internet marketing

กลยุทธ

การขายสินคาออนไลน



Teeravut Wongvibulsin

Founder and Managing Director

www.tohome.com

ประวัติยอ



นาย ธีรวุธ วงษวิบูลยสิน



การศึกษา :

• ปริญญาตรี วิศวกรรมศาสตร จุฬาลงกรณมหาวิทยาลัย

• MBA The Wharton School, University of Pennsylvania



งานปจจุบัน :

กรรมการผูจัดการ บริษัท เอเชี่ยนสตารเทรดดิ้ง จํากัด (www.tohome.com)



ประสบการณการทํางาน :

• วิศวกร : บริษัท ปูนซิเมนตไทย จํากัด

• Consultant : The Boston Consulting Group

Case study : tohome.com

Case study: www.tohome.com

• เริ่มธุรกิจในป 1999 โดยมีสินคาจําหนายในหมวดหนังสือ และ เพลง



• ทําธุรกิจโดยมองลูกคาเปนศูนยกลาง และ ศึกษาความตองการของลูกคา

อยางตอเนื่อง

– ความสะดวกในการซื้อสินคาผานเว็บไซต

– ราคาที่แขงขันได

– การจัดสงที่รวดเร็ว



• เริ่มธุรกิจ Online Plaza ในป 2005**

– จํานวนสินคาในการใหบริการลูกคาเพิ่มขึ้นและมีความหลากหลายขึ้น

– รานคาสามารถใชเทคโนโลยีที่ทันสมัยในการบริการลูกคา

การใหบริการที่ประทับใจ



• สินคาคุณภาพดีและมีความหลากหลาย

– มีสินคาใหเลือกจาก 15 หมวดมากกวา 50,000 รายการ

่

– มีการนําเสนอสินคาใหมอยางตอเนือง



• การจัดสงทั่วทุกจังหวัดในประเทศ และ ตางประเทศ

– ไปรษณียลงทะเบียน, EMS, Messenger, International Couriers



• การชําระเงินที่สะดวกสบาย

– บัตรเครดิต, การผอนชําระ, internet banking, ATM, mobile payment



• การตรวจสอบสถานะการจัดสง

– สามารถตรวจสอบสถานะการจัดสงของลูกคาบนเว็บไซต

Our Customers



• 150,000 Customer Base

Customer = Our Top Priority

• Male/ Female 25s-40s yrs. old



• Bangkok and around Thailand



(BKK 55% UPC 45%)



• High purchasing power customers



(Monthly income 15,000 up)



• Well-educated/ Modern lifestyle



(Executive/Business owners, Office workers, Professionals)



• Thai & International



(Thai 90% Foreigner 10%)



• SMEs, Corporate, Government agencies, Foreign Embassies

tohome.com Key Success Factors





Immense Product Selections









Customer Service Customers Competitive Prices









Easy Payment

Delivery

Methods

Case study :Boots

สินคา

• Health & Beauty, Personal care



ชองทางการจําหนาย

• Boots shop on department store and stand alone



Online target

• Foreign consumer in S/E Asia

• Thai consumers



กลยุทธออนไลน

• CRM

• Special discount

Case study :TV Direct

สินคา

• Fitness & Sport, Health & Beauty, Kitchenware &

Household, Entertainment, Life innovation, etc.



ชองทางการจําหนาย

• TV Home Shopping

• Outbound Telemarketing

• Mail Order

• Retail Outlet

• Website tvdirect2u.com

• Online store @ tohome.com online plaza



Online target

• consumer

Case study :TV Direct

กลยุทธออนไลน

- การใช search engine ในการเขาถึงลูกคา

- ตั้งราคาสินคาใหถูกกวาชองทางอื่น

Case study : Parker

สินคา

• ปากกา



ชองทางการจําหนาย

• Department store

• Direct sales

• Online store @ tohome.com



Online target

• Corporate



กลยุทธออนไลน

• ตั้งราคาต่ํากวาชองทางอื่น

• ใชweb siteเปนเหมือนแคตตาล็อกแนะนําสินคา

• เพิ่มความสะดวกสบาย

Case study : Peace Electronics Shop

สินคา

• สินคา Electronic สไตลแปลกใหมไมเหมือนใคร เชน นาฬิกา

MP3 ,แวนตา Bluetooth , ปากกา Flash Drive , แฮมเบอรเกอร

Flash Drive etc.

