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							PROGRAMAS
   DE DESARROLLO
       DE DIRECTIVOS




      Área de Recursos Humanos




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      ÍNDICE DE CURSOS


1.   El Directivo como Persona


     1.1. Comunicación Interpersonal y eficacia
     organizacional
     1.2. La Mejora de las Capacidades Directivas:
     Control de los puntos débiles y desarrollo de los
     puntos fuertes
     1.3. Liderazgo: Eficacia y Participación



2. El Directivo y sus Funciones


     2.1. Análisis de Problemas y Toma de Decisiones
     2.2. Dirección Eficaz de las Reuniones de Trabajo
     2.3. Negociación como Función Directiva


3. Metodología

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   1. El Directivo
      como Persona


1.1.Comunicación    Interpersonal          y     Eficacia
     Organizacional


1.1.1.Introducción:


     Carl     Rogers      en    su    libro    “Relaciones
     Interpersonales” afirma que los Directivos del
     siglo XXI prestarán “más atención a las rupturas
     en la comunicación interpersonal que a las
     desconexiones       de los      circuitos   de sus
     Ordenadores”. Dice que “solamente promoviendo
     el crecimiento de las personas de la Empresa,
     promoverán el crecimiento y desarrollo de sus
     organizaciones”. Y es que la comunicación entre
     Directivos y Colaboradores y de todos los
     miembros de la empresa entre si y con los Clientes
     externos será imprescindible para lograr la
     eficiencia necesaria, evitando malentendidos
     estériles y conflictos innecesarios.




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1.1.2. Objetivos:


Se pretende


Sensibilizar a los participantes en la
importancia de la Comunicación para superar
los conflictos.


Resaltar la importancia de la Percepción,
para objetivar la comunicación.


Analizar los obstáculos más frecuentes por
parte del Emisor y Receptor que impiden una
Comunicación eficiente.


Entrenarse en técnicas que objetiven la
comunicación conflictiva.


Adquirir diferentes habilidades que faciliten
una mejor Escucha.




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1.1.3. Temas:


¿Qué es comunicar? Condiciones para la
Comunicación.
 El Proceso de la Comunicación. Elementos esenciales.
 La distorsión en la Comunicación. Las Leyes de
Percepción.
 Las Barreras en la Comunicación.
 Diferentes    niveles de Comunicación: La Ventana de
Johari.
 El Inconsciente en la Comunicación. Los Mecanismos
de Defensa.
 Técnicas de Comunicación:
          * La Escucha Activa
          * La información de retorno (Feed-Back)
          * La Codificación del Mensaje
          * Los Mensajes Descriptivos
          * La Entrevista de Confrontación
  La Comunicación y la Solución de Conflictos.


1.1.4. Duración: 22 horas

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1.2. La Mejora de las Capacidades Directivas: Control de los puntos
débiles y desarrollo de los puntos fuertes


1.2.1.Introducción:


Cada persona goza de una serie de cualidades por la que es
valorada en sus relaciones personales y profesionales.
Igualmente, posee unos puntos débiles en su conducta
(defectos) que, seguramente, son excesos de esas cualidades
que han sido llevadas a un extremo y que le impiden ser más
eficaz. Por último, también tiene unas carencias de cualidades
que fácilmente descubre en otros y que él podría también
desarrollar.


Las cualidades, los excesos y las carencias del Directivo
facilitan o dificultan la eficacia y eficiencia del grupo de
colaboradores.


Es fundamental que cada Directivo conozca las cualidades
propias y las de los demás miembros de su Equipo, que
distinga sus puntos débiles y los de sus colaboradores, que
domine la forma peculiar de negociar que debe emplear con
cada colaborador y que tenga claro la manera de potenciar
sus propias cualidades, controlando los excesos de su
conducta.
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Los Directivos infrautilizan cuantiosas energías a
causa de roces personales y por falta de
entendimiento, al no utilizar adecuadamente las
técnicas directivas ya probadas. Cualquier mejora en
la conducta directiva potencia la eficacia y la
eficiencia del grupo de trabajo.




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1.2.2. Objetivos:


Se pretende


      Facilitar el diagnóstico individual de las fuerzas
     directivas y personales, mediante la identificación de la
     “orientación vital” que cada persona tiene.


     Diagnosticar los puntos fuertes y débiles personales y
     directivos; proporcionar nuevas opciones para la más
     adecuada utilización de esas fuerzas.


