale. Cette étude se
déroulera en trinôme dès le mois de décembre à raison d'une demi-journée par semaine de
recherche. A partir de janvier, 1 à 2 jours par semaine durant 7 semaines seront réservés à cette
étude, qui donnera lieu à une soutenance devant les autres élèves de la spécialisation et un jury.

Chaque rapport d'étude sera diffusé à l'ensemble des élèves de la spécialisation pour constituer
une base de connaissances sur les produits, les technologies et leur marché.

   1.4 La simulation de vente       :
Les élèves reçoivent un cas d'entreprise par groupe de deux ou trois, et disposent de 5 heures pour
préparer leur réponse aux besoins exprimés et présenter leur proposition commerciale à un jury
composé de deux personnes, sous forme d'un jeu de rôle. Cette épreuve permet de tester les
aptitudes des élèves à répondre en un temps très court, ainsi que leurs qualités commerciales. (Les
aspects techniques seront plutôt contrôlés lors d'épreuves écrites).


2 LES INTERVENANTS

Professeurs permanents :
 Y. Barlette,      Responsable du département Systèmes d’Information, Resp.
 Spécialisation
 P. Chometon             Professeur associé, consultant

Intervenants professionnels :
  P. Carminati        Responsable technique Télécommunications, Bouygues Télécom;
  A. Chaize,          Conseil en entreprise;
  D. Delemer,         Gérant de la SSII AP Consulting;
  K.V. Ea,            Gérant de la SSII ALE Systèmes;
  M. Furnon           Gérant de la SSII MFCR;
  D. Jean             Consultant en nouvelles technologies et e-business;
  J.J. Lacor          Consultant en nouvelles technologies;
  P. Mahé,            Conseil en entreprise, cabinet Mara-Pro;
  P. Manipoud         Ingénieur d'Affaires, CGEY;
  P. Mazurier         Responsable Commercial, Spie Communications;
  C.A. Motongane      Directeur technique en S.S.I.I.;
  M. Noël,            Responsable Commercial Région Sud, Allium;
  G. Piquot,          Enseignant en fonction commerciale;
  F. Sénéchal Chevallier,D.R.H, Orange Services;
  S. Sicard           Consultant en relation client.


3 LES METHODES PEDAGOGIQUES

    3.1 L'enseignement :
La formation privilégie les méthodes pédagogiques actives et accorde une large place aux
interventions des professionnels.
     Formation                                       Travail Personnel
        Cours,                                         Etude Thématique



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         Simulation de vente        Le Stage




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   3.2 Bibliographie (en gras : bibliographie obligatoire)
Les supports distribués en cours
Ouvrages Commerciaux:
   «   Commerciator »              JJ. Machuret/D. Deloche/JC. D'Amart, InterEditions
   «   La Négociation » G. Faure, L.Mermet, H. Touzard, C.Dupont,         Dunod
   «   Vendre aux grands comptes »         R. Moulinier,         Ed. Organisation
   «   La Gestion d'un secteur de vente », X. Auzoui,            Pratique
   «   Les techniques de la vente »,       R. Moulinier,         Ed. Organisation
   «   Savoir concourir au marché public », M. Jacob,            Lamy
   «   Gestion et management de la force de vente », C. Hamon, P. Lezin, A. Toullec, Dunod

Ouvrages Marketing /e-business:
   «Data mining, gestion relation client, personnalisation sites Web», R.Lefebure G.Venturi Eyrolles
   «Le commerce électronique B to B De l'EDI à l'Internet»                M.Langlois S.Gasch,
   Dunod -
   «E-Supply Chain»,                             C.Poirier, M.Bauer, Berrett-Koehler
   «E-Business Essentials»,                      F.Derfler,       Que
   «Le commerce electronique: Vendre en ligne et optimiser ses achats», G.Hervier, Ed.
   Organisation

Ouvrages Nouvelles Technologies :
   « Sécurité des sytèmes d'information »,                 D.L. Pipkin,  Campus Press
   « Manager avec les ERP »,                      J.L. Lequeux, ED. Organisation
   « Groupware, Workflow and Intranets »,                  Dave Chaffey, Digital Press
   « Le DataWarehouse et le datamining »,                  J.M. Franco,  Eyrolles
   « Apprendre les réseaux »                      IDG Worldwide First Interactive
    « L’entreprise et ses prestataires informatiques » PY Martin, Ed. Organisation
   « Demystifying EDI»,                           R.Stultz         Wordware


Revues :
   Environnement informatique et Télécommunications
        Logiciels et services, Décision micro et réseaux, 01 Informatique, Informatiques Magazine.
    e-business/Internet
        Internet professionnel

Sites Web :
    www.vnunet.fr                                Informatiques Magazine
    www.01net.com                                01 Info (un annuaire des sociétés est disponible sur le
        site)
       www.weblmi.com                         Le Monde Informatique
       www.tele3.net/dicoinfo/IND_AB_F.HTM :Dictionnaire Informatique
       www.journaldunet.com                   Le Journal du net
       www.01net.com/internetprofessionnel  : Internet Professionnel

       3.3 Les moyens pédagogiques
Les élèves disposent de Vidéo-projecteurs pour leurs présentations, et bien sûr du parc
d'ordinateurs du Groupe Sup de Co.




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III. LES ENTREPRISES « PARTENAIRES DE LA SPÉCIALISATION »
Des intervenants, stages et emplois (en gras celles qui ont recruté le plus) sont
régulièrement fournis par ces entreprises :

                Entreprises                               Contacts
                                 Constructeurs
 Dell Computer                              Alexandre Marsigny
 Gemplus                                    Xavier Kern
 Hewlett Packard                            Lionel Forster
 I.B.M.                                     G. Alghisi, R. Tordjman, Laure Daniel
 Sun Microsystems                           Vincent Gonnot
                               S.S.I.I. et S.S.D.I.
 Allium Distribution                        Michel Noël, A. Jimenez, S. Teissonière
 Alten                                      J.C. Conticello
 Ares                                       Anthony Poyac
 Atos Origin                                Guillaume Imbert
 Business Objects                           Frank Robert
 Cap Gemini Ernst & Young                   W. Cappilati, P. Manipoud, O. Philippe
 Computacenter                              L. Boudard, A. Lebouc
 G.F.I.                                     Jean-Louis Soumet
 Team Partners                              Matthieu Sentis, Isabelle Chamoreau
 Transiciel                                 Y. Delnatte, E. Quartier
                      Télécommunications, Réseaux, Internet
 Bouygues Telecom                           Pascal Carminati
 Orange Services                            François Sénéchal-Chevallier
 Genesys                                    Sarah Duyndam
 IDATE                                      Didier Pouillot
 Spie Comunications                         Vincent Alliès, Philippe Mazurier
                              Editeurs de logiciels
 Intentia Consulting                        Anne Leforestier
 Quest Software                             Géraldine Courtois
                                  Consulting
 Price Waterhouse Coopers                   Jean-Pascal Dépétris




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