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설득의 심리학





설득의 법칙2



일관성의 법칙

마지막보다 처음에 거절하는 것이 더 쉽다.

- 레오나르도 다빈치 -



발표자 : 박상욱

설득의 심리학 일관성의 법칙





목차

 일관성의 법칙에 대한 정의

 기계화된 일관성의 함정

 개입과 일관성의 심리전

 작은 약속부터 실천하는 문전 걸치기 기법

 미군조종에 성공한 중공군의 세뇌 프로그램

 고난의 경험이 일관성을 강화한다.

 자녀 교육이 해야 할 일과 해서는 안될 일

 일관성의 근거를 만드는 미끼 방법

 일관성의 법칙에 저항하는 자기방어 전략

 생각해 봅시다.

설득의 심리학 일관성의 법칙





일관성의 법칙에 대한 정의



 심리학자들의 정의

- 캐나다의 두 심리학자 (knox & inker, 1968)

사람들이 특정 말에 돈을 건 후에는 돈을 걸기 전과 비교하여

그 말이 경마에서 우승할 확률이 높다고 생각함.



- Fazio, blascovich, & driscoll, 1992

일단 어떠한 선택을 하면 그 선택에 일치되게 행동해야 한다는

심리적 부담감을 느낌. 그러한 부담감은 우리가 취한 선택을

정당화하는 방향으로 행동하게 만듬



- Conway, & Ross, 1984; Goethals & Reckman,

1973;Rosenfeld, Kennedy, & Giacalone, 1986

일단 어떤 입장을 취하게 되면, 그 결정에 대한 일관성이라는

심리적 압력에 따라, 사람들은 자신의 감정이나 행동들이 결정된

입장을 정당화 하는 방향으로 맟춰 나가게 된다.

설득의 심리학 일관성의 법칙





일관성의 법칙에 대한 정의(con,t)



 일관성의 욕구와 사회적 도덕적 가치와의 관계

- 자기의 생각을 바꾸는 행위

: 변덕쟁이, 산만한 사람, 우유부단한 사람, 이중인격자



- 강직한 일관성 : 논리, 이성, 안정성, 정직성의 핵심



 따라서 일관성 있게 행동하는 것이 적절하지 않을

때도 자동화된 일관성의 습관에 따라 행동하는 경향.

설득의 심리학 일관성의 법칙





기계화된 일관성의 함정



 자동화된 반응 유형처럼 세상을 살아가는 지름길 부여



 정신적인 일을 사용하여 대처해야 할 일을 효율적으로

손쉽게 살아갈 수 있도록 도움을 줌



- 레이놀즈(Reynolds)경

: 사람은 생각하는 번거로움을 피하기 위해 무슨 짓이든 다함



예) 심리학자들의 뉴욕시티 해변의 실험

설득의 심리학 일관성의 법칙





기계화된 일관성의 함정(con,t)



 한번 선택한 것은 버리기 어렵다.

- 무엇에 대하여 깊이 생각하고 싶지 않은 것은 생각하는 것

자체가 힘들고 귀찮기 때문이 아니라 심사숙고 끝에 얻어지는

결론을 두려워 하지 때문





예) 선험 명상법 소개에 상징 논리학을 전공하는 교수와 참석



- 약속은 약속을 낳는다.



예) 장난감 판매

설득의 심리학 일관성의 법칙





개입과 일관성의 심리성



 내가 만약 당신을 어떤 일에 개입하게 만들 수 있다면

나는 당신을 일관성의 포로로 만들어서 이 이후의 행동

들의 자동적으로 조종할 수 있다는 것



예) 자선단체의 기부금 받기, 선거에 투표하게 하기

미국 조 엘렌 데미트리우스의 배심원 선정

소비자 연구가 데니얼 호워드의 조사

한국전쟁 당시 중공군의 미군포로 심문 프로그램

보험상품 가입 권유 전화

설득의 심리학 일관성의 법칙





작은 약속부터 문전걸치기 방법



 작은 요구로부터 시작하여 결국 커다란 승낙을

얻어내고자 하는 전략





예) 심리학자 프리드만과 프래이져 보고서

설득의 심리학 일관성의 법칙





중공군의 세뇌 프로그램



 한국전쟁 당시 미군포로들에게 단순히 정보를

빼내기 위한 것만이 아니라 미군을 세뇌함.