     Determinar los excesos en cada situación. Realizar el
     aprendizaje del control de los Excesos.


     Facilitar un mejor entendimiento con los colaboradores
     de su Equipo.


     Encontrar la forma idónea de “entrar a cada persona”.


     Mejorar las interrelaciones personales, buscando el
     respeto del as diferencias y la unidad en lo fundamental.



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1.2.3. Temas:


 El estilo de Mando de cada Directivo y su orientación
vital, como combinación de estilos básicos.


 Identificación del propio Estilo Directivo en situaciones
productivas y en situaciones de “stress”.


 La paradoja de los puntos fuertes y débiles; su
proximidad en la escala de la conducta.


 Tablas  indicadoras de “fuerzas” y de “excesos” de cada
Estilo de Dirección.


 La relación con los colaboradores. Cómo evitar
conflictos y saber “entrar” a cada persona.


 Control de los excesos que impiden la eficacia.




1.2.4. Duración: 22 horas

                                                              9
1.3. Liderazgo: Eficacia y Participación


1.3.1.Introducción:


En la actividad de Directivo hay una serie de variables
que influyen en la eficacia a la hora de dirigir a un
grupo de colaboradores:


     La personalidad del propio Directivo
     La personalidad del Jefe del Directivo
     La personalidad del Colaborador
     Las tareas a realizar y, consiguientemente, los
     objetivos a alcanzar.
     El Curso pretende ayudar al Directivo a que
     maneje eficientemente estas tres variables.
      La cultura propia de la organización y, en
     casos específicos, la cultura de la propia dirección
     a la que se pertenece.




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1.3.2. Objetivos:


Se pretende


        Informar sobre las teorías más actuales que relacionan la
       eficacia de los estilos del liderazgo con las distintas situaciones de
       desempeño de los colaboradores.


       Mejorar la percepción personal sobre el propio estilo de
       liderazgo y conocer la forma de enriquecerlo.


       Medir el grado de desempeño de los colaboradores mediante
       técnicas de cuantificación aproximativas.


       Progresar en la utilización de un Modelo o Marco de
       Referencia sobre las relaciones entre estilo de liderazgo y la
       participación de los colaboradores.


       Saber decidir sobre cuándo, cómo y cuánto delegar en los
       colaboradores




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1.3.3. Temas:


      Evolución de las Teorías sobre el Liderazgo.
      Autodiagnóstico de la eficacia y flexibilidad del estilo
     personal de Liderazgo.
      Sensibilización sobre el impacto del Estilo de
     Liderazgo en el rendimiento individual y de grupo.
      Aportaciones del modelo de Hersey y Blanchard:
     Liderazgo Situacional.
      Situaciones de desempeño de los colaboradores.
      Concepción dinámica de la “madurez” en el modelo
     situacional.
      Motivación. Factores claves de Motivación.
      Desempeño de los colaboradores y Motivación.
      La consecución de los objetivos y su conexión con la
     Calidad Total. Eficacia y eficiencia del Estilo de
     Dirección.
      Poder y Liderazgo: Interrelaciones y diferencias.
      La Entrevista como método para la consecución de
     los objetivos y para la formación de los colaboradores.


1.3.4. Duración: 22 horas

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2. El Directivo
    y sus Funciones



2.1. Análisis de Problemas y Toma de Decisiones


2.1.1.Introducción:


El Directivo sufre presiones de todo tipo y cuenta con escaso
tiempo para afrontar todas sus funciones. En este contexto
es fácil detectar que:


            No se resuelven los asuntos
            Se posponen decisiones urgentes
            Se toman decisiones sin la suficiente base
            No se plantean nuevas opciones
            Etc.



Todos reconocen que el papel del Directivo exige ser
emprendedor y decisor. Este curso incide, precisamente, en
identificar las dificultades profesionales y en darles las
soluciones pertinentes, sin olvidarse de las oportunidades de
desarrollo.

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2.1.2. Objetivos:


Al finalizar el Curso, los participantes habrán
mejorado su capacidad para:


      Detectar los problemas y las oportunidades
     que les afectan.
      Clasificar las situaciones problemáticas,
     para determinar el mejor método de abordaje.
      Analizar los problemas, encontrando la
     causa o el obstáculo desconocidos.
      Encontrar las soluciones adecuadas a los
     problemas.
      Tomar las decisiones pertinentes.
     Planificar       y    controlar     la      acción
     solucionadora.