ชองทางการจําหนาย

• Retail shop

• Online store @ tohome.com



Online target

• Consumer



กลยุทธออนไลน

• สินคาแปลกใหม ไมเหมือนใคร

• รูปสินคาสวยงาม

่

• ใหรายละเอียดสินคาชวยสรางความนาเชือถือ

• ราคาสมเหตุผล

• ใชweb siteเปนเหมือนแคตตาล็อกแนะนําสินคา

Case study : EZ shop

สินคา

• Gas check:เครื่องตรวจจับแกสรั่วแบบพกพา

ชองทางการจําหนาย

• รานจําหนายอะไหลรถยนต

• Online store @ tohome.com



Online target

• consumer



กลยุทธออนไลน

• สินคามีความแตกตางจากคูแขง และกําลังเปนที่ตองการของลูกคา

• การใช search engine ในการเขาถึงลูกคา

• ราคาถูกกวาชองทางอื่น

• มีการจัดทําโปรโมชั่นสงฟรี

• การใชสื่อประชาสัมพันธที่หลากหลาย

Key Success Factors



คัดเลือกสินคาที่เหมาะสมกับชองทางออนไลน

ใหขอมูลบนเว็บไซตที่ครบถวนและรูปภาพที่ชัดเจน

จัดหนาเว็บและหมวดหมูสินคาที่งายตอการคนหาสินคา

กระตุนการตัดสินใจสั่งซื้อที่หนาเว็บไซต เชน โปรโมชั่น การรับประกัน

คุณภาพสินคา เปนตน

โปรโมทเว็บไซตผานสื่อตางๆ และกลุมลูกคาปจจุบัน

จัดสงสินคารวดเร็ว และมีคุณภาพ

มีบริการหลังการขายที่ดีและ Loyalty program

รับฟงความคิดเห็นของลูกคาเพื่อปรับปรุงคุณภาพสินคาและการบริการ

อัพเดทสินคาและขอมูลหนาเว็บไซตอยางตอเนื่อง

ปรับกลยุทธใหทันตามสภาวะการแขงขัน

e-commerce trends



• ทิศทาง e-commerce ทั่วโลก : แนวโนมการเติบโต

• ึ

e-commerce ทั่วโลกทํากันอยางไรถึงสําเร็จ : กรณีศกษาจากตางประเทศ

• e-commerce จําเปนกับธุรกิจจริงหรือ : การลดตนทุน และ สรางผลกําไร

• ลูกคาอยากซื้ออะไรบน e-commerce : สินคาที่เหมาะกับการขาย online

E-commerce Trends

แนวโนมทิศทางการคาขายสินคา

และบริการของตลาดออนไลน





Teeravut Wongvibulsin

Founder and Managing Director

www.tohome.com

World’s E-commerce Trends



• U.S. online retail sales (excluding travel) reached $133billion in

2008 from $70billion in 2004



• 40% of U.S consumers shop online



• amazon.com sales reached $19billion in 2008 selling to over 80

million customers



• Tesco.com sales reached GBP2 billion in 2008 selling to over 22

million customers









Sources: http://www.emarketer.com/Article.aspx?R=1007068

(Forrester Research, U.S.A.) , comScore Networks, http://www.bloggingstocks.com/2008/01/31/amazon-com-incs-q4-2007-earnings-transcript/

Top 5 online categories

1. Travel



2. Apparel, accessories, and footwear



3. Computer hardware and software



4. Autos and auto parts



5. Home furnishings









Sources: http://www.forrester.com/ER/Press/Release/0,1769,1145,00.html

ปจจับสงเสริมการเติบโตของธุรกิจ e-commerce ของไทย



• การเพิ่มขึ้นของจํานวนผูใชและระยะเวลาการใชอินเทอรเน็ต



• การเพิ่มขึ้นของการใชอินเทอรเน็ตความเร็วสูง (broadband)



