Modelos
Un modelo es una representación, física o
abstracta, de todos o algunos aspectos de
la realidad.
Un modelo debe ayudar a describir,
predecir o resolver el fenómeno que trata
de representar.
MODELOS
Razones:
Contribuyen a formular una teoría
orientada a comprender el
comportamiento del consumidor.
Facilitan el aprendizaje de lo que
se conoce del tema.
MODELOS
El modelo sirve para
estructurar el pensamiento
sobre el consumidor. Ello
supone:
1. Identificar las variables.
2. Indicar sus características
3. Especificar sus interrelaciones.
MODELOS
CLASIFICACIÓN
Según su construcción:
Empíricos
Teóricos
Según su alcance:
Descriptivos o positivos
Normativos o prescriptivos o
estocásticos
///
MODELOS
CLASIFICACIÓN
///
Según el nivel de explicación:
Globales
Parciales
Según la amplitud :
Microanalíticos
Macroanalíticos
MODELOS SOBRE EL COMPORTAMIENTO
DEL CONSUMIDOR
DESVENTAJAS
Identifican sólo los elementos
VENTAJAS más comunes del proceso de
decisión.
Permiten obtener una visión Los elementos que componen
global e integrada del un modelo pueden no tener la
comportamiento del misma importancia en todas las
consumidor. clases de productos.
Ayudan a identificar áreas La importancia de los elementos
de información necesarias del modelo puede ser distinta
según las situaciones de uso del
para las decisiones producto.
comerciales. Los modelos no se adaptan por
Permiten la cuantificación igual a todos los individuos del
de las variables. mismo mercado.
Proporcionan una base para No todas las decisiones de
compra tienen igual
segmentar mercados. complejidad.
Facilitan el desarrollo de El modelo no puede ser el
estrategias comerciales. mismo para una decisión de
compra compleja que para otra
realizada por hábito.
Modelos de comportamiento
Modelo microeconómico
Modelo del aprendizaje
Modelo sociológico
Modelo sicoanalítico
Modelo de la sicología social
Modelo sicográfico
Modelo estructuralista
Modelo de Schiffman y Kanuck
Modelo de Horward – Sheth
Modelo de Engel, Kollat y Blackwell
Modelo microeconómico
Supone un consumidor lógico y racional
Esquema decisional basado en dos
variables: precio y restricción financiera:
A menor precio mayor cantidad demandada
A mayor ingreso mayor demanda y viceversa
A menor precio de los productos sustitutos
menores ventas
A menor precio de productos complementarios
mayores ventas
Críticas al Modelo
microeconómico
Dudas sobre la racionalidad
del consumidor
Excesiva dependencia del
factor precio
Supone conocimiento total
para maximizar la satisfacción
Simplificación del análisis.
Modelo sociológico
Las necesidades y la conducta se ven
configuradas por grupos y fuerzas
sociales:
Cultura
Subcultura
Clase social
Grupos de referencia
CULTURA
Es un conjunto de normas, valores y
estándares que condicionan la acción
individual.
Se exterioriza a través de : valores,
normas y comportamiento.
CULTURA
Es el patrón de la forma de vida de una
sociedad, que influye en:
La conducta del consumidor
Los objetos de consumo
Sicología Social
Interesa especialmente al psicólogo social
establecer:
cómo cada sujeto se adapta a las normas
colectivas
cómo se integra en los medios que lo
rodean
qué rol desempeña allí
qué representación se forma él de tal rol
qué influencia eventual ejerce en el
mismo.
Sicología Social
Su objeto propio es:
la interacción de las influencias sociales y
de las personalidades singulares
las relaciones entre los individuos y los
grupos.
Sicología Social
Tres conceptos clave:
Estatus o posición
Rol o papel
Personaje
Sicología Social
Personaje
Asume las siguientes funciones:
Rol social
Ideal
Máscara
Refugio
Modelo estructuralista
TEORÍA ESTRUCTURAL
CONES o URo
UP A
UP O A
B
D
G
F C
E UP B
MATRIZ DE LIDERAZGO
+
Líder precario o
Líder real Diferenciado
malo
DOMINANCIA
Fuertes Rezagado
seguidores absoluto
-
ALTA BAJA
FOCO
MODELO DE
SCHIFFMAN Y KANUCK