     El curso está diseñado para utilizar técnicas y
     estrategias individuales, excluyendo las técnicas
     grupales.




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2.1.3. Temas:


 Exposición de las Técnicas de detección de
problemas.
 Posteriormente se parte del análisis de la
situación problemática para determinar la
metodología a seguir.
 Una vez decidida la vía a seguir, se pretende que
el participante conozca las diferentes técnica y
metodología para las tres fases centrales:
                 Análisis de Problemas
                 Búsqueda de Soluciones
                 Toma de Decisiones


 Conocimiento de los factores que condicionan el
éxito o fracaso del proceso resolutivo.
 Programación de la implantación de la decisión.
 Resolución de los obstáculos que dificultan el
proceso de toma de decisiones.


2.1.4. Duración: 22 horas


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2.2. Dirección eficaz de las Reuniones de Trabajo


2.1.1.Introducción: Utilidad de las Reuniones de
Trabajo


Las Reuniones de Trabajo son, en estos momentos,
una herramienta útil y eficaz para la consecución e
los objetivos organizacionales. Son, también,
necesarias, porque fomentan la participación y,
consecuentemente, la responsabilidad de los
directivos y jefes en la solución de los problemas
empresariales. Además, hacen posible que se tomen
decisiones de mayor calidad y, por tanto, decisiones
que encierran un menor número de errores
innecesarios.
Sin embargo, las reuniones de trabajo no gozan,
actualmente, de prestigio y, más bien, se consideran
aburridas, ineficaces y que sirven poco para alcanzar
los objetivos de las Organizaciones.
¿Por qué esta distancia entre la utilidad teórica de las
reuniones de trabajo y la ineficacia práctica de ellas?
Con bastante probabilidad, la respuesta puede
encontrarse en la inapropiada utilización de esta
herramienta; es decir, su empleo incorrecto conduce a
la ineficacia.



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Dirigir reuniones exige unas aptitudes técnicas que no son
innatas, sino que se adquieren tras un entrenamiento preciso.
Es un error suponer que dirigir reuniones es una función fácil y
que no exige preparación. Es verdad que un grupo de personas,
debido a la ley de la Sinergia, puede tomar decisiones de una
mayor calidad que las decisiones que toman individualmente
las pe5rsonas; pero también es cierto que un grupo mal
dirigido puede abocar al fracaso y a una situación más
problemática que la que se quería solucionar. El grupo tiene
una personalidad propia, muy diferente a la personalidad de
los individuos que lo integran, que hace difícil su manejo: la
historia grupal, el fenómeno de la exclusión cuando son tres o
más los participantes, los roles negativos, estereotipados y
reforzados por la historia grupal, etc. Saber “estar delante” de
un grupo, dirigirlo y encauzar sus energías hacia el objetivo,
solamente podrá hacerse tras una larga experiencia y/o tras un
intenso entrenamiento.




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2.2.2. Objetivos:


Al finalizar el Curso, los participantes habrán alcanzado.


      Instrumentos adecuados para determinar si una
     Reunión es o no necesaria.


      Criterios diferenciadores de los Tipos de
     Reuniones y del Grado de Participación de los
     Convocados ...


      Entrenamiento en Técnicas y Metodología
     adecuadas a cada Reunión.


      Sensibilización a los fenómenos grupales que
     ocurren en las Reuniones.


      Capacidad de análisis de las actitudes positivas
     y negativas de los Participantes y del Director de la
     Reunión.


      Sistemas para evitar el fracaso de las Reuniones

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2.2.3. Temas:



 Preámbulo de la Reunión: Se trata de concretar,
desde el inicio, el tema a tratar, el tipo de reunión, la
metodología a seguir, la duración de la Reunión y la
motivación de los Convocados. En el Preámbulo se
ponen los cimientos para una Reunión eficaz.
 Conocimiento de Método y Técnicas de Dirección de
Reuniones: La forma de plantear y dirigir una Reunión
de Trabajo depende de lo que se pretenda con ella. Por
tanto, conviene diferenciar métodos y técnicas de
Dirección de la Reunión en función de los objetivos.
 La consecución de cada objetivo se logra a través de
un tratamiento y unas técnicas distintas que, una vez
conocidos y experimentados, pueden ser aplicados con
claridad y eficacia.
 Conocimiento    práctico sobre los distintos fenómenos
que ocurren en una Reunión: En todo Grupo de
Trabajo, las características de los individuos y las
relaciones que se establecen entre ellos, mientras se
desarrolla la tarea, pueden facilitarla o entorpecerla. Se
pretende, pues, que los participantes en el Curso
identifiquen las diversas actitudes individuales y el
estilo de comunicación que se da en las Reuniones, de
modo que se haga posible su integración en la Tarea
común, mediante el tratamiento adecuado.