• การเพิ่มขึ้นของผูใหบริการขายสินคาและบริการบนอินเทอรเน็ต



• การเพิ่มขึ้นของผูถือบัตรเครดิต และ มาตรฐานความปลอดภัยในการใชบัตร

เครดิตที่สูงขึ้น



• พฤติกรรมและการดําเนินชีวิตของผูบริโภคที่เปลี่ยนไป : การทํางาน, การ

ดําเนินชีวิต, การคํานึงถึงสุขภาพ



• การใชอินเทอรเน็ตอยางแพรหลายในหลายประเทศทั่วโลก

อัตราการเติบโตของผูใชอินเทอรเน็ตในประเทศไทย



้

ตั้งแตป 2003-2008 ประเทศไทยมีจํานวนผูใชอินเทอรเน็ตเพิ่มขึนในอัตรา?



A. 150%

อัตราการเขาถึงอินเทอรเน็ตของประชากรในประเทศไทย

Internet users in Thailand

18,000,000



16,000,000



14,000,000



12,000,000



10,000,000



8,000,000



6,000,000



4,000,000



2,000,000



0

1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008



จํานวนผูใชอินเทอรเน็ต

01/03 4.8m

12/08 16.1m

Source : http://internet.nectec.or.th/webstats/internetuser.iir?Sec=internetuser

อัตราการเติบโตเว็บไซตธุรกิจในประเทศไทย



ตั้งแตป 2003-2008 ประเทศไทยมีจํานวนเว็บไซตธุรกิจเพิ่มขึ้นในอัตรา?



A. 150%









Source : http://internet.nectec.or.th/webstats/domainth.step.iir?type=co

อัตราการจดทะเบียนเว็บไซตของธุรกิจในประเทศไทย

จํานวนเว็บไซต .co.th ในประเทศไทย

25,000









20,000









15,000









10,000









5,000









0

1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008

จํานวนเว็บไซต .co.th

-01/2003 8,354

-12/2008 20,022

Source : http://internet.nectec.or.th/webstats/domainth.iir?Sec=domain_th

จํานวนผูประกอบการที่จดทะเบียนพาณิชยอิเลคทรอนิกส



ในปจจุบันประเทศไทยมีจํานวนเว็บไซตที่จดทะเบียนพาณิชยอิเลคทอรนิคส

จํานวน?



A. 5,000









Source data: http://www.dbd.go.th/edirectory/

(updated: June 2009)

จํานวนผูประกอบการที่จดทะเบียนพาณิชยอิเลคทรอนิกส



จํานวนผูประกอบการ

ราย รอยละ

ุ

นิติบคคล 1,585 38.16%

บุคคลธรรมดา 2,569 61.84%

รวม 4,154 100%





จํานวนเว็บไซต

เว็บไซต รอยละ

.co.th 366 6.94%

.com 4,129 78.26%

.net 292 5.53%

.biz 36 0.68%

อื่นๆ 453 8.59%

รวม 5,276 100%

Source data: http://www.dbd.go.th/edirectory/

(updated: June 2009)

จํานวนบัตรเครดิตมากกวา 11 ลานใบในป 2008

จํานวนบัตรเครดิตในประเทศไทยป 2004-2008



14,000,000

12,971,694

12,003,369

12,000,000 10,900,566

9,958,571

10,000,000

8,648,100

8,000,000



6,000,000



4,000,000



2,000,000



0

2004 2005 2006 2007 2008

*Total card including Credit Card, Charge Card (i.e. AMEX), Cash Card (i.e. AEON), Store Card (i.e. Tesco Lotus),

Private Label Card (source: Bank of Thailand)

Source : http://www2.bot.or.th/statistics/ReportPage.aspx?reportID=269&language=eng

