Ascolti il tuo cliente quando sei al telefono

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Ascolti il tuo cliente quando sei al telefono Powered By Docstoc
					    Ascolti il tuo
                  cliente
  quando sei al
           telefono?




Http://telefonarepervendere.com
Sono stato presente a moltissimi corsi di formazione nelle
vendite e nel Telemarketing , ma                pochissimi di questi,      hanno
messo in luce il valore       di ascoltare il cliente.

La domanda che ti pongo          oggi è:"… e tu ascolti       il tuo cliente   al
telefono?"

Quando       sei al telefono e stai     facendo un chiamata a freddo
ascolti sempre    il tuo cliente?

                                          Quando ci       troviamo con         un
                                          cliente al telefono e per un
                                          momento ci dice un         qualcosa per
                                          la      quale sappiamo di avere già la
                                          soluzione in tasca, immediatamente
                                          lo    interrompiamo gli       prendiamo
                                          la parola,     non lo lasciamo più e gli
                                               spieghiamo come la nostra
azienda può risolvere brillantemente           il suo problema.

Si proprio noi, con la “nostra azienda”.

Troppo spesso i venditori      quando ci troviamo in         queste situazioni ci
mettiamo a fare una dimostrazione al telefono,                perché secondo noi
crediamo che      sia bene.



Se non ascolti il cliente quando          sei al telefono,     allora sappi che
questo è uno       dei tuoi più grandi errori.

Oggi le persone      hanno sempre meno tempo,                  sono disturbate
continuamente       da mille cose, se si         potesse avere un        video e
vedere cosa gli passa per la      testa quando        dovrebbero ascoltarti,
ossia   vedere i pensieri della persona            che ti sta accanto e    che

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dovrebbe ascoltarti,     alla fine della giornata      saresti ubriaco da

tutte      le cose diverse che hai visto.

Le persone      ascoltano e tra        queste ci sono        anche i venditori.
I venditori che non     ascoltano il loro clienti.    Ci sono svariati      motivi
per cui devi, e ripeto in maniera        imperativa ascoltare il tuo cliente.

Devi ascoltarlo       sia che tu ti trova      faccia a faccia, oppure         che
tu sia al telefono. Quando il cliente vuole parlare, ti sta dicendo il suo
problema, come vuole       risolverlo. Perché allora      non lasciar parlare la
                                persona       in modo tale che sia lui a
                                spiegare       cosa vuole.

                                Invece       ci intromettiamo, convinti di
                                aver       capito tutto per iniziare     una
                                presentazione al telefono.

                                Magari abbiamo capito solo una parte
                                di    quello che voleva       comunicare il
                                cliente,      oppure abbiamo capito
                                completamente una cosa diversa.

                                Devi invece      chiedere e     approfondire la
                                     richiesta del tuo cliente con       domande
di approfondimento come:

   1.Dimmi di più su questa cosa…
   2.Cosa pensi sia la causa che ha prodotto……..
   3.Oltre a questo, ci sono altri benefici che vorresti avere con questa
        soluzione….

Naturalmente mettendo in luce la loro sofferenza il loro problema,
sempre ogni volta che puoi, in questo modo:



                                              Http://telefonarepervendere.com
   • Da quanto tempo aspetti una soluzione?
   • Quante volte succede questo?
   • Cosa ti costa tutto questo?

                                          Ecco poi come affrontare il
                                          cliente:    Ascoltalo come se la
                                          tua   vita professionale
                                          dipendesse       dal capire ogni
                                          sua parola.

                                          Prendi appunti       e trascrivi i
                                          termini    che lui usa, le stesse
                                          parole      che usa nel parlare
con te, in modo    da poterla ripetere nella    tua discussione.

Non andare alla     soluzione del problema          se non prima di aver
pienamente     compreso il vero problema.




Al tuo successo

Giuseppe Lunardi
Esperto di comunicazione telefonica
e telemarketing




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