Consultoria
Consultoria
Empresarial
Conceitos
Elaborado por:
Eduardo da Costa Aguiar
Versão 1.6 de 08/08/2009
Consultoria
Material disponível em
www.eduardoaguiar.adm.br
Consultoria
OLIVEIRA, Djalma de Pinho Rebouças. Manual de consultoria
empresarial: Conceitos, metodologia, práticas. 7. ed. São Paulo:
Atlas,2007.
Consultoria
MERRON, Keith. Dominando consultoria: como tornar-se um
consultor master e desenvolver relacionamentos duradouros com
seus clientes. São Paulo: M.Books, 2007.
Consultoria
MARKHAM, Calvert. Como ser seu próprio consultor de gestão. 2. ed.
São Paulo: Clio Editora, 2004.
Consultoria
AGUIAR, Eduardo da Costa. Fundamentos de Consultoria Empresarial.
Olinda: Livro Rápido, 2009.
Consultoria
• Estrutura do curso
– Conceitos
– Prática
• Atividades do consultor
– Código de ética do consultor
– Gestão por processos
– Gestão de projetos
• MS-Project
Consultoria
• É o processo interativo de um agente de
mudanças externo à empresa, o qual assume
a responsabilidade de auxiliar os executivos e
profissionais da referida empresa nas
tomadas de decisões, não tendo, entretanto,
o controle direto da situação (OLIVEIRA,
2007).
OLIVEIRA, Djalma de Pinho Rebouças de. Manual de consultoria empresarial. 7.
ed. São Paulo: Editora Atlas, 2007.
Consultoria
• É o ato de um cliente fornecer, dar, solicitar e
pedir pareceres, opiniões, estudos, a um
especialista contratado para que este auxilie,
apóie e oriente o trabalho administrativo
(PARREIRA, 1997).
PARREIRA, Francisco Eduardo. Consultoria: consultores e clientes. 10. ed. São
Paulo: Editora Erica, 1997.
Consultoria
• Consultor
– Profissional que, por
seu saber e sua
experiência, é
procurado para dar
ou fornecer
consultas técnicas
ou pareceres, a
respeito de assuntos
ou matéria dentro
de sua
especialidade.
Consultoria
• Consultor
– Profissão exercida
por pessoas
formadas em
contabilidade,
administração,
economia, direito,
engenharia dentre
outras.
Consultoria
• Consultor
– Atividade exercida
por pessoa
autônoma ou
empresa
especializada
denominada
consultoria.
Consultoria
• Consultor (ironia)
– É alguém que tira o
relógio do teu pulso, te
diz a hora e te cobra por
isso.
Consultoria
• Consultor (ironia)
– Consultor sempre quer
falar na hora errada
Consultoria
• Consultor (ironia)
– Se a culpa é minha, eu
coloco em quem desejar!
Consultoria
• Consultor (história)
– O trator de um fazendeiro estava
enguiçado e o fazendeiro chamou
um técnico.
– Depois de uma verificação
completa no veículo, o técnico
pegou um martelo e deu uma
única martelada numa
determinada parte do motor.
Consultoria
• Consultor (história)
– A máquina voltou a funcionar como
se nunca tivesse dado problema.
– Quando, porém, o fazendeiro viu a
conta, ficou zangado e reclamou:
– Como o senhor quer cobrar um
valor desses por apenas uma única
martelada?
Consultoria
• Consultor (história)
– Meu amigo, respondeu o homem,
pela martelada em si cobrei um valor
muito baixo.
– O que cobrei mesmo foi pelo
conhecimento de onde o golpe tinha
que ser aplicado.
Consultoria
• Consultor
– Espera-se que:
• Possua valor o seu conhecimento
• Resolva problemas rapidamente
• Seja um caminho econômico para
resolução de problemas
• Seja inovador
• Tenha grande influência sobre o
cliente (áreas)
• Possua grande responsabilidade
profissional e social.
Consultoria
• Cuidados que o
Consultor deve ter
– Não me leve em local no
qual você nunca esteve.
• Falta de experiência
– Não se encante com sua
própria voz.
