PLAN DE NEGOCIOS
Elección de la Idea de Negocio:
Resumen Ejecutivo: Resumen y conclusiones. No mayor a dos páginas. Explicar por qué
creemos que el negocio tendrá éxito?
Descripción del Proyecto:
Estructura Organizativa:
Principales Objetivos y Visión a futuro:
Oportunidades de Mercadeo:
Principales Ventajas Competitivas:
Principales Proyecciones Económicas y Financieras:
I. DESCRIPCIÓN DEL NEGOCIO:
1.1 Razón Social e Integrantes de la Empresa:
A. Elección del Nombre:
Razón Social: El nombre con el que se inscribirá en Registros Públicos será:
“M & M Accesorios, Lubricantes y Servicios S.A.C.”
Razón Comercial: El nombre con el que se desea que todos los clientes reconozcan el
negocio es:
“MMACLUBRISER”
B. Integrantes de “MMACLUBRISER”:
Porcentaje de
Apellidos y Nombres Dirección y Teléfonos Correo Electrónico
Participación (%)
Córdova Córdova Miryam Jr. Gral. Varela N° 1998 miry_raq@hotmail.com 50 %
Raquel. Breña.
986444556
Cosme Monsalve Cl. 6 de Agosto N° 915 maty150969@hotmail.com 25%
Matildina Jesús María
998362816
Gil Carpio, Josefina Jr. Huaraz 1155 – Breña vilmagc@hotmail.com 25%
998899198
El negocio con el que queremos iniciar es un lubricentro. Son varias las razones por la que se
quiere iniciar este negocio, las principales:
Porque tenemos a la mano el local para iniciar las operaciones.
Porque el conocimiento previo que se tiene permite iniciarnos en un ramo de la actividad
automotriz.
Porque se ha observado que existe gran afluencia de vehículos durante el día.
Porque aunque no se tiene el capital suficiente para iniciarlo como un gran negocio se tiene
todo el deseo de asumir este reto con las ganas de crecer cada día y brindarle al usuario una
atención de calidad y productos al alcance de su economía y necesidad.
Porque queremos crear puestos de trabajo y aportar a la economía nacional.
A. Visión:
“MMACLUBRISER” busca:
Ser destacados y reconocidos por nuestro servicio, brindando una atención y productos acorde
a las necesidades y economías que satisfagan a nuestros clientes.
Ser una empresa generadora de empleos dignos que garanticen el bienestar de sus
empleados y aumentar nuestra participación en el mercado.
Ser una empresa confiable para nuestros clientes, eficientes y de permanente crecimiento.
Ser percibidos como una empresa de alto prestigio y respetuosa de las políticas y normas
medioambientales.
B. Misión:
“MMACLUBRISER” tiene como misión:
Satisfacer las necesidades de nuestros clientes proveyéndoles insumos de lubricación de las
marcas más reconocidas en el mercado y al alcance de su economía, tanto taxistas,
particulares, empresas, y público en general.
Brindarles un servicio de calidad de manera honesta, eficiente y puntual respetando nuestros
valores y principios éticos.
1.2 Ubicación del Negocio:
Dirección: Av. Mariano H. Cornejo N° 634 urb. San Gregorio
Distrito: Breña, límite con Pueblo Libre.
Provincia: Lima
Departamento / Región: Lima
1.3 Giro del Negocio:
“MMALUBRISER” pertenecerá a los sectores Comercial y de Servicios.
A. Objeto Social:
La empresa “M & M Accesorios, Lubricantes y Servicios S.A.C.” tendrá como objeto social o fin
la venta al por mayor y menor de todo tipo de lubricantes, filtros, aditivos, grasas, y todo tipo de
repuestos y accesorios para maquinarias y vehículos automotores; así como, el brindar servicios
de cambio de aceite, pulverizado, colocación de accesorios y servicios afines a la necesidad
automotriz que se presente.
II. ESTRATEGIAS:
Compromiso con el cliente.
Garantizar al cliente la protección de su inversión en el cuidado y mantenimiento de su
vehículo.
