La bancarización en España
Oportunidades en el segmento de no
bancarizados en Latinoamérica
Buenos Aires, Noviembre de 2005
MENSAJES CLAVE
• El servicio a clientes no bancarizados es una oportunidad de negocios
con un alto potencial de rentabilidad que está siendo capturada por
varios jugadores dentro y fuera de América Latina
• Existen esquemas de atención a estos clientes cuya viabilidad técnica y
comercial ha sido probada y que pueden ser oportunidades interesantes
para los bancos
• La experiencia española es un caso de éxito en la bancarización basada
en el ahorro de las familias
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FACTORES DETERMINANTES DEL AHORRO EN ESPAÑA
Estabilidad Macroeconómica • Crecimiento sostenido del PIB
• Tasas de inflación moderadas
Cambios regulatorios • Liberalización de las operaciones bancarias
• Desregulación de las tasas de interés y
movimientos de capitales
• Apertura de la banca extranjera
• Creación de Fondo de garantía de los depósitos
• Ingreso de las Cajas al mercado de Banca
Bancos • 150 Bancos
• 16.000 sucursales
• 40% de los depósitos
Cajas
• 50 Cajas
• 18.000 sucursales
• 50% de los depósitos
95% de bancarización • 52% opera con un Banco o Caja
• 35% con dos
• 13% con tres o más
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ESTRATEGIA DE BANCARIZACIÓN EN ESPAÑA
CAJAS • Entidades Financieras sin fines de lucro
• Nacen en las Comunidades Autónomas
• Fuertementes ligadas al ahorro familiar
• Cambios regulatorios
• 1977 permiten operaciones bancarias
• 1988 expanden su operación territorial
• “Libreta de Ahorro” es el ancla del cliente
• Alta automatización
BANCOS • Lanzamiento de “Supercuentas” y “Libretón”
• Domiciliación de la nómina y pensiones
• Fuertes promociones, sorteos y regalos
• Hipotecas de largo plazo con tasas bajas
UTILITIES • Pago de servicios por “domiciliación” bancaria
VENTAJAS FISCALES • Deducción de intereses en hipotecas en el
impuesto a la renta
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AMÉRICA LATINA TIENE AMPLIOS SECTORES NO BANCARIZADOS
ESTIMADOS
Porcentaje de la
población no bancarizada
• Estos consumidores utilizan servicios financieros
% provistos al margen del sistema bancario
– Prestamistas individuales
Venezuela 72 – Cambistas de cheques
– Casas de cambio
Colombia 75 • Estos servicios financieros usualmente se prestan a
un muy alto costo para el usuario – por ejemplo,
intereses de hasta 500% al año en microcréditos (en
EEUU)
Brasil 57
• Tradicionalmente se pensaba que los bajos ingresos
de estos clientes hacían imposible que fuesen
servidos por los bancos de manera rentable
Argentina 70
• En América Latina, el marco regulatorio obliga a los
bancos a prestar algunos servicios a estos usuarios
Mexico 73 así no sean clientes (ejemplo, pago de servicios,
impuestos)
Fuente: Banco Interamericano de desarrollo, McKinsey Quarterly, Datanálisis
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VARIAS INSTITUCIONES HAN LOGRADO ATENDER RENTABLEMENTE A
LOS NO BANCARIZADOS
EJEMPLOS - NO EXHAUSTIVO
País Institución Producto
• Cuentas corriente, de ahorros y empresariales sin
Brasil cheques y distribuidas a través de “correspondentes
bancários” – pequeños comercios autorizados para
vender estas cuentas
• Distribución de productos bancarios por agencias de
loterías
• Cuenta E Plan – cuentas de ahorro de acceso
Sudáfrica
electrónico para empleados de bajos ingresos
• Distribución de productos bancarios en tiendas para
México el segmento de baja renta
• Distribución de remesas de Western Union
América • Créditos a Salvadoreños en los EEUU, tanto legales
Central como indocumentados
• Remesas por $1 desde Costa Rica hacia Nicaragua
Fuente: Recortes de prensa; Websites
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CUATRO CONDICIONES DEBEN DARSE PARA ATENDER EXITOSAMENTE
A LOS NO BANCARIZADOS
Condiciones Descripción
1. Una propuesta de valor distintiva • Oferta de muy bajo costo
enfocada en las necesidades de grupos • Tomando en cuenta las principales preocupaciones del
específicos de usuarios no segmento (por ejemplo, seguridad, accesibilidad)
bancarizados • Sustituyendo servicios básicos de alto costo provistos al
margen del sistema bancario:
– Recepción y ejecución de pagos
– Microcréditos y créditos al día de pago
2. Una red de distribución flexible, capilar • En áreas urbanas: Corresponsales bancarios, ATMs
y de bajo costo • En áreas rurales, complementar estos esquemas
mediante:
– Esquemas de adquisición “member get member”
– Fuerte participación y promoción de organizaciones y
grupos en cada comunidad
3. Un uso adecuado del resto de la • Apalancando infraestructura de costos fijos y minimizando
infraestructura del banco costos variables (por ejemplo, no requiriendo back offices)
• Prohibición o fuertes comisiones por utilizar canales no
costo-efectivos, como las sucursales
4. Un modelo de riesgo controlado • Eliminación de la posibilidad de sobregiros
• Créditos pequeños y/o garantizados mediante pasivos
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EXISTEN VARIOS ESQUEMAS QUE CUMPLEN CON ESTAS CONDICIONES
NO EXHAUSTIVO
Descripción Foco del esquema
• Habilitación de comercios como puntos • Acceso a clientes no bancarizados en
1. Corresponsales de distribución de servicios financieros mercados urbanos
bancarios mediante el uso de tarjetas de débito y • Productos de pasivos y pago de
prepago servicios
• Atención a empleados de bajos • Acceso a empleados no bancarizados,
2. Bancarización ingresos mediante mecanismos primordialmente en mercados urbanos
laboral electrónicos de bajo costo • Productos de pasivo y pago de
• Típicamente se basa en las “tarjetas de servicios
nómina” - tarjetas de débito para el • Servicio atractivo a las PYMES que
pago de nóminas a empleados no permite incrementar penetración en el
bancarizados, que forman parte del segmento de manera rentable
producto de nómina empresarial
• Creación de células de otorgamiento de • Créditos de finalidad específica en
3. Crédito crédito integradas a las comunidades mercados rurales (créditos a la
comunitario producción) y suburbanos (créditos a la
construcción)
4. Tarjetas de • Procesamiento de remesas de dinero • Acceso a clientes en mercados urbanos
remesas utilizando tarjetas prepagadas y rurales
• Ofrecimiento de productos de valor
agregados (ej., pagos, crédito)
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LOS CORRESPONSALES BANCARIOS SON UN MECANISMO EFECTIVO DE
DISTRIBUCIÓN DE BAJO COSTO Y ALTA CAPILARIDAD
• Establecimientos comerciales (tales como
Definición farmacias, bodegas y tiendas) habilitados para
prestar servicios ofrecidos por un banco
• Pago de servicios públicos
Servicios • Apertura de cuentas de ahorros
ofrecidos • Retiros de ahorros
• Depósitos en efectivo
Ventajas • Muy bajos costos operativos
para los • Gran capacidad de expansión y capilaridad
bancos
Ventajas para • Muy bajos costos operativos
los corres- • Gran capacidad de expansión y capilaridad
ponsales
Ventajas • Conveniencia y accesibilidad
para los
clientes
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EL COSTO DE LAS TRANSACCIONES A TRAVÉS DE CORRESPONSALES
BANCARIOS LOS HACE UN MEDIO DE DISTRIBUCIÓN MUY ATRACTIVO
ESTIMADOS
Costos de transacciones bancarias por tipo de canal
US$ por transacción
1.00
0.35
0.20
Sucursal Cajero Corresponsal
bancaria electrónico bancario
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RED DE BAJO COSTO USANDO AGENCIAS DE LOTERÍA COMO
CORRESPONSALES BANCARIOS – CASO CAIXA
• Proveer servicios de pagos y transacciones bancarias
Propuesta de en un sitio conveniente y de alto tránsito
valor
• Caixa como proveedor de servicios financieros
Acuerdo • Agencias de lotería como canal de distribución La cantidad de pagos
• Acuerdo exclusivo de servicios recibida a
• Caixa paga R$ 0.27 por transacción a las agencias través de las agencias
de lotería afiliadas a
• Pagos de servicios en efectivo Caixa es mayor que el
Servicios total de pagos de
• Depósitos y retiros en efectivo de cuentas corrientes y
ofrecidos servicios recibidos en
de ahorros
todo el sistema
• Apertura de cuentas corrientes y de ahorro financiero Brasilero
• Red de 8,500 agencias de lotería con presencia en
Red de 3,500 ciudades y horas de operación extendida
distribución
• Gran presencia en áreas de baja renta, y con gran
afluencia de usuarios de este perfil social
• Coloca al banco en la mitad de un flujo monetario de
$1,000 millones por año
Fuente:Recortes de prensa, Websites
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MICRONEGOCIOS COMO CORRESPONSALES BANCARIOS –
CASO LEMON BANK (BRASIL)
• Opera casi exclusivamente a través de una amplia red de 5000
Red de “correspondientes bancarios” – comercios acreditados por el banco
distribución para ofrecer sus productos y servicios
• Los corresponsales bancarios son pequeños establecimientos de
todo tipo – panaderías, farmacias, tiendas de servicios