 중공군이 사용했던 기법이 효과적이었던 이유

- 자발적으로 개입을 시켜 증명할 기록을 남김

예) 적극적 개입과 소극적 개입의 효과

(Allison & Messick, 1988; Fazio, Sherman, & Herr, 1982)

의 에이즈 예방 돕기 사업



- 개입의 유용한 도구인 작문

: 작문은 기록으로 남기 때문에 개입을 입증하는 증거가 됨

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중공군의 세뇌 프로그램(con’t)



 심리학자인 존스(jones)와 해리스(Harris, 1967)

- 글쓴사람이 자의든 타의든 글 내용을 읽는 사람은 글쓴

사람의 의도로 생각된다.





 중공군이 비강압적으로 원하는 작문을 쓰게한 방법

- 편지 : 검열을 거침

- 정치백일장 : 조금의 중공군에 우호적 내용을 담음





 공식적인 약속은 생명력이 길다.

- 심리학자 도이취(Deutsch)와 제라드(Gerard, 1955)의 실험

예) 암웨이, 방문판매업자들, P&G

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고난의 경험이 일관성을 강화한다.



 공식적인 개입과 관련된 노력이 클수록 태도에

영향을 미치는 능력도 커진다.

예) 신문에 실린 콘서트 광고





 1959 아론슨(Aronson)과 밀즈(Mills) 심리학 연구

- 고난을 격고 일을 성취한 사람은 쉽게 최소 한도의 노력으로

성취한 사람보다 그 일을 가치 있게 생각한다는 가설을 실험

예) 퉁가족의 성인식, 미국 대학 기숙사의 신입생 환영식





 중공군의 정치백일장과 대학 기숙사 환영의식 공통점

- 어쩔 수 없이 하였다는 빌미를 제공하지 않기 위해

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자녀교육시 해야 할 일과 안될 일.



 외부 압력을 사용하면 일시적 부모 뜻대로 행동함.

외부 압력이 없을 때에도 행동하게 만들어야 함.

내부적 책임을 지게 하여 자발적 결정대로 행동하게 함.



- 프리드만의 실험

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일관성의 근거를 만드는 미끼기법



 설득을 직업으로 가진 사람들

- 내부적 변화를 동반한 개입의 가치를 높게 인정





 설득 전문가들 이용방법

1. 설득하고자 하는 사람을 개입시키기 위해 미끼는 던진다.

2. 설득하고자 하는 사람의 자발적 개입이 일어난다.

3. 개입이 일어나면 던졌던 미끼를 제거한다.

4. 미끼가 사라졌을 때는 우리는 이미 내부적으로 변화가 되어

우리의 결정을 지탱해 나간다.





예) 자동차 판매업자, 저자와 그의 친구들의 실험,

아이오와주의 한 연구팀

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일관성의 법칙에 대항하는 전략

 이미 자동화된 일관성을 버리면 커다란 혼란에 빠짐

따라서 일관성을 배제 하기는 어렵고 유익한 일관성과

어리석은 일관성을 구별하는 능력을 갖추는 것임



- 본능적인 거부감에 따라 행동한다.

: 위산과다로 배가 아프게 된다.



- 처음에 자신이 의도했던 바를 되돌아본다.

예) 저자가 주유소에서 기름을 넣을 때

설득의 심리학 일관성의 법칙





생각해 볼 문제



 영양사인 사라와 방사선사인 팀의 이야기

영양사인 사라와 방사선사인 팀이 연애를 함.

팀이 실직했음에도 동거시작.

사라는 팀과 결혼하고 싶어하고 팀이 그의 폭주를 고치길 원함.

그러나 팀이 둘 다 들어주지 않자 헤어짐.

사라는 옛날 남자친구와 결혼을 약속함.

그러던 중 팀이 연락해 버릇을 고칠 테니 결혼하자고함.

사라는 갈등 끝에 결혼을 취소하고 팀과 다시 동거함.

-> 팀은 여전히 폭주를 하고 사라와 결혼도 하지 않았지만 팀과

옛 남자친구 사이에서 양자 택일을 했던 경험을 통해 팀에

대한 사랑을 확실히 느낌. 예전과 변한 것은 없지만 사라는

기쁨에 찬 생활을 함

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 END