A. Análisis del Mercado: Descripción del sector en el que el negocio competirá. Aquí también
consideramos como datos importantes los siguientes:
El aceite para motor tiene una durabilidad, según su origen:
o Mineral = 5,000 Km
o Semi sintético= 7,500 Km
o Sintético = 15,000 Km
El filtro de aceite se debe cambiar siempre al mismo tiempo que el aceite.
La transmisión automática se debe afinar cada 2 años cuando menos; su afinación consiste en
cambio de aceite y su filtro.
Un taxi promedio (Lima) recorre 250 Km a diario, lo que quiere decir que un taxista constante o
que trabaja a puerta libre hará un cambio de aceite cada 30 días y los particulares
dependiendo de su recorrido lo harán cada 3 meses.
a. Análisis del Sector:
Leyenda:
Ubicación de “MMALUBRISER”.
Establecimientos que brindan servicios de mecánica.
Establecimientos que venden lubricantes al por menor y prestan servicios en la vía pública.
Establecimiento distribuidor de lubricantes y afines al por mayor y menor pero que no brinda servicio.
Establecimientos de venta de autopartes, filtros de aceite y aire, bujías y lubricantes minoritariamente.
Como se puede apreciar el punto azul que podríamos considerar nuestro más fuerte competidor,
no lo es en cuanto a precios al por menor, ya que sus precios son fácilmente de competir. Por
ejemplo:
Un juego de bujías de 1 electrodo 5/8 marca NGK ellos venden el juego a S/. 24.00 y sin
embargo uno de sus competidores más cercano, sin necesidad de ser mayorista lo vende entre
S/. 20.00 y S/. 22.00 oscilando su costo entre S/. 13.80 y S/. 18.70 dependiendo del
proveedor. Si el cliente desea que se le haga el cambio de bujías en el local, este costo
adicional por servicio sería de S/. 10.00 a S/. 15.00.
Un filtro de aire para auto Nissan gasolinero, marca LYS, ellos lo venden entre S/. 16.00 y
S/. 17.00, su competidor más cercano, lo vende entre S/. 14.00 y S/. 15.00. oscilando su
costo entre S/. 10.50 y S/. 12.00 dependiendo del proveedor.
b. Estimación del mercado potencial: Para estimar el mercado potencial, recurrimos a las
siguientes preguntas:
¿Quiénes estarían dispuestos a comprar nuestros productos y/o servicios?
Uno de los socios es conocido ya en este sector geográfico por dedicarse al rubro automotriz,
por lo tanto sus clientes, tanto particulares, taxistas y mecánicos, creemos estarían dispuestos
a comprar nuestros productos.
También los clientes potenciales serían los taxistas que transitan por la zona; pero con ellos se
sabe que están dispuestos a pagar menores precios ya que normalmente ellos recurren a
comprar aceite a granel por el bajo precio, pero se sabe que este tipo de lubricantes deja un
mayor margen de utilidad a comparación de un producto envasado y de marca conocida.
Creemos también que las personas más accesibles a tornarse en nuestros clientes o lo que
sería nuestro mercado potencial son los niveles socioeconómicos C y D, el mismo que está
constituido por choferes que viven en los distritos de Breña, Cercado de Lima, La Victoria, etc.
Sin embargo, por la ubicación del negocio el sector socioeconómico a captar sería el B
constituído por los choferes que viven en los distritos de Jesús María, Pueblo Libre y zonas
residenciales del Cercado de Lima.
¿Cuánto estarían dispuestos a pagar?
Creemos que los choferes de los sectores C y D realizarían una compra mínima entre
S/. 20.00 y S/. 35.00.
Los choferes del sector B realizarían una compra mínima entre S/. 60.00 y S/. 100.00.
¿Qué precios estarían dispuestos a pagar?
Por ejemplo: Un taxista del sector C o D sólo adquiriría ¼ de aceite monogrado a granel a un
valor de S/. 7.00, mientras que un taxista del sector C o B pagaría por un producto envasado
dependiendo de la marca un promedio de S/. 12.00 y un chofer particular del mismo sector
llevaría el mismo producto de una mejor calidad - multigrado - y pagaría un mínimo de
S/. 18.50 pero no solo consumirían ¼ sino que estarían dispuestos a hacer el cambio completo
y pagar un adicional por el servicio.