• Mínimos requerimientos de documentación para su apertura:
Cuenta de Identificación oficial y comprobante de residencia
ahorros
• Movilizadas a través de tarjetas de débito Visa Electron
(Cuenta Brasil)
• No se utilizan cheques, por lo cual se eliminan costos operativos y
riesgos de sobregiros
Productos • Tarjeta de crédito garantizada contra depósito a plazo fijo “depósito
individuales
Tarjeta de de capitalización”
crédito • Como el producto no tiene riesgo crediticio, no se requiere análisis
de crédito: La aprobación es inmediata, no se necesita comprobar
ingresos ni hacer análisis de bureu de crédito
• Pagos de agua, luz, teléfono, impuestos, y boletos bancarios
Pago de
• A través de correspondientes bancarios
facturas
• Utilizando las tarjetas de débito o crédito
• Cuenta empresarial orientada a PYMES, movilizada por tarjeta de
Productos débito y por Internet
empresariales • Pago de nóminas a través de cuentas Brasil dadas gratuitamente a
los empleados
Fuente: Website de LemonBank
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BANCARIZACIÓN LABORAL – LAS TARJETAS DE NÓMINA OFRECEN
VALOR A EMPLEADORES, TARJETAHABIENTES Y BANCOS
PARA DISCUSIÓN
Descripción
• Reducción de costos de procesamiento de la nómina
– Transmisión de un solo archivo para procesar tanto créditos en cuenta como depósitos en tarjetas prepagadas
Valor para los
– Eliminación de la generación de cheques
empleadores
• Reducción de riesgos
– Se hacen innecesarios los pagos en efectivo al personal
– Se pueden bloquear las tarjetas que se pierdan
• Acceso barato y conveniente a la red de servicios financieros
Valor para los – Retiros por ATMs, compras en POS, pago de servicios por ATMs y por IVR
tarjetahabientes – Se hace innecesario ir a la sucursal
• Reducción de riesgos
– Se reduce la necesidad de transportar efectivo
– La tarjeta puede ser suspendida en caso de robo o pérdida
• Incremento de ingresos
Valor para – Mayor penetración en mercado empresarial, especialmente PYMES, mediante un producto atractivo para las
los bancos empresas
– Crecimiento del mercado de comisiones de adquiriente
– Posibilidad de identificar individuos bancables dentro de los tarjetahabientes
• Manejo más eficiente de transacciones debidas a usuarios no bancarizados
– Reducción del pago de cheques los 15 y últimos de cada mes
– Envío fuera de la sucursal de una parte del volumen de pago de servicios de clientes no bancarizados
• Bajos costos de distribución y mantenimiento
– La distribución física de las tarjetas es realizada por los empleadores
– No se requieren estados de cuenta para estas tarjetas, sino que se le permite al usuario chequear su saldo en
ATMs y por IVR
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LAS TARJETAS DE NÓMINA SON EXITOSAS EN EEUU Y ESTÁN ENTRANDO
EN MERCADOS EMERGENTES
NO EXAUSTIVO
Institución Producto
• Direct PayCheck Visa
• Visa Payroll Card
• ATM/Debit Card (no afiliada)
Actividad en mercados emergentes
• Visa anunció el lanzamiento de la
• AccelaPay Visa payroll card en India
• En Latinoamérica, hay por lo menos
una compañía (Wildcard systems)
proveyendo tecnología de stored value
• PayCard Visa a Visa y Master Card, tienen pilotos en
Mexico y la República Dominicana
enfocados en tarjeta de nómina
• DirectCheck Visa
• PayCard Visa
Fuente: Recortes de prensa, Wildcard Systems
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BANCARIZACIÓN LABORAL MEDIANTE TARJETAS DE DÉBITO – CASO
STANDARD BANK OF SOUTH AFRICA
Situación y enfoque Resultados
• Lanzó E Bank en 1994 • En el año 2000, tenía 2,6 millones de cuentas, de una
• Cuenta de depósitos población trabajadora total de 11 millones
orientada a trabajadores • Clientes son primordialmente personas que nunca
de bajos ingresos antes habían tenido cuenta bancaria
• Bajo costo
• Contribución económica positiva y creciente
– Depósito inicial = $ 8
– $ 0,5 por transacción en ATM
– Se permite una transacción
al mes a una “cartera de ahorros” Balances Contribución
• Alta seguridad promedio por cuenta promedio por cuenta
– Se le dan al cliente “stop cards” US$ US$
que desactivan la cuenta al ser 94
insertadas en cualquier ATM
72
– El cliente puede configurar un
47
límite máximo de retiro por día
• Red de distribución de bajo costo 9 13
– Mini sucursales con 2-4 ATMs
y 2-3 asistentes de ventas -2
– Costos 30-40% inferiores 1997 1998 1999 1997 1998 1999
al de las sucursales normales
Fuente: McKinsey Quarterly
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