ิ ้

ผูบริโภคมีการใชชีวตที่หลากหลายมากขึน

E-commerce for Business

บทบาทของ E-commerce ในธุรกิจ

ขนาดกลางและขนาดยอม





Teeravut Wongvibulsin

Founder and Managing Director

www.tohome.com

้

โอกาสในการธุรกิจe-commerce เพิ่มสูงขึน



ผูบริโภค ผูประกอบธุรกิจ





การลดตนทุนในการดําเนิน

้

จํานวนผูใชอินเทอรเน็ตมากขึน ธุรกิจ









ระยะเวลาการใชอินเทอรเน็ต โอกาส หาชองทางเพิ่มยอดขาย

ของผูบริโภคเพิ่มขึ้น









การดําเนินชีวิตที่เปลี่ยนไป พัฒนาคุณภาพการบริการ

E-commerceมีประโยชนตอธุรกิจขนาดกลางและขนาดยอม







เพิ่มผลกําไร





ยกระดับ

ลดตนทุน

การบริการ







• เขาถึงลูกคาไดทุกที่ที่มีอินเทอรเน็ต • มีประสิทธิภาพดานการตลาด

• รวมศูนยการบริการ ทําใหลูกคาไดรับ • แสดงสินคาไดมากตามตองการ

มาตรฐานการบริการเดียวกัน • สามารถเปลี่ยนแปลงสินคาไดอยาง

• สามารถเสนอสินคาและบริการไดตรง รวดเร็ว

กับความตองการของลูกคาแตละคน • ทําธุรกิจไดตลอด 24 ชั่วโมง

(Individualization)

สรุปโอกาสของการกาวสูการคาผานออนไลน



“ขอจํากัดของ Offline Store” “โอกาสของ Online Store”

• พื้นที่ในการจัดแสดงสินคามีจํากัด • แสดงสินคาไดมากตามตองการ



• เขาถึงกลุมลูกคาไดจํากัด • ทุกที่ที่มีอินเทอรเน็ต 24/7



• มาตรฐานการบริการลูกคาอาจ • ลูกคาไดรับขอมูลและมาตรฐาน

แตกตางในแตละสาขา การบริการเดียวกัน



• การปรับเปลี่ยนสินคาจะตองผาน • สามารถเปลี่ยนแปลงสินคาได

ขั้นตอนมาก อยางรวดเร็ว



• ไมสามารถเสนอสินคาเพื่อตอบสนอง • สามารถเสนอไดตรงกับความ

ความตองการเฉพาะสําหรับแตละคน ตองการของลูกคาแตละคน

(Individualization)



• ตนทุนการบริหารงานหนารานสูง • ขยายธุรกิจไดงาย ดวยตนทุนต่ํา

การใช e-commerce ใหประสบความสําเร็จ



• การทําweb ใหดูนาสนใจ มีขอมูลสินคาและบริการครบถวน



่

• การupdate webเพื่อใหมีการเยี่ยมชมอยางตอเนือง





• Promotion เพื่อกระตุนใหลูกคาทดลองใช



• มีระบบการชําระเงินที่ไดมาตรฐานและปลอดภัย



• การจัดการ order fulfillment ใหมีประสิทธิภาพเพื่อสราง

ประสบการณที่ดีใหกับลูกคา



เปาหมาย : ลูกคาไดรับความสะดวกในบริการและประทับใจ

ตัวอยางกลยุทธ E-commerce

ของธุรกิจขนาดกลางและขนาด

ยอมในปจจุบัน





Teeravut Wongvibulsin

Founder and Managing Director

www.tohome.com

2009 Top US 100 Retail Sites (I)

Apparel & Accessories Books / Film / Music Food / Drug

American Apparel Blockbuster Avon

American Eagle Borders CVS

Antrhopologie Chapters Indigo Dunkin’ Donuts

Athleta iTunes Estee Lauder

Avelle Pop Cuts Fragrance Net

Bluefly Scholastic Godiva

Cusp Computers / Electronics Gourmet

Design by Humans Best Buy King Arthur Flour

Eddie Bauer Cable Organizer M&M’s

Gap CDW Scentiments

Karmaloop Crutchfield Stila

Lands’ End Garmin ULTA

Levi’s Ritz Camera Walgreens

Martin and Osa Flowers / Gifts / Jewelry Housewares / Home

NikeID BlueNile Furnishings

Nine West Delight CSN Stores

Shoe Line Gold Speed Land of Nod

Roxy jtv Watches Max Furniture

Under Armour Organic Bouquet Smith and Noble

Under Gear Think Geek

Vans

Wet Seal

Zappos

(Source: www.internetretailer.com)