¿En que se fijará más el cliente, en el precio o en la calidad?
Creemos que esto depende mucho del sector socioeconómico del que provengan, la mayoría
de taxistas del sector C y D no cuentan con un vehículo propio por lo que no gastarían en un
producto de calidad para algo que no les pertenece y los taxistas que son dueños de sus
unidades comprarían un producto envasado pero de un bajo costo.
Para los choferes del sector B, ellos estarían dispuestos a pagar por un producto de calidad y
no considerarían el precio, sino la calidad del producto y del servicio.
¿Cuáles son sus gustos sobre determinado producto o servicio?
Muchas veces, la inclinación de los clientes depende si son ellos mismos los que hacen la
compra y solicitan el servicio o si lo hacen por un tercero - el mecánico.
La mayoría de mecánicos de la zona se inclinan por la Marca de Lubricantes CASTROL y
filtros de aceite y aire LYS o inferiores a este.
Pero si hablamos de los propietarios, ellos prefieren la Marca de Lubricantes SHELL y filtros de
aceite y aire LYS o superiores en calidad a esta marca (FRAM, MANN, BOSH, OTROS)
En cuanto a servicios, los taxistas prefieren un servicio al paso; mientras que, los choferes
particulares preferirían un establecimiento que cuente con un local amplio en dónde ingresar
sus vehículos.
Como no podemos estudiar todo el mercado, hemos segmentado el mercado para ver a
quiénes nos vamos a dirigir, en tanto nos ha sido posible:
Edad: La mayoría de clientes oscila entre las edades de 23 hasta 65 años de edad.
Sexo: Mayoritariamente son varones los que acceden a este tipo de negocio. Podríamos
decir que de un 100 %, solo un 3% podrían ser mujeres.
Zona donde viven o trabajan: Jesús María, Breña, Pueblo Libre, Cercado de Lima, Santa
Beatriz, La Victoria.
Poder Adquisitivo o Nivel de ingreso: Aquí consideramos un ingreso medio (800 – 1500)
a bajo (650 – 800).
Educación: Para los clientes de los sectores C y D, ellos normalmente tienen un nivel
secundario de educación. Mientras que los del sector B tienen un nivel educativo superior.
Usos: Normalmente un mantenimiento mínimo para vehículos (cambio de aceite, filtro
y/o bujías) se realiza cada…. meses como mínimo dependiendo obviamente del tiempo de
uso o recorrido que se le dé al vehículo.
Clima: Créase o no el clima influye mucho sobre la frecuencia de compra del producto y/o
servicio. Normalmente en los meses de invierno se aprecia una tendencia a la baja
concurrencia de clientes siendo el horario de medio día la hora de mayor concurrencia a
los negocios.
A partir de la estimación del tamaño del mercado hemos identificado a nuestro público objetivo
ajustando un poco más el público al cual le podemos vender nuestros productos y servicios y en
qué cantidades. Así tenemos:
Nuestro mercado potencial especifico puede estar constituido por choferes de niveles
socioeconómicos B y C de los distritos de Jesús María, Pueblo Libre, zonas residenciales del
Cercado de Lima cercanas al local y Breña que tengan entre 25 a 60 años.
c. Situación actual del sector automovilístico, el cual está conformado por:
Automóvil 31,720 unidades
Camioneta 11,281 unidades
Rural
Station Wagon 42,718 unidades
Otros 69 unidades
Total 65, 563 unidades dedicadas a brindar servicio
de taxi.
Un taxista de Lima recorre 55.5 km. aprox. por día.
Datos obtenidos a Julio del 2011 por la Gerencia de Transporte Urbano de Lima – SETAME.
Fuente: ARAPER
Fuente: ARAPER
Servicios de taxis formalizados: La flota vehicular autorizada por la Municipalidad de Lima para
realizar servicio de taxis (en sus tres modalidades: Estación, Independiente y Remisse) asciende a
85,881 vehículos, siendo su edad promedio de 11 años.
b. Análisis de la competencia:
Nuestra competencia está constituida por las empresas que ofrecen los mismos productos y
servicios que la nuestra.
