ENCUESTA "ORIENTACIONES MOTIVACIONALES EN LOS VENDEDORES"
Edad ________
Sexo: M F
Producto o servicio que vende:________________
Horas de trabajo a la semana:_________________________
Edad
1 18 - 22 anos
2 23 - 28 anos
3 29 - 33 anos
4 34 - 39 anos
5 40 - 45 anos
6 45 anos en adelante
A. Planificación para una venta
1 2 3 4 5 6
Declaraciones: Definitivamente de Generalmente de Ligeramente de Ligeramente en Generalmente en Definitivamente en
acuerdo acuerdo acuerdo desacuerdo desacuerdo desacuerdo
1. Me dirijo a mi lugar de trabajo sin pasar mucho tiempo en
A planear una venta.
2. Hago un listado de los pasos necesarios para obtener una
B orden.
3. Yo pienso acerca de las estrategias que yo retrocedería si
los problemas en una interacción de una venta llegaran a
C suscitarse.
4. Debido a que muchos aspectos en mi trabajo son
D impredecibles, la planificación no es útil.
E 5. Yo llevo un buen registro de mis cuentas.
6. Me fijo metas personales por cada llamada que realizo para
F vender.
G 7. Cada semana realizo un plan de lo que necesito hacer.
H 8. Yo no mal gasto el tiempo pensando lo que debería hacer.
9. Soy cuidadoso para trabajar primero en las tareas de
I mayor prioridad.
J 10. La planificación es una perdida de tiempo.
K 11. La planificación es una excusa para no trabajar.
12. Yo no necesito desarrollar una estrategia para un cliente
L para conseguir una orden (pedido).
B. Flexibilidad funcional en la ventas 1 2 3 4 5 6
Definitivamente no Generalmente no Ligeramente no Ligeramente es Generalmente es Definitivamente
Aptitudes es fácil para mi es fácil para mi es fácil para mi fácil para mi fácil para mi es fácil para mi
Dominante
Entusiasta
Reservado
Ambicioso
Frío
Extrovertido
Introvertido
Prominente
Relajado
Agradable
Agresivo
Confiable
Modesto
Exigente
Sumiso
Calculador
C. Venta adaptable
Declaraciones: Definitivamente de Generalmente de Ligeramente de Ligeramente Generalmente en Definitivamente en
acuerdo acuerdo acuerdo desacuerdo desacuerdo desacuerdo
1. Básicamente, yo uso la misma aproximación con la
A mayoría de mis clientes.
B 2. Yo vario mis estilos de ventas de situación en situación.
3. Me gusta experimentar con diferentes aproximaciones de
C ventas.
D 4. Yo uso un conjunto de aproximaciones de ventas.
5. Yo puedo usar fácilmente una amplia variedad de
E aproximaciones en vender.
6. Encuentro difícil adaptar mi estilo de presentación a
F ciertos compradores.
G 7. Cada cliente requiere una única aproximación.
H 8. Soy bien sensible a las necesidades de mis clientes.
9. Cuando me doy cuenta de que mis aproximaciones de
ventas no están funcionando, puedo fácilmente cambiar a
I otra aproximación.
10. Es fácil para mí modificar mis presentaciones de ventas si
J la situación lo requiere.
11. Siento que la mayoría de los compradores se los puede
K ser tratados prácticamente de la misma manera.
12. Yo soy bien flexible en las aproximaciones de venta que
L uso.
M 13. Yo trato de considerar como un cliente difiere de otro.
14. Me siento confiado de que puedo cambiar mi presentación
N planeada cuando sea necesario.
15. Yo no cambio de aproximación para un cliente o para
O otro.
P 16. Yo trato a todos mis compradores de la misma forma.
TRABAJO ESFORZADO
Definitivamente de Generalmente de Ligeramente de Ligeramente Generalmente en Definitivamente en
acuerdo acuerdo acuerdo desacuerdo desacuerdo desacuerdo
Declaraciones
1.Yo trabajo largas horas para alcanzar mis objetivos de
ventas.
2.Yo no me rindo fácilmente cuando encuentro a un cliente a
quien es difícil venderle.