• Vaidade
Consultoria
• Consultor
– O papel do consultor de
organização
• Assistir aos clientes na
melhoria do seu desempenho
– Tanto nos aspectos de
eficiência
– Como na introdução de
tecnologia
Consultoria
• Estilo de atuação do consultor
– Projetos de curta ou longa duração
– Quaisquer segmentos ou focar em um segmento
• IES
• Bancos
– Regional, nacional ou internacional
– Todas as áreas da empresa ou focar em áreas
• Marketing
• Finanças
– Home-office ou escritório
Consultoria
• Divulgação dos serviços
de consultoria
– Folhetos explicativos dos serviços
– Palestras e conferências
– Publicações
– Apresentação por antigos clientes
– Consolidação da marca própria
– Participação em associações diversas
– Atividades docentes
– Encontros informais
Consultoria
• Tipos de consultoria
– Quanto à estrutura
• Consultoria de pacote
– Forte estrutura metodológica
– Forte estrutura de técnicas
administrativas
– Mais rápida que a artesanal
– Menor custo
– Mudanças de maior impacto
Consultoria
• Tipos de consultoria
– Quanto à estrutura
• Consultoria artesanal
– Metodologias e técnicas
administrativas específicas para o
cliente
– Necessidade de consultor com
maior experiência
– Implantação mais “tranqüila” e
melhor treinamento dos clientes
– Menor resistência dos usuários
– Melhor qualidade dos trabalhos
– Maior independência do cliente em
relação à consultoria
Consultoria
• Tipos de consultoria
– Quanto à amplitude
• Consultoria especializada
– Contato com a média
administração
– Poucos assuntos dentro de uma
área de conhecimento
– Melhor qualidade dos serviços
– Maior interação com outros
sistemas do cliente
– Serviços mais rápidos e de menor
custo
– Maior treinamento
Consultoria
• Tipos de consultoria
– Quanto à amplitude
• Consultoria total
– Atua em praticamente todas as
atividades do cliente
– Otimização no treinamento
– Necessidade de integração das
metodologias nas diversas áreas
– Necessidade de especialistas em
cada área de atuação
– Consultores associados e
cooperativa de consultores
Consultoria
• Tipos de consultoria
– Quanto à amplitude
• Consultoria globalizada
– Atuação em diversos países
– Necessária pela evolução tecnológica
– Contrato com a alta administração
– Negociação demorada
Consultoria
• Etapas dos serviços de consultoria
– Identificação
– Entrada
– Auditoria de posição
– Planejamento
– Ação
– Acompanhamento e avaliação
– Conclusão
Consultoria
• Etapas dos serviços de consultoria
– Etapa 1 - Identificação
• Sondar o ambiente
• Conhecer a empresa
Consultoria
• Etapas dos serviços de consultoria
– Etapa 2 - Entrada
• Elaborar o contrato de trabalho
• Estabelecer expectativas e compromissos mútuos
• Estabelecer o serviço que o consultor vai trabalhar
• Identificar o clima e a cultura organizacional
• Sondar problemas e insatisfações
• Analisar as possíveis soluções para os problemas
• Estabelecer relações de causas e efeitos
• Categorizar os problemas
Consultoria
• Etapas dos serviços de consultoria
– Etapa 3 - Auditoria de posição
• Realizar entrevistas e levantamentos
• Efetuar análises
• Definir a situação e as conseqüentes mudanças
• Identificar e achar soluções para os problemas
• Analisar causas, efeitos, riscos, custos, resistências,
acomodações etc
• Avaliar potencial de mudança
• Identificar pontos fortes e fracos
Consultoria
• Etapas dos serviços de consultoria
– Etapa 4 - Planejamento
• Definir estratégias e as políticas de sustentação
associadas
• Definir participantes e responsabilidades
• Detalhar o trabalho
– Atividades
– Seqüência
– Tempo
– Recursos
Consultoria
• Etapas dos serviços de consultoria
– Etapa 5 - Ação
• Colocar em operação o plano de trabalho
• Agir sobre o problema
• Treinar a equipe de trabalho
• Instituir a mudança
Consultoria
• Etapas dos serviços de consultoria