Las siguientes interrogantes nos ayudaron a conocer mejor a nuestra competencia:
¿Cuántas empresas ofrecen el mismo bien o servicio que nosotros pretendemos
ofrecer?
Tal y como se puede apreciar en el cuadro anterior tenemos que lo más cercano a nuestro local
son 3 empresas (puntos rojos y azules) que comercializan productos afines a nuestro objeto
social pero solo 2 de ellas brindan servicio al público.
¿Cuáles son esas empresas?
ICEROIL S.A.C.: Jr. General. Varela N°. 1942 a 2 ½ cuadras de nuestro local.
LUBRICENTRO MARIANO: Av. Mariano H. Cornejo N° 6 a solo 3 locales de nuestra
ubicación.
LUBRICANTES LUCY: Jr. Loreto N° 1833 a 2 cuadras de nosotros.
¿En qué estado están? ¿Son estables? ¿Están en crecimiento? ¿Por qué?
ICEROIL: Es distribuidor al por mayor y menor de lubricantes y aditivos para todo tipo de vehículos
y maquinarias y de filtros LYS. También comercializa bujías y líquidos de freno al por mayor y
menor. Es una empresa estable con más de 30 años de experiencia en el ramo que se inició como
un pequeño lubricentro y hoy es un importante distribuidor con más de una sucursal en Lima. Hoy
su principal movimiento económico es la distribución de lubricantes y aditivos.
LUBRICENTRO MARIANO: Está posicionado en este rubro desde hace unos 15 años. Podríamos
decir que es un negocio al paso pero ha sabido aprovechar su ventaja de ser el único a lo largo de
este tiempo y en esta vía. Es un negocio que tiene movimiento económico desde las primeras
horas de la mañana pero a pesar de ello no muestran signos de crecimiento. Podríamos decir que
es nuestra más cercana competencia y a quienes debemos superar.
LUBRICANTES LUCY: Es una señora luchadora que ha sabido salir adelante sola con sus 4 hijos.
Ella ha ido creciendo a lo largo del tiempo a pesar de su gran inconveniente que es poder contar
con un capital de trabajo que le permita mejorar y crecer su negocio y tener que hacerse cargo de
sus pequeños hijos lo cual demandaba un continuo egreso de dinero. Ella ya llevaba 20 años en el
rubro automotriz, 10 de ellos dedicándose a la venta de lubricantes y brindar servicio de cambio de
aceite.
¿A qué tipo de clientes atienden?
ICEROIL normalmente sus clientes son personas que están en el ramo y son vendedores finales.
He sabido que incluso atienden a negocios de San Miguel, Callao, y alrededores de la zona y lo
más lejano que llegan por la zona sur es Manchay.
LUBRICENTRO MARIANO: Sus clientes suelen ser taxistas, que es su punto más fuerte y en
segundo lugar atiende a particulares, pero en un menor grado.
LUBRICANTES LUCY: Sus clientes normalmente son clientes antiguos que han estado con ella
desde su anterior negocio de venta de autopartes que incluye a particulares y taxistas, pero a
pesar de estar en una avenida bien frecuentada no capta una cantidad de clientes taxistas como
en el caso anterior.
¿Cómo y por que los clientes compran los productos de la competencia?
ICEROIL, a mi parecer los vendedores finales le compran por la facilidad que brinda de atender
pedidos menores respetando los precios al por mayor; es decir no hay un monto mínimo de compra
para sus clientes frecuentes.
Los clientes que realizan sus compras al por menor lo hacen por la garantía que ofrece de brindar
productos originales y de calidad.
LUBRICENTRO MARIANO: Al ser los taxistas sus principales clientes lo hacen por los precios
bajos de los productos y servicios a bajo pero que no necesariamente son productos de calidad.
Además por la facilidad de acceso al negocio.
LUBRICANTES LUCY: Creo que sus clientes lo hacen por apoyarla ya que he sabido que su
atención al cliente no es muy cordial a veces.
¿Cuánto le compran los clientes a la competencia?
ICEROIL: Un solo cliente puede comprarle un mínimo de S/. 80.00 como hasta S/. 3, 000.00 o más
en una sola compra en el día. Calculo que ellos deben recibir un promedio de 100 clientes a diario
entre vendedores y consumidores finales.