2009 Top US 100 Retail Sites (II)

Mass Merchants / Specialty / Non-Apparel(cont.) Sporting Goods

Department Stores Faucet Gander MTN.

Amazon.com Gaiam Journeys

Buy.com Gardener’s Nascar Superstore

ElderLuxe Lion Brand Yarn Orvis

Meijer MoMA Store Running Warehouse

Overstock.com Music Notes Skis

QVC Muttropolis The North Face

Sky Mall Novica

Walmart Oakley

Specialty / Non-Apparel Organize

Action Envelope Dog.com (Pets United)

Beckett SamAsh

Diapers Staples

Doctors Foster and Smith Sweetwater

eBags Timbuk2

Expressionery Tool King

Eye Buy Direct VistaPrint

Fat Brain Toys Zazzle

Fathead









(Source: www.internetretailer.com)

ตัวอยางเว็บไซตคาปลีกในตางประเทศ



• Freshdirect.com

• Zappos.com

• Target.com

• Amazon.com

• gap.com

• Coach.com

ตัวอยาง: Freshdirect.com

- Meet all customer requirements Fresh,

ready to cook, ready to eat

- Variety of products i.e. Meat, Bakery,

Groceries, Organic food

- Excellent Service (product delivery within

24 hrs)

- Higher quality at lower price

- 100% satisfaction guarantee









- Delivery timeslot that's most convenient

for customer

- Order by 11 p.m. for evening deliveries,

by 7 p.m. for morning deliveries.

ตัวอยาง: Zappos.com

"a service company that happens to sell shoes"

Operation:

• Immediate shipment (all items on website

are in stock!)

• 365 days return policy

• Free shipping (shipping & return)

•24 hours call center

• 2 retail stores and warehouse outlet (99%

sales from online)



Hi-Light Web Features:

• Customer testimonials

• Notify me! when the size became available.

ตัวอยาง: Target.com



- Integration between offline

and online channel

- Leverage e-commerce

technology with amazon.com

ตัวอยาง: Amazon.com

"a customer-centric company”



• Personalized offerings

• One-stop shopping

• Customer reviews & rating

• Strong e-commerce engine

ตัวอยาง: GAP.com

Apparels site tailored to

match customer needs.

- Style and color selections

- Size chart

- Free shipping

- Return policy

ตัวอยาง: Coach.com



Luxury can go on-line

Easy to use site : pictures change

according to what customers choose

i.e bag color, leather or fabric

Channel integration: buy online and

pick up at store









CRM activities

Send e-mail to customers about new

products and exclusive preview and

purchase

่

การเตรียมความพรอมเพื่อเริมตน

ธุรกิจ E-commerce







Teeravut Wongvibulsin

Founder and Managing Director

www.tohome.com

พื้นฐานในการสรางธุรกิจ

คุณเขาใจสิ่งเหลานี้ดีพอกอนเริ่มสรางธุรกิจ?



• กลุมลูกคาเปาหมายคือใคร?



• กลุมลูกคาเปาหมายมีความตองการสินคาและบริการอะไร?



• สินคาและบริการนี้มีแนวโนมในอนาคตเปนอยางไร?



• การแขงขันในตลาดสําหรับสินคาหรือบริการนี้รุนแรงขนาดไหน?



• จุดที่สรางความแตกตางทางธุรกิจจากผูใหบริการรายอื่น?



• ่

ใชเวลานานเทาไรถึงมียอดขายเพียงพอที่จะสรางผลกําไร? ความตอเนือง

ของยอดขาย?



