M�thode ABC

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					                    LA LOI DE PARETO OU REGLE DES 20 / 80


La Loi de Pareto ou encore Règle des 20/80 est une analyse basée sur l'étude d'une
période écoulée permettant d'une façon simple de mettre en évidence en fonction
d'un critère déterminé les individus les plus marquant d'une population.

    HISTORIQUE

Au début du siècle, un sociologue et économiste italien, Vilfredo Pareto, démontra le
principe d'une inégalité de la répartition des richesses et des revenus dans une
population quelconque et en déduisit une loi qui peut s'énoncer ainsi :
"Quand il y a un grand nombre de variantes possibles, très souvent moins de
20% de ces variantes représentent plus de 80% des cas qui peuvent se
présenter dans la réalité"

    TRANSPOSITION DE LA LOI DE PARETO A L'ENTREPRISE

Cette loi a, du fait de sa quasi universalité, été appliquée à la gestion de plusieurs
secteurs de l'entreprise :

      20 % des produits représentent 80 % du CA
      20 % des ventes représentent 80 % de la marge bénéficiaire
      pour les achats : 20% des fournisseurs représentent 80% du volume d'achat
       total…

Cette méthode de gestion est une méthode de gestion par exception, c'est-à-dire
qu’au lieu de gérer minutieusement tous les produits, ou tous les clients ou encore
tous les fournisseurs, l’entreprise va se concentrer sur le suivi des produits, clients
ou fournisseurs stratégiques c'est-à-dire ceux qui représentent une valeur
importante.

    DANS QUELS CAS UTILISER CETTE METHODE ?

   -   Le directeur commercial veut connaître les clients et ce qu'ils représentent par
       rapport à la totalité de la clientèle. Qui apporte à la société la plus grosse
       partie du CA ?
   -   Le gestionnaire veut connaître les articles en stock qui représentent la plus
       grosse immobilisation financière.
   -   L'acheteur à besoin de connaître les plus gros fournisseurs de l'entreprise et
       les produits coûteux. etc...

D’après http://www.achats-industriels.com/




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                    LA METHODE ABC (Activity Based Costing)

Elle repose sur la même logique que la méthode des 20 / 80.
Elle permet de classer par ordre d’importance un élément fondamental de la gestion
d’une entreprise (la clientèle, l’assortiment, …) pouvant avoir une incidence sur la
répartition de chiffre d’affaires ou du stock.
C’est une méthode qui relève de l’observation d’un phénomène à court terme
(mouvement des clients, évolution de l’assortiment).

COMMENT UTILISER LA METHODE ABC ? PRESENTATION DE LA DEMARCHE

PREPARATION
  1. Définir l’objectif de l’étude ABC
  - contrôler l’équilibre du portefeuille-clients
  - cibler une action de fidélisation de la clientèle
  - optimiser la gestion des stocks
  - optimiser l’assortiment…

   2. Rechercher les données en éditant les comptes clients ou les listings de
      références relatifs à une période donnée. En général, on choisit l'année.

   3. Déterminer les différentes zones théoriques
      Dans cette méthode, 3 groupes se répartissent théoriquement comme suit :

           ZONE                        % des produits        Pourcentage du CA
                                      (ou de la clientèle)    annuel en valeur
         Groupe A                            10 %                  60 %
         Groupe B                            40 %                  30 %
         Groupe C                            50 %                  10 %

REALISATION
  4. Etablir un tableau de classification des zones :

Ex : chiffre d’affaires par produit

              PRIX DE
               VENTE    QUANTITE CHIFFRE
PRODUITS     UNITAIRE    VENDUE D'AFFAIRES
   A                0,2      300       60,00
   B                1,5      160      240,00
   C              20,25      160    3 240,00
   D                  3      170      510,00
   E                3,8       50      190,00
   F                 15      100    1 500,00
   G                0,5      100       50,00
   H                2,5      360      900,00
   I                  1      140      140,00
   J                 20      140    2 800,00
   K               2,33      120      279,60
   L               0,45      200       90,00
 TOTAL                              9 999,60


                                                                                       2
  On classe les références (ou les clients) selon la valeur du chiffre
   d’affaires réalisée par ordre décroissant

                                    PRIX DE
                                     VENTE    QUANTITE CHIFFRE
                      PRODUITS     UNITAIRE    VENDUE D'AFFAIRES
                         C              20,25      160    3 240,00
                         J                 20      140    2 800,00
                         F                 15      100    1 500,00
                         H                2,5      360      900,00
                         D                  3      170      510,00
                         K               2,33      120      279,60
                         B                1,5      160      240,00
                         E                3,8       50      190,00
                         I                  1      140      140,00
                         L               0,45      200       90,00
                         A                0,2      300       60,00
                         G                0,5      100       50,00