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 Cómo evitar el fracaso de las reuniones: Conocer y
practicar las diferentes técnicas, para que las reuniones
sean eficaces, breves, se atengan a los objetivos
marcados, los convocados participen activa y
positivamente y se alcancen los objetivos previstos.


 2.2.4. Duración: 24 horas




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2.3. Negociación como Función Directiva


2.3.1.Introducción:


Negociar es una actividad que desarrollamos todas las
personas durante todos los días, en el ámbito familiar,
laboral y social. Negocian padres e hijos, negocian los
amigos, negocian los compañeros de trabajo y
negociamos todos cuando regateamos en cualquier
establecimiento comercial.


Se negocia también porque ya ha pasado el tiempo del
“ordeno y mando” y hay que lograr la colaboración de
todos los que nos rodean. El desarrollo de la
negociación es parejo con el desarrollo de la dignidad
de las personas y de la igualdad entre los seres
humanos. Negociar es dar oportunidad a los demás.


Por otra parte, negociar se identifica, a veces, como
una actividad desprestigiada: el chalaneo o el engaño.
También negociar es considerado como embaucar. Y,
sin embargo, negociar es una actividad difícil,
prestigiosa y, sobre todo, dignificadora para los que
negocian.



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2.3.2. Objetivos:


El Curso pretende que los participantes:


      Conozcan sus puntos fuertes y débiles en las
     Negociaciones;


      Sepan distinguir, según los diferentes criterios,
     los Tipos de Negociaciones;


      Preparen adecuadamente las negociaciones;


      Se entrenen en las diversas Técnicas de
     Negociación;


      Conduzcan hábilmente el Proceso Negociador;


      Controlen eficazmente los Acuerdos.



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 2.3.3. Temas:


 ¿Qué es negociar? ¿Por qué y para qué se
negocia? La Negociación como solución de
conflictos.


 Los      Negociadores:     Competencia      y
Personalidad del negociador. Ventajas         e
inconvenientes del Equipo Negociador.


 Tipos de Negociación. Negociaciones según el
Método que se va a utilizar.


 Preparación Previa de la Negociación: Los
contenidos, el poder de los protagonistas, la
información sobre los objetivos, la estrategia a
seguir.


 El proceso de la Negociación: Inicio,
Intercambio, Propuestas, Acuerdo y Cierre.




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Las Técnicas de Negociación, según la Estrategia
utilizada.


Post-Negociación:   Evaluación del   proceso
negociador, la “Venta” de los acuerdos y el
seguimiento.




2.3.4. Duración: 24 horas




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3. Metodología



 Estas acciones de formación se plantean como Grupo
 Operativo, lo cual supone que los participantes ponen
 en marcha sus propios recursos y experiencias como
 material común de trabajo. De esta manera,
 partiendo de las contribuciones de todos, se elabora el
 proceso de aprendizaje, se extraen conclusiones
 prácticas y se perfilan nuevas posibilidades de acción.
 Partiendo de la misma experiencia del grupo, cada
 sesión de trabajo finaliza con un enmarque teórico
 que ayuda a conceptualizar y sistematizar lo
 aprendido.
 Las cuatro fases de esta Metodología son:
 a.- Experiencia concreta:
 Se parte de una experiencia estructurada. La
 Psicosociología tiene probada la eficacia de este
 sistema.
 b.- Observación reflexiva:
 Esta segunda fase de reflexión y             análisis es
 fundamental en el aprendizaje, porque        se trata de
 darse cuenta de los fenómenos acaecidos,     para evitar
 las causas de los errores y enriquecer las   actuaciones
 positivas.


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c.- Conceptualización:


Aporte de esquemas teóricos válidos para poder
estructura el conocimiento y el aprendizaje.


d.- Transferencia a la realidad:


Se hacen en cada tema observaciones prácticas sobre
la aplicabilidad de lo aprendido a las situaciones
profesionales de los participantes.




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