LUBRICENTRO MARIANO: Creo que un cliente le puede comprar un mínimo de S/. 10.00 hasta
S/. 50.00 pero recibe diariamente un buen volumen de clientes que podrían llegar a consumir un
promedio de 500 soles diario.
LUBRICANTES LUCY: me parece que un cliente le puede comprar un mínimo de S/. 15.00 hasta
S/. 60.00. No creo que supere los 300 soles diarios.
¿A qué precio vende la competencia? ¿Realiza promociones?
Producto: Galón aceite monogrado °40 – SHELL
ICEROIL: Lo vende a S/. 48.00. Sí realiza promociones pero lo hace solamente con los clientes
que le compran al por mayor, brindándoles, polos, franelas, etc. que mayormente le son dados por
sus proveedores.
LUBRICENTRO MARIANO: Lo vende a S/. 52.00. No realiza promociones.
LUBRICANTES LUCY: Lo vende a S/. 54.00. No realiza promociones.
¿Cuál es el nivel de calidad de los productos o servicios de la competencia?
ICEROIL: Vende productos de reconocida calidad en el mercado.
LUBRICENTRO MARIANO: Se sabe que vende productos combinados; es decir, de calidad,
reciclados y bamba. Aunque su servicio no es muy adecuado en cuanto a un lugar apropiado
parece que son amables en su atención.
LUBRICANTES LUCY: Vende productos de calidad y marcas alternativas mayormente. Pero su
servicio de atención al cliente no es muy bueno o amable.
Análisis de la Ventaja Competitiva – Análisis FODA:
Nos preguntamos qué es lo que haría diferente o único a nuestro negocio? y Por qué nos
comprarían a nosotros y no a nuestra competencia?
Fortalezas:
Ser conocidos dentro de la zona por mecánicos, taxistas y particulares por brindar productos
de calidad y una buena atención al cliente.
Estar ubicados estratégicamente, en una avenida de bastante afluencia vehicular con 5 vías de
acceso al local.
Ser el primer punto de acceso antes de la competencia.
Poder brindar a los clientes un servicio de calidad y de buen trato.
Que el local es de propiedad de los socios.
Oportunidades:
Poder realizar contratos con empresas de taxi y/o transporte para brindarles mantenimiento de
sus unidades y los productos requeridos para ello.
Poder participar de licitaciones en un futuro no muy lejano.
La población de los alrededores está en crecimiento y en aumento, lo cual también aporta
nuevos y posibles clientes.
Poder ampliar a más servicios y venta de otros productos y accesorios afines al ramo
automotriz.
Poder reciclar los productos (envases plásticos, aceite, filtros, etc.) y generar un ingreso
adicional por ello.
Debilidades:
No contar hasta el momento con una persona capacitada para realizar dicho trabajo (se está
buscando) y se tiene una persona en espera.
El capital inicial que se tiene para empezar el trabajo no es suficiente para la implementación
total del negocio (se buscará un financiamiento en un corto plazo) pero si suficiente para
dar los primeros pasos.
Amenazas:
Estar en un ambiente de alta contaminación por los aires emanados tanto del grifo que se
encuentra frente al local y de la empresa de etiquetas que está a nuestro costado; en ambos
casos también el riesgo de un siniestro como incendio.
Por la delincuencia existente en nuestro medio y alrededores de la zona, poder ser víctimas de
un robo.
Estrategia de Comercialización y Ventas:
En nuestro negocio tendremos un trato directo con el cliente y le brindaremos una atención
personalizada tratando en todo momento que se sienta seguro que nosotros le damos un producto
de calidad a precio justo y un servicio puntual y garantizado.
Para los taxistas crearemos promociones y descuentos especiales.