– Etapa 6 - Acompanhamento e avaliação
• Controlar os resultados
• Incentivar a auto-avaliação dos usuários
• Avaliar a mudança
• Estudar necessidade de nova auditoria de posição (etapa 3)
Consultoria
• Etapas dos serviços de consultoria
– Etapa 7 - Conclusão
• Desligar-se do processo
Consultoria
• Características básicas do consultor
– Comportamentais
• Posicionamento perante as situações
– Habilidade
• “Jogo de cintura”
– Conhecimento
• Nível de preparo
Consultoria
• Características básicas do consultor
– Comportamentais (1/3)
• Inteligência emocional
– Competência pessoal (o indivíduo)
» Autoconsciência
» Autocontrole
– Competência social (comportamento com os demais)
» Consciência social
» Administração de relacionamentos
Consultoria
• Características
básicas do consultor
– Comportamentais (2/3)
• Atitude proativa
• Persistência
• Racional
• Amplo referencial de atuação
• Capacidade de negociação
• Adequado relacionamento com
as pessoas
Consultoria
• Características básicas do consultor
– Comportamentais (3/3)
• Diálogo amplo, otimizado e negociador
• Bons valores culturais
• Interesse pelo negócio do cliente
• Dar ênfase nas pessoas
• Ter a confiança das pessoas envolvidas no processo
• Ser leal ao cliente
• Entender os erros
• Ser comprometido com as pessoas
Consultoria
• Características básicas do consultor
– Habilidade (1/3)
• Estar voltado para a inovação
• Auxiliar na tomada de decisões
• Apoiar o estabelecimento de prioridades
• Pensar estrategicamente
• Possuir visão abrangente, porém saber ter foco
• Ser agente de mudanças
Consultoria
• Características básicas do consultor
– Habilidade (2/3)
• Possuir intuição
• Transmitir otimismo e segurança
• Saber trabalhar em equipe
• Trabalhar com realismo
Consultoria
• Características
básicas do consultor
– Habilidade (3/3)
• Saber trabalhar com aspectos
qualitativos e quantitativos
• Saber assumir responsabilidades
• Ter respeito, ser ético
• Saber resolver conflitos
• Saber administrar o tempo
Consultoria
• Características básicas do consultor
– Conhecimento (1/2)
• Elevado conhecimento técnico da especialidade em
consultoria
• Elevado conhecimento de administração
• Capacidade de desenvolvimento de situações alternativas
• Ser generalista com forte especialização
Consultoria
• Características
básicas do consultor
– Conhecimento (2/2)
• Possuir raciocínio lógico
• Saber pesquisar e consolidar
informações
• Conhecer de gestão de projetos
• Entender a visão de processos
empresariais
• Entender o mercado
Consultoria
• Consultores internos
• Empregados de alguma organização
• Assessores
• Analistas
• Pesquisadores
• Conselheiros
• Auditores
Consultoria
• Consultores externos
• Os que se arriscam em um mercado maior, com
clientes diversificados e vivem dos honorários que
recebem.
• Valor fixo
• Valor variável (horas trabalhadas)
• Por tarefa
• Por resultado
• Por disponibilidade (trabalho ou não)
• Participação acionária
• Permuta
• Muito obrigado (palestras para divulgação do trabalho)
Consultoria
• Consultores externos
• Possuem habilidades e vontade de ajudar no
processo de mudança
• Ajudam o Cliente a reduzir a diferença entre seu
estado atual e seu estado desejado.
Consultoria
• Consultores externos
• Cliente
• Com necessidades de mudança de uma situação atual
para outra
• Desejo
• Acrescentar idéias àquelas que já possuem
• Alguém “neutro” para propor soluções imparciais.
• Habilidades diferentes, cenários diferentes, linhas de raciocínio
diferentes.
Consultoria
• Problema de quem
presta serviços
• Um advogado e um médico
se encontram na rua
• Médico:
• Amigo, como faço para as pessoas
pararem de pedir consulta em todo
lugar que eu vou?
• Advogado:
• Marca uma hora no meu escritório,
que eu te dou um parecer sobre o
assunto.
Consultoria
Fim