3.Trabajo incansablemente para alcanzar una venta hasta
lograr una orden.
AUTO-EFICACIA
Definitivamente de Generalmente de Ligeramente de Ligeramente Generalmente en Definitivamente en
acuerdo acuerdo acuerdo desacuerdo desacuerdo desacuerdo
Declaraciones
1.Me siento bien vendiendo
2.Es dificil para mi ejercer presion en un cliente.
3.Yo se hacer las cosas correctas en una situacion de ventas.
4.Yo encuentro dificil convencer a un cliente que tiene un
punto de vista diferente al mio
5.Mi temperamento no es el apropiado para vender.
6. Es facil para mi descifrar lo que quiere el cliente.
7. Es facil para mi que mis clientes vean cual es mi punto de
vista.
ORIENTACION AL DESEMPENO
Definitivamente de Generalmente de Ligeramente de Ligeramente Generalmente en Definitivamente en
Declaraciones acuerdo acuerdo acuerdo desacuerdo desacuerdo desacuerdo
1. Es muy importante para mi que mi supervisor me vea como
un buen vendedor.
2. Yo quiero que mis companeros me consideren bueno en
ventas.
3. Yo me siento bien cuando se que he superado a otros
vendedores de mi compania.
4. Yo siempre trato de comunicar mis logros a mi supervisor.
5. Paso mucho tiempo pensando acerca de como mi
desempeno se compara con el de otros vendedores.
6. Me evaluo usando el criterio de mi supervisor.
ORIENTACION HACIA EL APRENDIZAJE
Definitivamente de Generalmente de Ligeramente de Ligeramente Generalmente en Definitivamente en
Declaraciones acuerdo acuerdo acuerdo desacuerdo desacuerdo desacuerdo
1.Realizar una venta dificil es muy satisfactorio.
2.Una parte importante de ser un buen vendedor es mejorar
continuamente mis habilidades de ventas.
3.Comenter errores mientras se vende es parte del proceso de
aprendizaje.
4.Es importante para mi aprender de cada experiencia de
venta que tengo.
5.Realmente no hay nuevas cosas que aprender sobre las
ventas.
6.Yo siempre estoy aprendiendo cosas nuevas de los clientes.
7.Vale la pena gastar gran parte del tiempo en aprender
nuevas propuestas para lidiar con los clientes.
8.Aprender como ser un mejor vendedor tiene una
importancia fundamental para mi.
9.Pongo mucho esfuerzo a veces para aprender nuevas cosas.
ANEXO 2
Sexo:
1 Femenino 161
2 Masculino 223
3 total 384
Clasificacion de encuestados por
genero
42% Femenino
58% Masculino
ANEXO 3
Edad
18 - 22 anos 84
2 23 - 28 anos 141
3 29 - 33 anos 79
4 34 - 39 anos 51
5 40 - 45 anos 26
6 45 anos en adelante 3
384
Edad de encuestados
45 anos en
40 - 45 anos adelante
40 - 45 anos adelante
7% 1%
34 - 39 anos
13% 18 - 22 anos
22%
29 - 33 anos
20%
23 - 28 anos
37%
ANEXO 4
Horas de trabajo
1 30hrs a 40hrs 59
2 41hrs a 50hrs 72
3 51hrs a 60hrs 133
4 61hrs en adelante 120
384
Horas de Trabajo
30hrs a 40hrs
61hrs en 15%
adelante
31%
41hrs a 50hrs
51hrs a 60hrs 19%
35%
ANEXO 5
PLANIFICACION PARA VENTAS
Estadísticos descriptivos
Suma Media Desv. típ.
Planear 399 3 1.77540996
Pasos 398 3 1.65065237
Estrategias 259 2 1.09911496
Aspectos 576 4 1.87201216
Registros 226 2 1.07282896
Metas 248 2 1.05542171
PlanSemanal 306 2 1.14622227
Tiempo 487 3 1.6382044
Cuidadoso 205 1 0.73654979
PerdidaTiempo 781 5 1.34761368
Excusa 767 5 1.47250718
Desarrollo 570 4 1.94901455
N válido (según lista) 5222
6
5
4
3
2
Series1
1
0
ANEXO 6
Estadísticos descriptivos
Mínimo Máximo Suma Media Desv. típ.