PRONOSTICO DE VENTAS 2011-2020:
FACTOR HABITANTES FAMILIAS
UNIVERSO 381,669.00
MERCADO POTENCIAL 77.52% 295,869.81
MERCADO DISPONIBLE 19.50% 57,694.61
MERCADO EFECTIVO 19.67% 11,348.53
MERCADO OBJETIVO 8% 907.88
MERCADO EN VEHICULOS - CLIENTES 907.00
Tasa de incremento por año 0.300
AÑO 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
CANTIDAD DE NICHOS 907 1,179 1533 1993 2590 3368 4378 5691 7399 9618
DATOS:
AUTOS VENDIDOS 120,000
TAXIS NO INSCRITOS 66.67%
AUTOMOVILES 31,720 31720
CAMIONETAS RURALES 11,281 11281
STATION WAGON 42,718 42718
OTROS 69 69
TAXIS FORMALIZADOS 117,054 117054
TAXIS INFORMALES 178,827 178,827
TOTAL DE AUTOMOVILES 381,669 295,881 74,438 11,350
MERCADO POTENCIAL: 381, 669 x 77.52 % = 295, 869 295881*100/381669= 77.52
MERCADO DISPONIBLE: 295, 869 X 19.5 % = 57, 694 74438*100/381669=19.5
MERCADO EFECTIVO: 57, 694 X 19.67 % = 11, 348 11350*100/57694= 19.67
Estrategia de producto:
Primeramente, lo que nos diferenciará de nuestra más cercana competencia, será que nuestros
productos serán de calidad y a un precio económico; y para el cliente o taxista que busca un precio
bajo brindaremos un producto alternativo cuya calidad y rendimiento esté comprobado en el
mercado.
Responder a las siguientes preguntas nos ayudó a definir nuestro producto:
¿Cuál es el producto o servicio que brindaremos? ¿Cuántas variedades del producto vamos
a ofrecer?
Productos: Básicamente, comercializaremos lubricantes los que incluyen aceites de motor, aceite
de caja, hidrolinas, etc.; líquidos de freno, refrigerantes, aditivos para el motor, agua para radiador,
etc. Ver Anexo 1.
Servicios: Aquí haremos cambio de aceite, lavado de motor, lavado de auto y adicionalmente le
haremos una revisión de los frenos y limpieza de parabrisas y recojo de desperdicios.
Ver Anexo 2.
Variedades: En cuanto a variedades, pondremos a elección del cliente productos de variadas
marcas reconocidas en el mercado. Ver Anexo 3.
¿Cuál es su principal atributo o ventaja?
Pondremos al alcance de los clientes productos reconocidos por su calidad en el mercado; no
dejando de lado el poder presentarles productos alternativos a un menor precio pero que sean de
una mediana duración y cuya calidad haya sido garantizada.
También tendremos en cuenta las sugerencias y/o quejas de los clientes ya sea sobre los
productos o el servicio.
¿Cuáles son las características del servicio postventa o garantías principales de los
productos que ofreceremos?
Como se ha venido mencionado nuestros productos serán de calidad lo que en sí mismos ya
representan garantía y en caso se verificara que el producto está defectuoso se le brindará el
respectivo cambio.
En cuanto al servicio, si se detectara un error de parte del encargado en prestar dicho servicio, no
solamente le repondremos el producto sino que también se le brindará el servicio gratuitamente.
Estrategia de Precio:
Para iniciar
Planeamiento Estratégico: Saber dónde estamos y hacia dónde vamos, así como cuáles son
nuestras fortalezas y debilidades.
Estrategia de Comercialización y Ventas: Estrategia que vamos a seguir para distribuir y vender
nuestros productos.
Análisis del proceso productivo: Cómo nos vamos a organizar para producir, qué insumos,
maquinarias, etc., vamos a necesitar.
Análisis Económico Financiero: Cuántos ingresos y egresos vamos a tener y cómo vamos a
obtener el dinero.
ANEXO 1
PRODUCTOS A COMERCIALIZAR
Filtros:
De aire, de aceite, de gasolina, de petroleo, etc.
Lubricantes:
Para motor y caja:
Liquidos de freno:
Otros: Líquidos de radiador, hidrolinas, agua para batería, aditivos, focos, bujías, fajas, grasas, etc.
Fajas:
Focos:
Faros:
Accesorios:
ANEXO 2
SERVICIOS A BRINDAR
Cambio de aceite:
Lavado de motor y de autos:
Revisiones básicas del auto:
ANEXO 3
VARIEDAD DE MARCAS DE PRODUCTOS A COMERCIALIZAR