• เปาหมายในชีวิตของคุณคืออะไร? คุณพรอมที่จะทํางานหลากหลายดาน?

ปจจัยในการทําธุรกิจใหประสบความสําเร็จ



Antes Drivers



High



Important to consumers but are Important to consumers and

provided by all competitors at highly differentiated from

similar level those of competitors

Relevance

to consumers

Neutrals Fool’s gold







Low

Irrelevant to consumers Distinctive but do not drive

consumers’ loyalty to brand







Low Differentiation from High

Source : McKinsey Quarterly, 2003 No.4 competitors

ํ

ปจจัยอะไรที่ทาใหธุรกิจเหลานี้ประสบความสําเร็จ?

กลยุทธการดําเนินธุรกิจขายสินคาและบริการออนไลน





Target Understand Design Customer

Segments Needs Offerings Experience



กลุมลูกคาเปาหมาย เขาใจความตองการ ออกแบบการบริการ การสรางความประทับใจ

- หญิง / ชาย - สินคา - การเลือกสินคาที่เสนอขาย - การบริการที่ตรงกับขอมูลที่มี

- อํานาจซื้อปานกลางถึงสูง - ความสะดวก - ขั้นตอนการซื้อบนเว็บ ในหนาเว็บไซต

- กลุมอายุ 25 – 40 ป - ราคา - ราคาที่แขงขันได - ความรวดเร็วในการบริการ

- สามารถใชอินเทอรเน็ต - รูปแบบโปรโมชั่น - บริการรูปแบบใหม ex. หอ - มาตรฐานในการจัดสงสินคา

- อยูในกรุงเทพฯ/ - การชําระเงิน ของขวัญ จัดสงของขวัญ - การสงขาวสารถึงลูกคาหลัง

ตางจังหวัด/ตางประเทศ - การจัดสงสินคา - รูปแบบการชําระเงิน การขาย

-กลุมอาชีพ พนักงานออฟ - ความนาเชื่อถือ - การใหขอมูลเกี่ยวกับบริษัท

ฟส, นักธุรกิจ ผูบริหาร, สินคา และการบริการ

แพทย, วิศวกร ฯลฯ

่ ่

สิ่งทีตองคํานึงถึงในการเริมตนทําการคาออนไลน

• Product & Service

– Product

• เลือกสินคาที่เหมาะสมกับการจําหนายออนไลน



• การใหขอมูลที่ครบถวน และรูปสินคาชัดเจน

• ชื่อสินคาที่งายตอการ Search หาขอมูล

– Packaging

• การบรรจุหีบหอสินคาแข็งแรงมีมาตรฐาน

– Service

• ตรวจสอบคุณภาพสินคากอนจัดสง

• จัดสงสินคารวดเร็วและตรงเวลา

• สามารถตรวจสอบสถานะการจัดสงได

• บริการหลังการขาย และการรับประกันคุณภาพสินคา



• Pricing & Promotion

– จัดตั้งราคาที่ดึงดูดใจและแขงขันได

– จัดโปรโมชั่นกระตุนการสั่งซื้อ เชน บริการสงฟรี ลดราคา ซื้อ 1 แถม 1





• Place



– การออกแบบเว็บที่ใชงานงาย และมีขอมูลเกี่ยวกับรานคาครบถวน

– จัดหมวดหมูสินคาใหหาไดงายและรวดเร็ว

Investment

• Revenue

• Pricing

• Promotion

• Cost

– Cost of product

– Database

– Customer service

– Delivery

– Stock

– Personnel

– Office overhead

โอกาสทางธุรกิจบนอินเทอรเน็ต



Business Model Revenue Stream









E-commerce Profits from selling goods/services





Contents : news, communities Advertising





Search engine, Database Advertising, Fees





Stock trading, Banking Fees

Key site performance



• Unique visitors: 500,000/month



• Total product items: 50,000 items (15 Categories)



• Total merchants: 1,000



• Transactions per day: 100-200



• Customer base: 150,000