Dominante 1 6 534 4 1.71640329
Entusiasta 1 6 729 5 1.50181099
Reservado 1 6 624 4 1.42405037
Ambicioso 1 6 607 4 1.55583624
Frio 1 6 521 3 1.77868312
Extrovertido 1 6 653 4 1.55065116
Introvertido 1 6 471 3 1.45643677
Prominente 1 6 552 4 1.51644232
Relajado 1 6 657 4 1.38868873
Agradable 1 6 755 5 1.25541333
Agresivo 1 6 526 4 1.57047706
Confiable 1 6 728 5 1.28693312
Modesto 1 6 660 4 1.40469013
Exigente 1 6 631 4 1.4297729
Sumiso 1 6 507 3 1.67760616
Calculador 1 6 616 4 1.47528483
N válido (según lista)
6
5
4
3
2
Series1
1
0
Introvertido
Agradable
Frio
Relajado
Confiable
Entusiasta
Calculador
Dominante
Reservado
Agresivo
Modesto
Exigente
Sumiso
Ambicioso
Prominente
Extrovertido
ANEXO 7
Estadísticos descriptivos
Suma Media Desv. típ. REDONDEO
Aproximacion 394 3 1.52186157 3
EstilosVentas 306 2 1.23092152 2
Experimentar 317 2 1.21255549 2
Conjunto 364 2 1.22801016 2
Variedad 352 2 1.22055476 2
Adaptacion 585 4 1.50947789 4
UnicaAproximacion 370 2 1.52239068 2
Sensibles 362 2 1.24882047 2
Cambio 275 2 1.04539044 2
ModificarAproximaciones 272 2 0.79753535 2
Trato 530 4 1.69747806 4
Flexible 334 2 1.0436556 2
Diferir 351 2 1.04804068 2
Confiado 313 2 1.15239271 2
NoCambios 539 4 1.63064885 4
TratoClientes 529 4 1.83806386 4
N válido (según lista)
5
4
4
3
3
2
2
1
1
0 Series1
ANEXO 8
Estadísticos descriptivos
Suma Media Desv. típ.
Objetivos 287 2 1.28979821 2
DificilVenta 262 2 1.21061672 2
Trabajo 234 2 0.839303 2
N válido (según lista)
3
2
2
Series1
1
1
0
Objetivos DificilVenta Trabajo
ANEXO 9
Estadísticos descriptivos
Suma Media Desv. típ.
Bien 200 1.33 0.68214689 1
Presion 530 3.53 1.71713304 4
Correctas 280 1.87 0.6415864 2
Convencer 493 3.29 1.66017977 3
Temperamento 686 4.57 1.59001358 5
Descifrar 318 2.12 1.13468797 2
PuntoDEvista 311 2.07 1.0368814 2
N válido (según lista)
6
5
4
3
2
Series1
1
0
ANEXO 10
Estadísticos descriptivos
Suma Media Desv. típ.
Vendedor 244 1.63 1.20706348 2
BuenoVentas 289 1.93 1.32653187 2
SuperarVendedores 306 2.04 1.50114051 2
ComunicarLogros 364 2.43 1.66425777 2
CompararDesempeno 584 3.89 1.76903518 4
EvaluarCriterio 439 2.93 1.64702973 3
N válido (según lista)
5
4
4
3
3
2
2
1
1 Series1
0
ANEXO 11
Estadísticos descriptivos
Suma Media Desv. típ.
VentaDificil 178 1.19 0.39094905 1
Habilidades 164 1.09 0.29187353 1
Errores 186 1.24 0.51396602 1
Aprender 173 1.15 0.41347548 1
NadaNuevo 761 5.07 1.55480061 5
CosasNuevas 212 1.41 0.70650541 1
Propuestas 255 1.70 0.83344518 2
MejorVendedor 191 1.27 0.54213927 1
Esfuerzo 208 1.39 0.59962703 1
N válido (según lista)
6
5
4
3
2
Series1
1
0