  On calcule le pourcentage du chiffre d’affaires réalisé par chaque
   référence (ou chaque client) puis les % cumulés
  On calcule les effectifs (quantités vendues) en pourcentage puis les %
   cumulés

            PRIX DE
            VENTE       QUANTITE        %        % QUANTITE    CHIFFRE      % CHIFFRE      % CA
PRODUITS   UNITAIRE      VENDUE      QUANTITE     CUMULES     D'AFFAIRES    D'AFFAIRES   CUMULES
  C           20,25          160             8            8      3 240,00        32,40       32,4
  J              20          140             7           15      2 800,00        28,00      60,40
  F              15          100             5           20      1 500,00        15,00      75,40
  H             2,5          360            18           38        900,00         9,00      84,40
  D               3          170           8,5         46,5        510,00         5,10      89,50
  K            2,33          120             6         52,5        279,60         2,80      92,30
  B             1,5          160             8         60,5        240,00         2,40      94,70
  E             3,8           50           2,5           63        190,00         1,90      96,60
  I               1          140             7           70        140,00         1,40      98,00
  L            0,45          200            10           80         90,00         0,90      98,90
  A             0,2          300            15           95         60,00         0,60      99,50
  G             0,5          100             5          100         50,00         0,50     100,00
TOTAL                       2000                                 9 999,60




                                                                                             3
Rappel de la répartition théorique des groupes

         ZONE                 % des produits        Pourcentage du CA
                             (ou de la clientèle)    annuel en valeur
       Groupe A                     10 %                  60 %
       Groupe B                     40 %                  30 %
       Groupe C                     50 %                  10 %

Répartition réelle des groupes

         ZONE                 % des produits        Pourcentage du CA
                             (ou de la clientèle)    annuel en valeur
       Groupe A                     15 %                 60,4 %
       Groupe B                    31,5 %                29,1 %
       Groupe C                    53,5 %                10,5 %

   5. Tracer la courbe de concentration




                                                                        4
5
6. Comparer la situation théorique à la situation réelle



7. Analyser la situation réelle et proposer des solutions




                                                                i




                                                            6
COMMENT INTERPRETER LA COURBE DE CONCENTRATION DANS LE CAS
D’UNE UTILISATION DE LA METHODE ABC POUR CONTROLER L’EQUILIBRE
                    DU PORTEFEUILLE CLIENTS ?

La situation théorique

   CRITÈRES               ZONE A                 ZONE B                       ZONE C
   Volume en        important                moyen +                 faible
     chiffre
   d’affaires
                   tenir compte des          favorable, bon          faible car les frais
                   relations                 rapport frais           d'exploitation risquent
                   dominé/dominant –         d'exploitation /        d'être trop importants
   Rentabilité     les clients bénéficient   marge
                   de tarifs préférentiels
                   incertaine car risque     bonne, le départ        très bonne car les
                   de forte dépendance       d'un client ne met      clients de cette zone
                   vis-à-vis d'un nombre     pas immédiatement       sont nombreux et
                   restreint de clients      en péril la survie de   fidèles mais procurent
    Sécurité                                 la firme                un faible chiffre
                                                                     d'affaires

La zone C est la zone la moins rentable car le volume des affaires est faible, mais
ces clients sont cependant nécessaires au portefeuille-clientèle. Il s'agit alors de
développer leur potentiel en ayant au préalable fait une étude minutieuse de leurs
besoins. Si les résultats de cette analyse sont probants, il est indispensable de
rechercher des solutions afin de les aider à se développer pour atteindre la zone B.
Néanmoins, cette attitude doit veiller à diminuer les coûts d'exploitation afin
d'améliorer la rentabilité.

La situation réelle

II faut constater que la courbe de répartition réelle diffère de la courbe de répartition
théorique.

      CAS 1 – La courbe réelle se trouve au-dessus de la courbe théorique :

       Le portefeuille-clients est détenu par quelques clients dont la désertion risque
       de déstabiliser l'entreprise. II s’agit notamment de la tranche A où 5 % des
       clients réalisent 60 % du chiffre d’affaires.
       II convient alors de développer des actions commerciales auprès des clients
       de la tranche B.


      CAS 2 – La courbe réelle se trouve au-dessous de la courbe théorique :

       Le portefeuille-clients est détenu par un nombre trop important de clients en
       zone C, dont la gestion relativement élevée et la rentabilité moindre. II faut
       alors combler la zone A, soit en incitant, par des actions commerciales, les
       clients des zones B et C à intensifier leur volume d'affaires, soit en effectuant
       une prospection visant à obtenir des clients à fort potentiel d’affaires pour la
       zone A.


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posted:12/4/2011
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